国内经销代理商在经营管理中的十大难点以及解决办法

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1、内经销代理商在经营管理中的十大难点以及解决办法国内传统的经销商实质在只是流通商。其主要功能主要定位上仓储和配送两个方而。正因为经销商职能的弱化，部分企业更是将经销商定位为“搬运工〃•对经销商功能的弱化，一方面是企业很难选择到合适的经销商的无奈Z举;另一方血是厂方加强对渠道的控制力。在厂商搏奕的两端，两者Z间是呈不对应性。有规模有实力的企业更是将经销商纳入了白己的管理Z下。经销商作为弱势群体，处于被动不可控状态。这就给经销商带来两大课题。一是经销商如何取得自己的平等地位，维护自己的正当权利呢?二是国内经销商的未来

2、之路如何走？国内市场呼唤“营销专家”式的经销商。但可惜这类经销商并未真正实现。其原因有两点：一是市场大环境，还难以造就出这类经销商。因厂商Z间难以建立足够的信任，两者Z间既合作，又抑制。即使出现销售额十个亿以上的超大规模的经销商，难只是规模的扩大,其职能并未发生根本性的改变。二是经销商不愿意将自C如此定位。替别人产品做市场，总觉得是别人做嫁衣。所以一些经销商挖到了第一桶金后，不是往上游发展，白己开发产品；就是往下游发展，白己开超市。立足于当下的少之乂少。目前情况之下，国内很难出现类似于“宝隆洋行”式的经销商。立

3、足于当前市场状况，现在的经销商口子也越发难过。以前那种店们一开，财源滚滚来的机会已一去不复返了。经销商在处于每天繁杂的工作中，遇到各种各样的经营管理中的难点。归其类主要以下十大方血：一、经营方向：做产品专家，还是做渠道专家？这个问题涉及到一个定位的话题。经销商如何充分利用口己的资源优势，将其转化成竞争优势。每一位经销商都在承受着市场的积压，同行的竞争。在与厂家，与同行间，与零售终端，与分销商之间存在着利益的搏弈。在每一轮冋的搏弈之中，都在拷问着经销商你手上有多少张牌让你取得最终的胜利。这就要求经销商必须在行业中

4、建立起口己的区域优势。经销商取得行业内的优势，基本方式有二：一是成为某一品项的专业户，销售专家。就如我们平吋在市场商常常见到的：牛奶大王，食用汕大户等。做牛奶的经销商经营的牛奶品种儿乎攘折了国内所有的知名品牌和高屮低价位的产品。客户想进丫奶，我这电应有尽有。成为某一品类的专家。这种经营模式为许多经销商所推从。二是专做某一类渠道。如专做餐饮渠道，专做商超渠道或专做流通渠道。把一类渠道做专做透，形成自己的渠道优势。成为渠道专家。这两种模式应该说各有利弊。做产品专家的优势为：一能充分整合和利用资源。大多商超采购都是以

5、品类來划分的。专做某一品类，就便于更好地协调与零售终端的关系。二便于以所经营产品的特性，来调整自己的渠道模式。更好地整合厂家资源，节省成本。三能在某一行业内形成竞争优势。便于拿到优质产品的代理权，积压竞争对手。弊端也很明显：一行业内的风吹草动都会给经销商带来伤害。抗风险能力差。二难以取得厂家的人力支持。同类竞品代理权都在一家手屮，这是厂方之人忌。厂方对这类经销商利用大于亜;用。做渠道专家的优势为：一便于公司内部的管理，招纳优秀人才;加强对渠道的控制力。二加快了新品的铺市速度，便于静耕市场。三能合理调配资源，提髙

6、资金的流转率。弊端为：一因渠道的单一，很难拿到经营产品某一区域的总代理权。二容易受到同行的挤压，有被冲击的危险。通过以上对两种模式利弊的分析,我们不难得出结论:经销商在选择自己的经莒方向时,要充分发挥自C的优势，经营产品而不易过宽，而在于精。专耕于某一品类的某一渠道;更便于形成自己的优势，更易于取得最佳的经济效益。二、企业发展：以利取胜还是以量取胜？快速消费品的经销商都有一个深刻的体会：“畅销的产殆不赚钱,赚钱的产品不畅销”。既赚钱有畅销的产品少Z乂少。这是市场竟争，产品流转速度快所造成的。这止经销商分成两大门

7、派：一类是毛利率低于10%的产品我不做。另一类是我经销的产品，只赚5个点。多了不赚。这两种门派态度截然相反，但各有各的道理。第一类经销商的想法是：“无利不起早”。不赚钱的鸡肋产品做它干什么?毛利率低于10%,再扣出储运,人工，损耗,利税等,就是一个搬运工。第二类经销商的想法是：“薄利畅销”。利小但量大一样赚钱。经销商们就会问：企业发展是以利取胜还是以量取胜。我认为经销商必须保持合适的经营利润基础上，把量做大。但如何做到这一点呢?经销商应该做好以下几点：一将所经营的产品分为三大类。一类产品有利无量，这类产品属于朝

8、阳产品。经营这类产品是准备着赚明天的钱。二类产品是有量而利薄。这类产品属于夕阳产品。经营这类产品口的是稳住自己的客户。三类产品是有量而有利。这类产品属丁黄金产品。尽可能保持现有利润基础上，把量做人。二这三类产品在经销商经营产品中控制在30—30—40%的比例范閑内。三对一类产品，重在培育。对二类产品适当控制销量。三类产品不轻易减价。总之经销商要学会把握时机,赚一切可赚的钱。三、管理架构