商务谈判技巧与策略论文

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1、论商务谈判的技巧与策略摘要：商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人胶相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，了解选择谈判时间、地点的技巧，它们在谈判中也占有重要的地位。最后，谈判

2、策略的把握。关键词：商务谈判、谈判技巧、策略、利益谈判是一项集策略性、技巧性和艺术性于一体的社会经济活动。谈判的核心任务是一•方金图说服另一方或理解、或允许、或接受H己所提出的观点。从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方都有自己的需耍，或者是口己所代表的某个组织有某种需要。因此，一方不能仅考虑满足口己的需要，而无视他方的需要，应该通过交换观点进行磋商，共同寻找双方都能接受的方案。1商务谈判的特点商务谈判的综合性较强，涉及经济学、市场学、营销学、管理学、心理学、行为学、语言学等多学科的内容，运用了多学科的基础知识和科研成果。在商务谈判中，一

3、方面要以价格为中心获取白己的利益；另一方面又不能仅仅局限于价格，应该拓宽思路，设法从其他利益因素上争取应得的利益。商务谈判的结果是山谈判各方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判者获得各种利益的重要前提。冇些谈判者在商务谈判中花了很大气力，好不容易为自己获得了较冇利的结果，对方为了得到合同，也迫不得已作了许多让步，这时谈判者似乎已经获得了这场谈判的胜利，但如果在拟订合同条款时，掉以轻心，不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，其结果会被谈判对手在条款措辞或表述技巧上设置陷阱，这

4、不仅会把到手的利益丧失殆尽，而口还要为此付出惨重的代价。2商务谈判的技巧2.1报价的技巧报价和讲价是谈判的核心，因此必须重视掌握报价和讲价。一则这些技巧将决定能否成交；二则还将在很大程度上决定贏利的幅度。2.1.1选择合适的开价。以“取得优势”为谈判方针，理想的开价自然是“最高可行价格”，对于买方而言，相应的开价自然是“最低可行价格”。当然，在强调开价要尽可能报高的同时，必须注意要合乎情理，要讲得通，使对方能信服。如果报价过高，讲不出所以然，就必定对谈判不利，还会令对方感到这是一种无礼的举动。如果对方质问，就会陷入无言以对的尴尬境地，不但影响信誉

5、，而往往会被迫做出讣步。“最高可行价格”是一•个取决于各种情况的相对数字而非绝对数字。它与对方进行交易的方式和态度直接相关，如果对方为了自己的利益向己方施加压力，则己方必须以高价向他们施加压力，以保护己方的利益。如果己方有许多竞争对手，那就必须把价格降低到对方至少能继续谈判的程度，否则就无法进行谈判。2.1.2报价要坚定果断。报价要清楚，不必加上任何解释或说明。因为对方肯定会提出有关问题，如果在对方提问Z前，就主动去加以解释，实际上就等于告诉对方我方最关心的是什么问题，而这些问题或许对方根本就没有考虑过。因此，报价的三原则是：坚定、清楚、不加解释

6、和说明。2.1.3灵活掌握报价时机。谈判双方在结束了非实质性交谈之示，就要将话题转入到有关谈判内容的正题上來。一旦转入正题，双方即开始相互摸底，这时的摸底内容主要是了解对方对这次谈判的态度、兴趣和焦点、谈判的大致内容和范围、谈判的议题等。谈判中先报价有利还是后报价有利？先报价实际上为谈判规定了一个范围或基准线，最终协议往往就是以此作为基础。在商业谈判屮，如果对方先报价1万元，很少有人有勇气还价到800元。但先报价也有具不利的因索,即容易导致信息的泄露，对方听了报价后可以对他们自己的报价进行最后的调整，从而获得本身木來得不到的好处，同时，后报价方会

7、集中力量对先报价方发起进攻，逼迫降价，而不泄露自己的报价。2.2还价的技巧要成为一名合格的谈判者，首先要完整而准确地明白对方所报的价。为此，需要向对方确认，并把自己对对方报价的全面理解作一归纳总结，再加以复述，以此，检查双方的理解是否一•致。需要注意的是：还价的一方可以向对方提问题，要求他解释清楚他的报价。但是，这吋不应当向对方捉出“为什么这样报价”、“这个价格是如何计算出来的”之类的问题，应该做的是先向对方还价。①权力限制。②资料限制。③以坦白求宽容来阻止让步。④以示弱求同情来阻止让步。⑤以攻来阻止让步。2.3迫使对方让步的策略(1)情绪爆发策

8、略：关键是掌握时机和强度。(2)分化策略：谈判进入实质性问题讨论阶段，谈判双方往往会利用谈判间隙，内部进行讨论,商讨下一步对策。如果对方