商务谈判(论文)

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1、商务沟通与谈判SHANGWUGOUTONGYUTANPAN论题：商务谈判中的情报策略与谈判技巧学院：班级：学号：姓名：商务谈判是最常见的商业活动Z—，在买卖交易、企业兼并、技术引进乃至各种商业冲突中，人们都可能采取谈判的手法来解决问题。所以从某种意义上说,商务谈判是在谈判的双方进行的情报博弈。在博弈过程屮起重耍作用的因素不仅仅有谈判者口才、素质等，更重要的是更重要的是各自掌握的和关情报及谈判技巧。在本文中将要通过几个商务谈判屮运用情报策略及谈判技巧所取胜利的案例近一步阐述商务谈判中情报策略与谈判技巧的重要性。关键词：商务谈

2、判情报策略谈判技巧态度随着市场经济的发展，商务谈判H益频繁，商务谈判在经济活动屮所起的作用越来越重要。商务谈判的成功与否对个人的发展、对企业的生存与发展、对社会经济的发展都起着重要的作用。当今社会H益强调在竞争中合作，人们介入谈判的儿率不断增加，因此商务谈判的能力已成为现代人必须具备的基本能力。在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的人客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那

3、么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重更，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，如果谈判对彖对企业不重耍，谈判结果对金业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。无论是上述那一类情况，确定其谈判态度是谈判的前提。好

4、的谈判态度会带来意外的谈判效杲及未來效应。所谓知己知彼，百战不殆。在商务谈判屮这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成木最低，成功的几率最高。了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需更了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我

5、们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出來，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反Z,我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗，充满了火药味。这个时候双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感，因此，商务谈判时要在双方

6、遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。这便是谈判技巧。商务谈判中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动，反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存，致刚者易损，想成为商务谈判的高手，就要做一颗柔软的钉子。情报策略与谈判技巧是商务谈判中所必须注重的，其本身就具有挑战性和艺术性。在适当的场合把握好适当的尺度得到想要的谈判结果，这体现了商务谈判者的谈判能力以及此次商务谈判活动的效果。以F我们来举例说明:案例一我国某

7、冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高T作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营悄况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价榕，使美商H瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼口动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元,屮方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往屮方工程师面前一扔，说「我们已经作了这

8、么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万美元，国际市场上这种设