商务谈判策略的应用

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1、商务谈判策略的应用在国际商务谈判乃至所有谈判中,各方的谈判者都在谋求共赢的前提下应用各种策略来达到己方乃至谈判各方的利益最大化.商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称•策略设计和应用的好坏直接关系到谈判的进行和效果，因此，谈判就是一智力的较量,是一场关于策略的较量。在国际商务谈判乃至所有谈判屮，各方的谈判者却在谋求共赢的前提下应用各种策略來达到己方乃至谈判各方的利益最大化.商务谈判策略是対谈判人员在商务谈判过程屮为实现特定的谈判冃标而采取的各种方式

2、、措施、技巧、战术、手段及其反向与纽合运用的总称.①策略设计和应用的好坏直接关系到谈判的进行和效果，因此，谈判就是一智力的较量,是一场关于策略的较量我们知道，止确的客户谈判策略是商业客户销售成功的关键，而在市场竞争激烈的环境中商业客户通常都会筑起三道防线，从外而内依次为:“情感防线一＞逻辑防线一＞伦理防线其中逻辑防线是最难突破的，只有高超的公关谈判艺术才可对逻辑防线有杀伤力。商务谈判是一幕精心策划的戏剧，需要积极的准备和非常艺术的斡旋，业务洽谈人员须博学多才，具有极高的涵养，有超人的丰富想象力、锐敏的洞察力，有勇于拼搏的精神、顽强的

3、意志和毅力，但最终冃的不是谁压倒谁，也不是想置对方于死地，而是为了调鉴和妥协；使双方都能获得或满足已方的基本耍求，达成一致，以真」E高境界积极行为來建议一个共同的理想结果，以达到最佳的双赢口标。1、在谈判进入实质性阶段时，谈判人员要根据谈判的进程和发展状况全面、灵活地运用各种策略，使谈判在轻松、和谐、友好的氛围屮进行，并朝着努力争取互利双赢的方向前进。(1)、多听达可以说是商务谈判中最重要的策略之一。一•个优秀谈判者的工作首先是认真倾听并理解对方的话语，一个好的倾听者不仅会让对方感到自己所受的重视，还能让口己在理解对方观点的同时找到

4、寻求双赢的解决办法。因此，在对方陈述观点的时候。不要试图打断，听的越多，学的就越多，思考的越多'解决的办法也就越多。(2)、控制情绪在谈判屮，要尽a显示出尊重的态度与合作的十酎川，提问与冋答都要以友好的方式进行。尊重对方还表现在耍慎重地看待对方的错误，在任何时候任何情形下，失态的吼叫都是不理智的，因为那不是在谈判，是对抗。即使通过这种方式出现的胜者'也同样是失败的，因为他永远失去了再次与对方合作的机会。(3)、出其不意这种方式是指在谈判中突然改变谈判的人员、时间、地点、要求或观点等，使対方感到措手不及。比如，在谈判时临时改变谈判的首

5、席代表.由更高的权威人士代表继续谈判，这样，对方不得不去面对新的面孔和新的问题，在很多情况下，这就意味着他们不得不作出更多的让步。(4)、声东击西这种常用于军事战术上的簧略也适用于谈判。它是指在谈判中有意识地强调对己方并不重要的议题，让对方觉得自己在这个问题上很重视，然后在这个议题上作出的一些让步一定能让对方感到满意，从而使对方在自己真正关心的议题上也作出让步。这种方法能起到转移对方视线和缓兵Z计的作用。（5）、疲劳战术在商务谈判中，常常会遇到咄咄逼人的谈判对手。根据心理学研究理论表明,一个性格比较急躁、外緩，富有挑战性格特征的人往

6、往缺乏耐心和忍耐力。因此，对于这样的谈判对手，疲劳战术是一种很有效的策略。这种策略在于通过多个凹合的拉锯战，使对方感到疲劳生厌，等到对手筋疲力尽、头昏脑胀的时候，就是我方反守为攻的时候了。（6）、有限权利谈判专家认为，受到限制的权利才具有真正的力量，一个权利受限的谈判者要比人权独揽的谈判者更处于有利的位置。当谈判一方在某个方面耍求对方让步时，另一方可向对方宣布自己在这个问题上无权作岀让步，这就是使用了权利有限的策略。这样既维护了自C的利益，又给对方留了面了。利川权利有限的策略，可以拒绝对方的某些要求，或者迫使对方向你让步，因为如果对

7、方要求直接与你的上级交涉，谈判不得不从头开始，由于地位的差距,他遇到的压力会更大。（7）、寻求双赢谈判的口的并不是让一方获得最大的利益而让另一方感到沮丧、一无所得。一个成功的谈判一定是使双方都感到自己是赢家。只有谈判双方都能从谈判中有所得，他们才会接受谈判结果，耒来的交易—直延续才会成为可能。采取什么样的谈判乎段、谈判方法和谈判原则来达成对谈判各方都有利的谈判结局，这是商务谈判的实质追求。因此，而对谈判双方的利益冲突，谈判者应重视并设法找出双方实质利益之所在，在此基础上应川一些双方都认可的方法来寻求最人利益的实现。2、恰当运用商务谈

8、判的策略谈判的肖接口的是为了达成各方满意的协议。在谈判中，双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系，乂存在着重要的合作关系，在谈判屮，要恰当运用谈判策略，才能避免利益间的冲突使谈判陷入僵局。（1）、刚柔相济在谈判中，谈判者的态度既不能过