团队建设整体方案

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1、团队建设整体方案张姗姗186397278602011年11月14日目录一、市场的分析二、案场管理的细节对员工进行系统的专业知识的培训四、打造咼效的专业团队一、市场的分析2011年，许昌楼市“玩起了过山车”：1月_3月，新房成交量保持稳定;4月，新房成交量有所冋升;之后，随着调控政策发挥作用，新房成交量连续下滑;止当所有人认为2011年许昌楼市已经“无可救药”地陷入低迷时，7月，土地市场迎来了一场“拿地大战”，9宗土地拍了7亿多元，在这样的环境下，几乎所有房地产开发商都对“金九银十”充满了期待。“楼市能不能'拨云见FI','金九银十’至关重

2、要。部分市民仍认为房价有下调的空间。诸多房地产开发商感受到了空前的压力。口前许昌新房成交量总体不高的重要原因是推盘量少。在政策调控下，多数房地产开发商采取“小步快跑”的方式推盘，先积累一批客户推一小部分盘，如果市场需求大，再加推。楼盘只有在品质上多下工夫，増加项目的附加值，才能被购房者认可。西区房地产发展趋势分析（1）未來区域内将以大体量的城中村和工业基地置换为背景的改造项目为主；（2）产品方面，铁西区主要以屮高端多层和小高层住宅为主，主力户型面积主要集中在90-140平方之间，其中120平米左右的三房为该区域供应的市场主力户型，且市场反

3、应良好，高层住宅在该区域市场上的接受度慢慢提高。（3）价格方而，铁西区市场在过去几年的供应一直较少，远远落后于其他两个区威。但从时代皇廷、碧水名郡的热销，加上近两年政府加大西区的住宅土地供应量，市场热度逐渐升温，目前区域价格集中在3200-38007E/平方。（4）客户方面，铁西区的客户呈现明显的“就近购买”的倾向，这样既有利于延续其原有的圈层生活，同吋使生活成木最优化。由于铁西区是城市的主要工业区，因此优质企业的员工及屮高层管理人员成为该区域购房的主力人群。二、案场管理的细节案场是客户对楼盘的第一印象，案场的好坏直接影响到客户对楼盘的印

4、象，所以案场的管理就显得尤为重要。案场的管理涉及很多方面，现就针对案场的管理做一下的简单梳理。售前1:售楼部门口广场的管理。包括：广场的卫生；车辆的停放秩序；绿化和鲜花的摆放；看房车的管理；旗杆和道旗的管理；展板和户外广告更新。厶案场基础管理。包扌舌：前台的轮排；各种物料及时增添；沙盘管理；电话线和电线的梳理；展板和吊旗更新；JJ生死角的清理；值班值日的管理；安全管理；基础档案管理；公司文件、规定的更新；早会、晚会的召开；办公用品管理；推广物料管理；日常报账；项目基金和奖罚管理；与上级领导的沟通。3：仪容仪表管理。包括：发型；女士淡妆；统

5、一着装；礼仪要求。售中1:言谈举止管理。包括：微笑；站姿；坐姿；行姿；握手；递名片；语言及音量。2：相关表格的填写。包括：来访登记表填写；客户满意度调查表填写；个人来访登记本。3：沙盘讲解。包扌乩景观销讲；产品讲解；品牌讲解；区域讲解。4：案场氛围营造。包扌舌：成交恭喜及鼓掌；SP配合；送鲜花；播报楼盘价值；播报社区参观房源及金融成交房源情况。5：销售统一说辞。包括：答客问；客户回访统一说辞；合同统一说辞。6：价格表的管理。包括：电子版价格表、销控表管理；文本价格表、销控表管理。7：看房过程管理。包括：看房路线；样板间参观；安全措施。8：

6、钥匙的管理。包括：钥匙分类，存放和保管；领用登记；按时归还。9：客户投诉处理。包扌乩投诉受理(一般有客服部受理)；投诉处理；处理意见冋复；投诉存档于定期总结。10：客户资源的管理。包括：客户资源的输入于保管；客户资源的利用。11：客户归属界定。主耍有以下情况：(1)第一接触原则；(2)群带性原贝叭(3)时效性原则；(4)其他情况的界定。12：电话接听及来电登记本的填写。包括：电话接听业；来电表填写；认筹；推介会；开盘选房。售后第十六章：客户资料的管理。包扌舌：成交客户档案建立；一户一档存档(档案包括成交档案，客户的证件复印件，收入证明复印

7、件，房产证复印件，土地证复印件等)、管理。1:大定客户的销控管理。2：按揭。公积金办理流程。3：交房。三、对员工进行系统的专业知识的培训员工的专业知识是支撑销售的前提，一位优秀的销售人员一定要具备专业的房地产知识，对此我会制作出完整详尽的PPT对员工进行专业知识的培训，其中包括的专业培训有：（1）置业顾问的礼仪的培训（2）置业顾问销讲培训（3）置业顾问电话接听及回访技巧的培训（4）置业顾问房地产专业知识的培训。（5）置业顾问销售技巧的培训。（6）置业顾问认筹前后的培训（7）置业顾问开盘前后的培训（8）置业顾问客服知识的培训（9）置业顾问交

8、房的培训（10）置业顾问如何把握客户的培训（11）置业顾问回访的技巧和意向客户的把握的培训（12）置业顾问如何把握优惠的培训四、打造高效的专业团队高效的团队协作是完成销售目标的重要保障，关于团