汽车销售专家绝招

《汽车销售专家绝招》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、特约店汽车销售专家必备的13招法学员手册2009年5月孙政课程效益销售顾问深入了解顾客心理销售顾问掌握实用销售技巧招法1、知已知彼顾客究竟从广州本田购买的是什么我们卖给顾客的是什么顾客购买动机分析四种顾客状态的应用招法2、抓信敏感点购车敏感点分析如何利用顾客敏感点为销售服务招法3、建立关系的12种方式赢得顾客好感的四大秘决取得顾客信任的四大原则销售人员必须记住的四大话题建立关系终极挑战一场景演练知识改变关系课程纲要招法4、影响顾客客观点——暗示什么是暗示暗示法实操——积极假设暗示法实操——讲故事招法5、如何探寻顾客需求——实用提问法实用问话的几种形式一句问话引发的深层思考和顾客沟通必须掌

2、握的20大问题顾客不愿意回答我们的问题怎么办招法6、如何放大顾问的需求——SPIN什么是SPINSPIN的实用技法结合SPIN的魔术工具SIN终极挑战——运用练习及讲师点评13招法Confenfs1、知己知彼2、抓住敏感点3、建立关系的12种方式4、影响顾客观点——暗示5、如何探寻顾客需求——实用提问法6、如何放大顾客需求——SPIN7、异议处理初级应对技巧8、异议处理高级应对技巧9、卖产品不如卖标准10、电话应对4大技巧11、促单成单技巧12、价格谈判七步筛选法13、顾客/客户管理（销售过程中和成交后）顾客究竟从广州本田特约店中购买的是什么？广告注意兴趣幻想怀疑欲望决策比较1、好的感受

3、不断积累的过程，就是购买的过程。2、留店时间越长，感受越深。（感受）销售就是营造一个积极良好的购买氛围，让顾客去“感受”，从而影响顾客的购买决定！我们卖给顾客的是什么？问题需求适合购买我们卖给顾客的是一整套解决顾客当前问题的方案！没有需求就没有最适合！问题我们卖给顾客的是一整套解决顾客当前问题的方案！1、一定要了解顾客的需求，你才有的讲，你才会讲的好！2、作为销售顾问给顾客讲车时，一定要告诉他我们的产品能够满足你的哪些需求，解决哪些问题。3、购买后的问题：上牌、投保等。顾客购买动机分析显性需求顾客非常清楚且愿意表明的购买动机。通常表现为直接地向销售顾问提出的要求，或乐于与销售顾问探讨的话

4、题。隐性需求顾客没有明确意识到的，或不愿公开谈论的购买动机。通常是隐藏在显性动机的问题之后，需要销售顾问分析判断才能发掘出来的。购买决定第一因素，但未必决定购买。与人的背景有关系，是促进顾客购买的因素，威力很大！顾客购买动机分析QU请问下边这些顾客的需求是显性动机还是隐性动机？1、虚荣心的满足2、是否省油3、动力性4、爱好5、内部空间如何6、有哪些高档配置7、个性的展现8、安全性9、对周到服务的需求10、运动顾客购买动机分析分析动机五步曲顾客信息顾客目的1、不想购车，只是随便进来看看。2、自己不买车，帮别人选车。3、买车送人4、自己购车意向车型1、有明确的意向车型吗2、对车型的认知程度如

5、何3、有没有更多的选择？例：不同配置购买角色1、决策者、2、决策影响者3、建议者4、使用者动机挖掘1、了解顾客的显性动机2、了解顾客的使用背景资料3、挖掘顾客的隐性动机顾客类型由于与销售顾问应采用的销售方法有密切的关系，我们将重点展开分析。顾客购买动机分析感性表达能力和蔼主导分析社交四种顾客状态的应用顾客素质顾客对产品的了解程度，对产品的使用情况，以及驾驶汽车的技能等。顾客意愿顾客对你的认可程度，在你这里购买的可能性。意愿素质四种顾客状态的应用R2R4R1R3四种顾客状态的应用传统销售顾问销售侧重点出售货物顾客需求看问题角度自己顾客与顾客关系短期长期结果单赢多赢顾问式销售与传统销售的区别

6、四种顾客状态的应用不同顾客状态应采用的销售风格顾问式传统式S3S2S4S1QU1、顾客签单时是感性的还是理性的？还是感性和理性相结合的？2、“雅阁车长4945mm，对于顾客来说是感性还是理性的。购车敏感点分析QU以下这几种情况，你们是强调感性还是理性？010302顾客是一个感性的顾客顾客是一个理性的顾客给顾客介绍产品时购车敏感点分析QU1、在销售的哪些环节应着重引发顾客感性购车敏感点？2、哪些环节应着重引发顾客理性购车敏感点？来店/电顾客接待主动热情、仪表着装、建立初期关系需求分析提问的技巧：封闭式提问开放式提问：查询事实、查询感觉、间接查询感觉倾听的艺术：倾听的姿态、有效的倾听、核查理

7、解产品介绍绕车介绍法、FAB的运用、SPIN的运用试乘试驾试驾准备：时间、文件、路线、车辆试驾活动实施：示范、讲解、体验试驾后总结：满意的承诺、异议的处理促单成单利益诱导法、放大镜法、例证法霸王硬上弓法、短缺法……交车交车人员、交车区、车辆准备、迎接顾客、服务介绍、文件交接、车辆交接、合影、送客顾客跟踪初次回访电话定期回访方式：短信、电话、拜访、信件如何利用顾客敏感点为销售服务招法建立关系的12把飞刀知识改变关系3、建立关系的12种