国际商务谈判程序及策略范文

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1、国际商务谈判程序及策略范文一、程序及具体策略(一)开局阶段方案-:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作洁况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛屮方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,指出本公司的优势所在,令对方产生信赖感,使我方处于主动地位。(二)中期阶段首先进行整体收购计划谈判,然后实行部分谈判计划,争取公司利益最人化。讨价吋根据讨价方式、讨价次数、讨价技巧等方面谈判。红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期权益,先易后

2、难,步步为营地争取利益。把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码。突出优势:以资料作支撑,以理服人,强调与我方并购成功给对方带來的利益。打破僵局:合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局把握底线:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后止步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略。(三)休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整。(四)最后谈判阶段把握底线性:事先订出一个可接受的最低标准。适时运用折中调和策略

3、,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终要求,使川最后通牒策略。时间期限策略:谈判双方常常是在谈判临近结束Z前,才做出实质性让步。时间期限策略就是要抓住谈判双方在时间上的共性和特点,适时地明确谈判的结束时间,以促使双方在兀利互让的前提下,及时和圆满地结束谈判。(4)达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范木,请对方确认,并确定止式签订合同时间。二、准备谈判资料公司“收购”(takeover)涉及公司控制权转移,包括兼并、合并、资产收购与股权收购。兼并、合并、资产收购通常属于公司重大变更,不但需要双方董事会批准,而口通常需耍双方股东人会批

4、准;股权收购则是收购方与廿标公司股东之间的交易,既不需耍tl标公司董事会批准,也不需要双方股东大会批准。董事对公司及其股东负有信托责任,包插注意责任与忠诚责任。相关法律资料:《谢尔曼法》1890年版、《克莱顿法》1914年版、《橫向合并准则》1992年版。备注:美国人爱好和忌讳:喜爱门色,认为门色是纯洁的象征;偏爱黄色,认为是和谐的象征;喜欢蓝色和红色,认为是吉祥如意的彖征。喜爱中国的苏菜、川菜、粤菜。美国人对握手时目视其它地方很反感,认为这是傲慢和不礼貌的表示。忌讳向妇女赠送香水、衣物和化妆用品。美国妇女因有化妆的习惯,所以他们不欢迎服务人员送香小擦脸

5、。在美国千万不要把黑人称作“Negro”,最好用“Black”一词,黑人对这个称呼会坦然接受。因为Negro主要是指从非洲贩卖到美国为奴的黑人。跟门人交谈如此,跟黑人交谈更要如此。否则,黑人会感到弥对他的蔑视。忌讳别人冲他伸舌头。认为这种举止是污辱人的动作。忌讳数字“13”、“星期五”等日。忌讳问个人收入和财产情况,忌讳问妇女婚否、年龄以及服饰价格等私事。美国人工作与休息习惯:工作与休息时间分明,该工作就工作,该休息就休息,不能打扰。办事、讲正事都要在上班的时间内完成。喜欢在当面或考在谈判桌子上拍板,而不喜欢在事后或私下找关系解决问题。星期五晚上是朋友们

6、相聚的习惯时间,可以尽情地唱歌、跳舞、喝酒、玩游戏等游乐活动。星期六、日他们带着家人或三、五个朋友一起开车到外血的世界玩。三、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。为了使谈判顺利进行,有必耍制定应急预案。1、遇谈判僵局该如何处理?应对方案:先将僵局的主要议题搁置在一边,先讨论一些次要的议题。2、当对方在我方的漏洞小借题发挥。应对方案:其实这种做法是一种无事生非,有伤感情的做法,不适合在商务谈判中运用。但是当对方用到了此方法的时候,我方就要及时的应対。但是,如果对方不是故意的刁难我方,我方只要旁敲侧击的,不要直截了当的职责对方,往往可以让对方

7、知错能改,主动的与我方介作。3、对方在沃尔沃的核心技术使用、转让上设強限制条件?应对方案:是否收购沃尔沃,多少钱收购还要看能够获取多少沃尔沃的核心技术,这是在谈判中要争取的一点。汽车制造涉及了许多高新技术,为了保障自己的利益,东道国政府、被收购企业及以工会为代表的利益相关方,可能针対技术转让、转移定价等设置苛刻的限制条款。4、2009年吉利的销售收入为140亿元,利润12亿元,吉利的财务状况是否冇能力收购沃尔沃?应对方案:向对方展示吉利的财政实力和信心。说明吉利已经制定了收购所需资金的财政方案。四、成交阶段五、在我方与对方谈妥后,在签订合同的时候,我方要

8、注意遵循法律依据,体现权利义务的平衡,介同的条文必须而规范。在审核介同的各条款后

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