商务谈判策略知识点

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1、商务谈判策略知识点商务谈判策略知识点知识L!标:了解商务谈判策略和商务谈判风险的含义;理解商务谈判策略构成要素和特征,熟悉商务谈判风险的类型;认识商务谈判策略的作用。技能FI标:学会识别商务谈判策略的类型;学会根据商务谈判进程,谈判对手的地位、作风和性格类型选择相应策略进行谈判;学会规避谈判中的重大风险。能力目标:具有熟练选择商务谈判策略,并根据对谈判具体情况的分析和判断,准确选择和运用相应谈判策略的能力;具有分析谈判风险和规避风险的能力。9.1商务谈判屮的策略9.11商务谈判策略的含义1•商务谈判策略的含义。“合作的利己主义”的过程。商务谈判策略是对

2、谈判人员在商务谈判过稈中为实现特定的谈判冃标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运川的总称。商务谈判策略包含两层含义:参加商务谈判人员的行为方针和他们的行为方式。2.商务谈判战略和策略。商务谈判战略是指实现谈判总忖标的原则性方案与途径。具冇完整性、层次性、阶段性和相对稳定性等特点。商务谈判策略是指:完成或实现商务谈判战略的具体方案、手段、战术的总称。具有派生性、单一性、应变性和针对性的特点。9.12商务谈判策略构成耍素1)策略的内容。指策略本身所要解决的问题。2)策略的廿标:策略耍完成的特定任务。价格谈判H标:多收益,少支出。3)策略

3、的方式:指策略的表现形式与方法。4)策略的要点:指实现策略冃标的关键点所在。5)策略运用的具休条件和时机。9.13商务谈判策略的特征:针对性、预谋性、时效性、随机性、隐匿性、艺术性、综合性9.14商务谈判策略的作川1)得当的商务谈判策略是实现谈判冃标的桥梁2)商务谈判策略是实现谈判冃标的有力工具和利器3)商务谈判策略是谈判中的“筹码”和“资本”4)商务谈判策略具冇调节、调整、稳舵的作用5)商务谈判策略具有引导功能9.15商务谈判策略的类型1.个人策略和小组策略。(拉塞尔.B.萨闪教授提出來的)2.时间策略、权威策略和信息策略(荷伯.科恩《人生与谈判》)

4、3.姿态策略和情景策略。(英国谈判家P.D.V马什《合同谈判手册》捉岀)姿态策略特征:针对性和传递性。分为积极姿态策略和消极姿态策略两种情景姿态策略:固定性和明确性。分为攻势策略和防御策略4.速决策略和稳健策略。(山东牟传玷先生《再赢一次》提出)5.进攻性策略和防御性策略。进攻的典型:车轮战,“以战取胜”防御的典型:“权力有限”6.凹避策略、换位策略和竞争策略。根据冲突的情形划分四避典型:以柔克刚,以退获利,模棱两町。换位典型:偷梁换柱,循环法则,记分法,稻草人策略竞争的典型:货比三家,联合取胜,制造竞争,放低球战略,渔翁得利7.喊价策略和还价策略。常

5、用:筑高台,吹毛求疵,欲纵先横8.单一•策略和综合策略9.传统策略和现代策略。以20世纪80年代为分界线。9.2商务谈判进程应对策略9.21开局阶段策略常见策略举例:留有余地策略,开局陈述策略,察言观色策略。9.22磋商阶段策略:1)报价策略:供方:喊价要高,需方:出价要低。报价策略的制定:价值在先,价格在后;价格分割策略;价格差异策略。2)还价策略:有:摸清价格虚实策略,;穷追不舍策略;吹毛求疵策略;不开先例策略;最后通牒策略;得寸进尺策略。9.23结束阶段策略:期限策略,优惠劝导策略,行动策略,主动提出签约细节策略,采取一种表明结朿的策略、9.3商

6、务谈判地位应对策略9.31平等地位的谈判策略抛砖引玉策略,避免争论策略,声东击西策略。9.32被动地位的谈判策略沉默策略,忍耐策略,多听少讲策略,迂冋策略。9.33主动地位的谈判策略先苦后甜策略,以战取胜策略9.4商务谈判对方谈判作风应对策略9.41应对“强硬性”谈判作风的策略争取承诺策略,软硬兼施策略,以柔克刚策略,制造竞争策略9.42对付“不合作型”谈判作风的策略感化策略,改良策略,制造僵局策略,“搅和”策略,“荆软地”策略,出其不意策略9.43对付“阴谋型”谈判作风的策略1•反车轮战策略:及时揭穿,拖延谈判,否定诺言,采取私下谈话,,,,2.对付

7、滥川权威的策略3.对付“抬价”的策略4.对既成事实再谈判的策略5.假痴不癫策略6.“兵临城下”策略:大胆采取胁迫手法9.44对付“合作型”谈判作风的策略谈判期限策略,假设条件策略,适度开放策略,私下接触策略(尽早吐露自C真实意图),润滑策略(馈赠礼物联络感情),缓冲策略(转移话题,临时休会,回顾成果)9.5商务谈判对方性格应対策略9.51对待“感情型”谈判对于•的策略以弱为强策略,恭维策略,在不失礼节的前提下保持进攻态度,9.52対待“固执型”谈判对手的策略体会策略,试探策略,先例策略,以守为攻策略9・53对待“虚荣型”谈判对于•的策略以熟悉的事物展开

8、话题,间接传递信息,顾全面子策略,制约策略9.6商务谈判中的风险及其规避9.61风险的含义与特

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