收入和利润的管理

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1、第七章收入和利润的管理第一节销售收入管理第二节目标利润的管理第三节利润分配企业通过销售环节将自己的商品或劳务提供给需用者，从而获得相应的货币资金，实现营业收入。在经济快速发展的社会，要取得较高的收入，应该做好销售和收入的管理工作。一、销售收入管理概述销售收入是销售商品产品、自制半成品或提供劳务等所收到的货款、劳务价款或取得索取价款凭证时所确认的收入。销售收入按比重和业务的主次及经常性情况，一般可分为主营业务收入和其他业务收入。主营业务收入指企业从事某种主要生产、经营活动所取得的营业收入。简单地说，就是企业工商营业执照中注册的主营和兼营的项目内容。其他业务收入是指企业除商品销售以外的其他销售及

2、其他业务所取得的收入，它包括材料销售、技术转让、代购代销、固定资产出租、包装物出租、运输等非工业性劳务收入。销售收入是企业经营成果的货币表现，也是一项重要的财务指标。有计划地组织企业的生产经营活动，第一节销售收入管理下一页返回及时取得商品销售收入和劳务收入等，加强企业的收入管理，对于整个企业和国民经济都具有非常重要的意义。(1)销售收入是企业补偿耗费，持续经营的基本前提。(2)销售收入是衡量企业一定时期生产经营成果的重要指标(3)销售收入的取得是企业现金流入，加速资金周转的重要环节(4)销售收入是企业实现利润、分配利润的主要源泉二、销售收入预测销售收入预测是根据相关资料，运用一定的科学方法，

3、对企业未来的销售收入的变动趋势进行的预计和测算。销售是企业管理的重点，商品的销售业务量是企业经营的主要目标之一，企业在各项工作中所做的努力，其成果只有在销售后才能实现，离开了可靠的销售预测，企业所做的其他各种预测决策将无任何意义。因此，销售收入预测是企业各项成本和资金预测的基础，是企业组织生产经营活动，正确进行生产经营决策的前提。第一节销售收入管理上一页下一页返回销售预测的方法根据预测内容和期限的不同，一般分为定性预测法和定量预测法。(一)销售的定性预测法1.判断分析法判断分析法就是由本企业有丰富经验的经营管理人员或外界经济专家，根据经验和综合能力，对计划期销售情况进行研究，并做出推测和判断

4、的方法。根据采取的方式不同，可分为意见汇集法、专家意见法和德尔菲法。意见汇集法就是首先由熟悉企业经济业务和市场的专家，根据过去积累的经验进行分析判断，提出意见；然后，再通过召开座谈会或发出征求意见书等各种形式，对其预测初步意见进行修正、补允，并作为预测分析的最终依据。专家意见法是指根据预测的目的和要求，通过会议形式请有关专家对某一经济现象及其前景进行评价，并在此基础上综合专家意见，对未来发展趋势作出推断，取得预测分析的最终结果。第一节销售收入管理上一页下一页返回德尔菲法是先以函询方式向专家征求意见，各专家在互相不通气的情况下做出预测判断，然后企业将各专家意见汇集在一起，并采用不记名方式反馈给

5、专家，使其参考其他人的意见，修正自己的第一次判断，如此反复数次，最后综合各专家意见，做出预测另外，也可以由本企业推销人员或者经理人员进行综合判断，预测销售水平。2.调查分析法调查分析法是通过对某种商品的市场供需情况和消费者购买意向的详细调查，来预测其销售水平的专门方法。一般包括以下调查：产品本身的调查，消费者调查，经济发展趋势调查，市场竞争的调查等(二)销售的定量预测法定量预测法也称数量预测法，就是运用现代数学的方法对历史数据资料进行科学的加工处理，并建立经济数学模型，充分揭示各有关变量之间规律性联系，根据这一规律性进行预测分析的方法。第一节销售收入管理上一页下一页返回通常包括时间序列法、因

6、果关系法等1.简单算术平均法简单算术平均法是指根据过去若干期的销售量，计算简单算术平均数作为计划期的销售预测数。其计算公式为：式中：表示计划期业务量(额)预测平均数；Xi表示第i期的业务量；n表示期数简单算术平均法优点是简便易懂，但它把各个时期的销售差异平均化，没有考虑不同时期销售数字对于预测值的不同影响，当各历史时期的销售量呈增减趋势时，误差较大。这种方法适用于各期销售比较平稳、没有季节性变化的产品。第一节销售收入管理上一页下一页返回2.加权算术平均法这种方法假设未来时期的销售与较近期的销售量相关程度大，与较远期的销售量相关程度小，因此，按照各历史时期与预测期的不同相关程度分别规定适当的权

7、数，将各期销售值与各自的权数相乘，并将所有乘积相加，然后除以权数之和，求得加权平均数，以此加权平均数作为销售量的预测值。其计算公式如下：式中：Y表示加权平均数；Xi表示第i期的业务量；n表示时期总数；Wi表示与Xi对应的权数加权算术平均法既可以考虑全部n期时间系列的观测资料，又可以将距离预测期不同的观测数据按照其对未来影响的不同程度用不同的权数进行修正，因此比较科学。但也可能出现由于各人对权数制定的差异而影响