推销技巧研究

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1、推销过程中推销技巧研究推销是指一个牛产物品或提供服务的社会组织向社会各界消费者推广货物销路的活动，是说服一个人或一群人去购买产品或享受服务的过程.推销工作的第一步就是找出潜在顾客。在出去推销之前，推销人员必须具备三类基本知识:i是产品知识一一关于木企业产品特点及用途等；二是顾客知识一一包括潜在顾客的个人情况、所在企业的情况等；三是竞争者知识一一竞争对手的产品特点、竞争能力和竞争地位等。在此某础上，才能与潜在顾客开始进行而对而的交谈。此吋推销人员的头脑里要有三个主要目标：一是给对方一个好印彖；二是验证在预备阶段所得到的

2、全部情况；三是为后血的谈话作好准备。一个有经验的推销员应当具有与持不同意见的买方洽谈的策略，随时有准备对付反对意见的适当措词和论据，并掌握一定的推销技巧。二、与顾客面谈的技巧与顾客面谈是推销员运川各种方法去努力劝说顾客购买的过程。这个阶段的关键，是推销人员必须设法让顾客能比较迅速地认识商品，诱发刺激顾客的购买欲望。推销血谈的方式，主要有提示面谈法和演示面谈法两种。（一）提示而谈法指推销人员运用提示的方法与顾客进行而谈。根据捉示方式的不同，提示面谈法又可以具体地分为以下几种：2.反面提示法指推销人员从反血用消极的言语來

3、刺激顾客，说服顾么购买商品。例如,一位发动机厂的推销员在向一位顾客推销发动机时说：“在这一类发动机中，数这种发动机功率大、效果好,质量也展上乘，但可能因价格稍贵了一点儿，有的人便看不中。您好彖对此有些犹豫，那您还看看另外儿种便宜的吧！”由于这位推销员事先通过与这位顾客的交谈，摸清了顾客的心理,知道这位顾客很想买一台功率人、质量好的发动机，而并不十分在意发动机价格的高低因此，经推销员这么一激，这位顾客即刻便做了一番不被人看低的解释，并断下决心，买下了这种质量最好、价格也坟贵的发动机。又如，一位家具推销员对一位想买床的顾

4、客说：“我的床的价格好象是贵了一点儿，但先生您别忘了，-•张好床对人來说实在是太重要了。床不好不仅影响您休息，影响您工作效率，而口还会诱发颈椎病、腰椎痛等多种疾病。人的一生有三分之一左右的时间都是在床上度过的，您总不至于因这点价钱,而让人生三分之一左右的时间都笼罩在病魔的阴影Z中吧？您说呢?’这种反面提示法的运用，往往会收到异乎寻常的推销效果。运用反而提示法进行推销活动时，-•定要注意语境，注意对象、场合。话语刺激要适切、得当，不能过分。否则,往往适得其反3.直接提示法1.商品演示法指推销人员通过演示商品的特性并附之

5、某些必要的解说，以劝说顾客购买商品。如：“这种饭碗最大的特点是抗摔、抗碰，比如这只碗，我把它摔到地上，您瞧，一点儿都没坏！”乂如，“这种门锁的特点是功能齐全，安全可靠。您看,这是外而锁孔，这是内部锁孔。如果您偶尔忘记了带「1钥匙或丢了钥匙，还可以川密码打开门，特别方便。”商品演示法可供选择的方式、手段很多，如可以借助彩视方式、模特表演以及展览等途径来达到推销目的。2.文字演示法指推销员通过推销品的有关文字资料來劝说顾客购买商品。如“这是有关产品特性的说明书，这是有关部门的检测鉴定，这是使用我的这种产品的川户给我们的来

6、信。相信您看了这些材料以后，会对我们的产品的性能有一个比较全而的认识与了解的”文字演示的优点在于，它既可以准确、集中地反映出某些商品信息，乂可以让顾客在选择时,有反复斟酌、玩味的余地。二、与顾客洽谈策略1.个性魅力促销法。通过推销你自己來推销产品。常言道，除非他们喜欢你，才会买你的产品。你的个人魅力发挥得越好，你的销售业绩就会越出色。诚实是能够长期获得成功的推销员所具有的特征。的确，许多一夜暴富的人通过愚弄别人来赚大笔的钱，但是只有诚实而正直的推销员常会有冋头客，因为客户知道他们将获得诚实的信用、优质的产品、合理的价

7、位和服务。推销员必须有一个好名声，获得并保持好名芦的唯一方法就是为人诚实而止直。几乎在每一个成功的销售案例中，顾客都是因为相信你才相信你卖的产品。顾客希望你是一个热心的人、一个真诚的人、一个直爽的人、一个值得信赖的人。他希望你告诉他该产品的优势，而不是说竞争对手的坏话。当你说服顾客购买产品时，对双方越有利，买卖就越可能谈成。更重要的是，双方会带着这次交易满意的心情离去。促使买卖成交和让客户满意将是你最终追求的永久结果。2.三顾茅庐法。据有关调查表明，一个有200名访问对象的推销员，如果只对每一个顾客访问一次，则他推销

8、的成功率大约是处于这样的范鬧之内：百分之零点五到百分之三（0.5%〜3%）,也就是1到6名客户。而如果他对每名顾客访问在2到7次的话，他的成功率则有所上升，大约为百分Z零点五到百分Z五Z间（0.5%〜5%）,也就是1到10名客户。而如果他再增加访问的次数，每名顾客访问8次到20次Z多，成功率便会大幅度捉高。大约是百分Z五到百分Z五十五Z间（5%