组织采购行为

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1、第13章組織採購行為本章目的1.組織市場的意義及類型2.組織採購過程複雜化的原因3.組織採購的類型4.組織採購的過程以及影響組織採購的因素1組織市場的意義及類型組織市場(organizationmarket)，亦稱為工業市場(industrialmarket)或商業市場(businessmarket)，是指任何個人所組成群體或組織，其採購產品或服務的目的在於製造其他的產品再加以銷售或租賃出去、提供其他的服務，或支援組織內部作業。第13章組織採購行為2組織品(organizationproduct)或工業品(industrialgoo

2、ds)就是組織向其產業環境(industrialenvironment,例如政府、工會、供應商、顧客等)提供產品或服務、支援組織內部作業所採購的產品或服務。組織市場可以分為四類：生產者市場(producermarkets)、轉售市場(resellermarkets)、政府市場(governmentmarkets)以及機構市場(institutionalmarkets)。第13章組織採購行為3生產者市場個人或商業組織其購買產品的目的在於利用它們來生產其他的產品(利用它們做為生產其他產品的原料)，以獲得利潤者，稱為生產者市場。例如電視製

3、造商、農夫等是。第13章組織採購行為4轉售市場轉售市場包括了中間商(例如批發商及零售商)，他們是購買產品再轉售圖利。轉售者並不將所購買的產品做實體特性上的改變。批發商將所購得的產品再轉售給其他的批發商、生產者、政府和機構。零售業者會將所購得的產品轉售給最終消費者。第13章組織採購行為5在做採購決策時，轉售者會考慮以下的因素：(1)該產品的需要量、可售得的價格及可獲得的利潤，(1)有無足夠的空間來儲放所購得的產品，(2)零售商會考慮每平方呎的銷售量(salespersquarefeet)，(3)零售商會考慮供應商的供貨能力，(4)供應

4、商所能提供的技術支援及訓練計畫，(5)是否與現有的產品具有互補性。第13章組織採購行為6政府市場地方政府、中央政府構成了政府市場。它們每年花上大量的金錢，購買產品及服務，以支持其內部作業，並向國民提供像高速公路、水電、教育、國防等產品及服務。通常政府的採購是以公開招標(bidding)及議價(negotiatedcontract)的方式。第13章組織採購行為7機構市場以慈善、教育、社區服務為目的的非營利性的組織構成了機構市場。如醫院、大學、慈善與宗教機構，及市民養老中心等皆為機構市場。規模較大的大學和醫院通常有類似政府機關較嚴密的購

5、買程序﹔其他的機構則較不受到嚴密的管制和僵硬程序的束縛。行銷者常視非營利機構的用戶為獨立分離的區隔市場，並依其需要來發展特別的行銷策略。第13章組織採購行為8組織採購過程複雜化的原因通常，組織的採購決策過程經歷了和個別消費者同樣的步驟。組織必須確認一種需要或問題，尋找資訊、評估選擇、做有關於產品和供應者的決定，並且完成一個消費後的評估。不論組織是一個製造商、轉售者(如批發商、零售商這樣的行銷媒介)、或是非營利機構(如醫院或博物館)，或是一個政治實體(政府)都會應用到相同的步驟。第13章組織採購行為9我們可以列出其中的相同點：(1)決

6、策是共同性的、自主性的(autonomous)(2)對共同的決策而言，決策單位隨著決策的不同而異。(3)家庭有不同的類型和風格、企業組織亦然。(4)成員中的個人專業背景、經驗及動機皆不相同，因此爭端及衝突是免不了的。(5)皆用同樣的衝突解決策略。(6)所面臨的都是詭譎多變的行銷環境。第13章組織採購行為10造成組織的採購過程複雜化的原因有下列幾點：(1)參與決策過程的人較多，他們每一個人都扮演著一個特殊的角色。(2)組織的購買決定經常要花較長的時間。(3)每一個組織的採購決策過程是不同的。(4)組織的採購者常被「理性的」經濟動機和「

7、情緒的」情感動機所影響，當理性的和情感的動機交錯的影響採購者時，採購的程序便變得更為複雜了。(5)產品和服務的購買常需要極專門的技術。第13章組織採購行為11組織採購的類型一個組織的購買行為通常在下列三種不同的購買情境下，它們分別是：(1)新任務採購(newtaskbuying)(2)修正重購(modifiedrebuy)(3)直接重購(straightrebuy)第13章組織採購行為12新任務採購新任務採購是指採購者第一次採購產品和服務的情況(例如第一次購買軍火、第一次聘請顧問等)。當面臨新任務時，組織通常會廣泛地搜集資訊的和徹底

8、評估它的目標，以降低可能的風險。採購所花費的成本愈大、所面臨的風險愈高，則參與採購的人數愈多，尋找資料的數量及所花的時間愈多，完成決策的時間也愈長。第13章組織採購行為13修正重購修正重購是指採購者修正其產品規格、價格、交貨條件及其他