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时间:2019-10-20
《【万科项目报告】万科大连西山项目营销策划报告》由会员上传分享,免费在线阅读,更多相关内容在行业资料-天天文库。
1、“七对眼睛”看西山目录纲要纲要定义PulteHomes对“七对眼睛”的定义作用七对眼睛解决什么问题方法七对眼睛的基本原则实例原则七对眼睛在大连的实施过程七对眼睛应用小结Pultehomes描述的七对眼睛是什么?John:纲要…………在竞争的环境里取胜,需要我们给客户的定位一精确的产品定位定义定要精确,令顾客一走进门说这正是我要的房子。——就是七对眼睛的意义,精确的产品定位。作用…………七对眼睛是打乒乓球式的设计过程,这时我们已打乒乓球的设计过程经知道客户的情况和价格的定位,为客户设计一方法个完美的房子的过程。我们通过这个过程,在乒乓球式的对话,
2、先是市实例场做市场的,然后建筑的提出意见,成本的说出意见,所以每一对眼睛,每一个人都是在对最后原则成品的规划做贡献,我们材料有很多很多的特点,每一个人都是在对最但是做这个成本的预算的人,说不行,太贵了,做不起。或者销售的说我们有这个特征才能卖得后成品的规划做贡献好,然后做风水的说,不能省,这个少了,就会很不好等等,所以这样对话的过程是翻来复去,要开无数次的会议,我们叫做产品开发委员会过程。七对眼睛是解决什么问题的?纲要定义1我们的目标客户是谁?作用方法2目标客户需要什么产品?实例原则精确的产品定位。七对眼睛的实施过程纲要七对眼睛=?定义作用3个
3、支持工具方法实例7个阶段成果文件原则2二大阶段1个判别标准七对眼睛的实施过程纲要【城市地图】3个支持工具【城市客户细分报告】定义【产品目录】【营销】《土地属性分析清单》作用【营销】《市场竞争分析报告》【营销】《初步目标客户定位说明》方法7个阶段成果文件【成本】《单一成本测算表格》【设计】《宗地分析报告》实例【营销】《客户产品需求清单》【营销、设计】《产品检测报告》原则2二大阶段找到客户、找到产品1个判别标准七个专业认同和客户认同七对眼睛在大连西山项目的实施过程土地情况纲要西山项目地块于05年6月由万科联合红旗镇旗下6家房地产公司集体摘牌,项目占
4、地面积37万平,建筑面积42万平,容积率1.3,其中万科地块定义建筑面积约16万平米。作用合作形式由万科公司负责整体规划设计,双方划分地块自行设计单体、自行开方法发、自行定价销售,后期由万科物业为对方小区提供物业管理指导;实例原则七对眼睛在大连西山项目的实施过程纲要定义作用方法实例原则七对眼睛在大连西山项目的实施过程纲要定义作用方法实例原则纲要定义1西山的目标客户是谁?作用方法2目标客户需要什么产品?实例原则七对眼睛在大连西山项目的实施过程—找到目标客户纲要定义第一阶段找到目标客户作用方法•地理位置客户实例•周边配套原则•小区产品土地•房子七对
5、眼睛在大连西山项目的实施过程—找到目标客户纲要提出总经理对项目的要求:品牌——品牌承担在细分市场地位的责任;第一对定义总经理经营——对现金流和利润的取舍和要求等;眼睛发展——土地、合作及可持续发展的关系;作用开发——具体对项目开发周期等的要求。方法跳出专业,关注战略实例品牌:巩固万科品牌在大连地位,树立良好企业形象;原则经营:快速实现现金流,为后续土地开发获得资金;发展:土地是制约大连公司扩大规模的瓶颈,与红旗镇建立良好外部关系,推进继续获得土地;开发:两年开发周期七对眼睛在大连西山项目的实施过程—找到目标客户纲要依照总经理要求提出项目经营准则
6、:内部收益率第二对定义财务销售净利率转化成量化的数据要求眼睛开发周期等作用方法建立经营准则实例内部收益率:>25%;销售净利率:>9%原则开发周期:<2年资金:争取应用国际资本《土地属性分析清单》纲要:•什么客户能够认同区域历史属性、产业特征、自然资源等等;•不同客户基于其购房的核心价值观不同会针对教育、医疗、七对眼睛在大连西山项目的实施过程——找到目标客户交通、商业、娱乐、景观等特任务1:回答什么客户愿意选择此处购房?别的偏好与取舍。纲要第三对定义眼睛营销提交:《土地属性分析清单》【成果文件】《市场竞争分析报告》【成果文件】作用建立从客户到土
7、地的逻辑方法支持工具:【城市地图】、【城市客户细分报告】实例原则•地理位置TCG1TCG2TCG3TCG4TCG5类•周边配套别社会富贵之家望子成龙健康养老•小区新锐经济富富之青持青阳小太后代孩代老代老代老•房子细务贵贵家年家年太阳小子人人人实分123123判√√ⅹ√√断《土地属性分析清单》纲要:•什么客户能够认同区域历史属性、产业特征、自然资源等等;•不同客户基于其购房的核心价值观不同会针对教育、医疗、七对眼睛在大连西山项目的实施过程——找到目标客户交通、商业、娱乐、景观等特任务1:回答什么客户愿意选择此处购房?别的偏好与取舍。纲要第三对定义
8、眼睛营销提交:《土地属性分析清单》【成果文件】《市场竞争分析报告》【成果文件】作用建立从客户到土地的逻辑方法支持工具:【城市地图】、【城市客户细分报告
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