论述商务谈判的策略问题

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1、商务谈判的基本功可以总结为：沉默、耐心、敏感、好奇、表现。1、保持沉默在紧张的谈判小，没有什么比长久的沉默更令人难以忍受。但是也没有什么比这更重要。另外我述提醒自己，无论气氛多么尴尬，也不要主动去打破沉默。3、耐心等待时间的流逝往往能够使局面发生变化，这一点总是使人感到惊异。正因为如此，我常常在等待，等待别人冷静下来，等待问题自身得到解决，等待不理想的生意自然淘汰，等待灵感的来临…一个充满活力的经理总是习惯于果断地采取行动，但是很多时候，等待却是人们所能采取的最富建设性的措施。每当我怀疑这一点时，我就提醒自己有多少次成功来自关键时刻的耐心，而因缺乏耐心又导致了多少失败。3、适度敏感莱夫隆公司

2、的创始、已经去世的查尔斯•莱夫逊，多少年来一直是美国商业界人士茶余饭后的话题。数年前，广告代理爱德华•麦克卡贝正在努力争取莱夫隆的生意。他第一次去莱夫隆总公司去见莱夫逊，看到这位化妆品巨头富丽堂皇的办公室显得华而不实，并且给人一种压迫感。麦克卡贝回忆道：“当莱夫隆走进这个房间时，我准备着听他来一通滔滔不绝的开场口”。可是莱夫隆说的第一句话却是：“你觉得这间办公室很难看，是吧？”麦克卡贝完全没有料到谈话会这样开始，不过总算咕咕哝哝地讲了几句什么我对室内装修有点有同看法之类的话。“我知道你觉得难看”，莱夫隆坚持道：“没关系，不过我要找一种人，他们能够理解，很多人会认为这间房子布置得很漂亮。”4、

3、随时观察在办公室以外的场合随时了解别人。这是邀请“对手”或潜在客户出外就餐，打高尔夫、打网球等等活动的好处z--，人们在这些场合神经通常不再绷得那么紧，使得你更容易了解他们的想法。5、亲自露面没有什么比这更使人愉快，更能反映出你对别人的态度。这就象亲临医院看望生病的朋友，与仅仅寄去一张慰问卡之间是有区别的。商务谈判的策略语言表达技巧先报价与后报价屈于谋略方面的问题，而一些特殊的报价方法，则涉及到语言表达技巧方面的问题。同样是报价，运用不同的表达方式，其效果也是不一样的，下面举例说明Z。省保险公司为动员液化石油气用户参加保险，宣传说：参加液化气保险，每天只交保险费一元，若遇到事故，则可得到高达

4、一•万元的保险赔偿金。这种说法，用的是“除法报价”的方法。它是一•种价格分解术，以商品的数量或使用时间等概念为除数，以商品价格为被除数，得出一种数字很小的价格商，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。如果说每年交保险费365元的话，效果就差的多了。因为人们觉得365是个不小的数字。而用“除法报价法”说成每天交一元，人们听起来在心理上就容易接受了。由此想开去，既然有“除法报价法”，也会有“加法报价法”。有时，怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。比如：文具商向画家推销一套笔墨纸砚。如果他一次报高价，画家可能根本不买

5、。但文具商可以先报笔价，要价很低；成交Z后再谈墨价，要价也不高；待笔、墨卖出Z后，接着谈纸价，再谈砚价，抬高价格。画家已经买了笔和墨，自然想“配套成龙”，不忍放弃纸和砚，在谈判小便很难在价格方面做岀让步了。采用“加法报价法”，卖方依恃的多半是所出售的商品具有系列组合性和配套性。买方一旦买了组件1,就无法割舍组件2和3To针对这一情况，作为买方，在谈判前就要考虑商品的系列化特点，谈判小及时发现卖方“加法报价”的企图，挫败这和⑴诱招”。一个优秀的推销员，见到顾客时很少直接逼问：“你想出什么价？”相反，他会不动声色地说：“我知道您是个行家，经验丰富，根本不会出20元的价钱，但你也不可能以15元的价

6、钱买到。”这些话似乎是顺口说来，实际上却是报价，片言只语就把价格限制在15至20元的范围Z内。这种报价方法，既报高限，又报低限，“抓两头，议小间”，传达岀这样的信息：讨价述价是允许的，但必须在某个范围之内。比如上面这个例子，无形小就将讨价述价的范围规定在15至20元之间了。此外，谈判双方有时出于各自的打算，都不先报价，这时，就有必要采取“激将法”让对方先报价。激将的办法有很多，这里仅仅提供一个怪招——故意说错话,以此来套出对方的消息情报。假如双方绕来绕去都不肯先报价，这时，你不妨突然说一句：“噢！我知道，你一定是想付30元！”对方此时可能会争辩「'你凭什么这样说？我只愿付20元。”他这么一辩

7、解，实际上就先报了价，你尽可以在此基础上讨价述价了。从以上的叙述可以看出：商务谈判小的报价与商品的定价是有些雷同的，从某些方面也可以说，谈判小的报价就是一种变相的商品定价，因此在谈判屮的报价技法就可以借鉴一下商品定价的方法与策略。清除障碍这是较常见的一种口的。当双方“谈不拢”造成僵局时，有必要把洽谈节奏放慢，看看到底阻碍在什么地方，以便想办法解决。柯南道尔是《福尔摩斯探案集》的作者，生性固执，在写完探案集第四