摩托罗拉的渠道策略研究

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1、学院专业年级班别学号学生姓名扌旨帀营销渠道管理摩托罗拉的渠道策略研究管理学院市场营销2014级3班3114004334.3114004325张智勇、邓展锋（2017年12月）广东工业大学教务处制摩托罗拉的渠道策略研究摘要：通过对摩托罗拉举办的渠道合作大会进行解析，进而根据搜集的资料，明晰摩托罗拉展开渠道合作大会的缘由以及目的，运用了课本中的渠道领袖的作用以及其领导的方式与权力的使用、渠道激励的方式与作用、渠道沟通、渠道合作以及功能任务的分配、企业渠道结构的设计与选择企业的渠道策略等。从而得出结论，摩托罗拉通过渠道合作大会,来奖励过去一段时间表现良好的渠道

2、合作伙伴,并在大会上推出了更多针对优秀渠道商和一线销售人员的奖励，并尝试推出一套管理渠道的新方法，进一步扩大与渠道伙伴的合作范围，争取更多的发展机会。给予我们的启示是对于一个企业来说，具备优秀的融合能力是成功的关键，探索并融合不同领域的能力，将自身资源和产业发展方向融合在一起的能力，融合不同产业背景人才的能力。而这种融合是一个过程，需要耐心，需要努力！关键词：渠道合作、渠道融合、渠道策略、渠道领袖目录摩托罗拉的渠道策略研究1摘要：1关键词：1第一部分：案例正文3第二部分：案例分析51•解读分析案例背景信息5摩托罗拉开启渠道合作大会52•案例问题诊断53•

3、对策与建议61）收购迅宝并充分利用62）渠道精英计划63）摩托罗拉合作伙伴成长计划64•评估决策7结论（启示）8参考文献:9第一部分：案例正文进入2000年以后，摩托罗拉几乎每年都会矩形一次渠道合作大会，与渠道商和分销商回顾过去一年的业绩，，并对新一年进行展望，讨论新老业务的渠道策略。以下记录的是摩托罗拉企业移动业务2009年合作伙伴大会的一些情景和内容。在公司2009年企业移动业务合作伙伴大会上，当被问及取得这样的成绩有什么经验可以分享时，摩托罗拉移动业务全球渠道、分销与联盟实务副总裁J女士讲了下面一段话：“之所以能够取得这么好的增长率，主要是因为渠道

4、精英计划使我们与合作伙伴建立了非常好的合作伙伴牛态系统。首先，合作伙伴致力于以下儿方面的工作，一个是致力于解决方案，还有就是致力于服务。纵览全球以及中国市场，我们发现只有深入和专注于解决方案和服务，才能慢慢地渗透市场，实现合作伙伴比竞争对手做的更好的目标。其次，合作伙伴在销售管理方面做的很出色。我们发现，大部分成长最快的合作伙伴当中，他们的领导人都定位准确，专注于挖掘和创造销售机会、提供独特的服务。还有一点就是对人才的培养，对他们进行培训和考核，以保证他们的工作能够做的更好。最后，合作伙伴成长这么快也与他们的投资密不可分。”摩托罗拉企业移动业务亚太区总裁

5、M先牛补充道「'我们通过对中国合作伙伴的观察发现，成长最快、做得最好的合作伙伴在最开始的时候是建立一个点,或者关注一个省份，之后他们越来越注重区域的覆盖，还有设立越来越多的分支机构。”由于全球摩托罗拉企业移动业务的85%是通过渠道来进行的，所以协助渠道做好他们的销售颇为关键。J女士多次强调“渠道精英计划”项目中对合作伙伴的支持，即支持合作伙伴的销售；支持合作伙伴的市场营销活动；协助合作伙伴开发和推广解决方案。2009年,席卷全球的经济危机没有影响摩托罗拉移动业务的战略部署o2009年摩托罗拉企业移动业务战略性优先任务是：继续专注客户及合作伙伴，即便是在极

6、具挑战性经济前景的时期也要推动在新兴市场的増长。在渠道方面，摩托罗拉需要和渠道一起努力共同成长，了解尚未开发的机遇,并通过中国的渠道伙伴来开拓市场并占取先机。J女士很形象的说：“全球超过85%的业务通过渠道完成，可以说我们已共同攀上了第一座山峰。渠道是我们通向市场的必经之路。我们希望通过渠道建设使摩托罗拉获得企业移动市场的绝对领先地位。”在新产品上市的计划屮，摩托罗拉提出了以渠道为先的目标：通过优化解决方案支持渠道，加速产品上市，帮助削减渠道业务成本，提高渠道的利润，以确保客户和经销商的满意度。J女士表示，实现摩托罗拉渠道远景的关键要素是：“重新拟定整体

7、的渠道策略，让渠道走向业务、技术成熟;通过设计和构建必要的拓展项目来强化基础；制定关于我们生态系统的合作计划;将'渠道群'作为面向客户的解决方案小组；在系统、工具、流程、补偿模式以及组织架构等方面进行投资。”她详细解释道:“我们将会协助合作伙伴，在他们的销售方而进行大力投资，主要体现在三个方面。第一，我们会对合作伙伴进行认证培训。第二，协助合作伙伴做好市场营销工作。现在越来越多的客户通过网络寻找解决方案，一旦客户需要解决方案就可以通过网络找到我们的合作伙伴。第三，我们在媒体方面将会进行一些投入，我们的合作伙伴可以通过媒体这个平台寻找到别的合作伙伴，达到共

8、赢的局而。此外，我们也计划创建社交媒体工具，让我们所有的合作伙伴可以更容易地找到