梳理销售流程 提升营销能力

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2、解客户电话初访获取有效信息选址谈判签约项目落地登门拜访准备资料填写《拜访客户登记表》邀约考察项目环境评估案例分析：某房产公司业务流程图：主体需求：客户管理目前，****地产的客户信息还是掌握在各个部门或者销售人员手中，并没有进行整合的管理，客户信息均以手工的方式进行记录和保存，数据的查询非常不方便。因此，就形成这样一个局面：客户的所有信息都存在于在公司中，却没有一个平台进行统一的管理。这就导致了管理层无法具体了解每个客户的详细信息和动态情况，因此很难对细节工作做出具体指导。联系人管理客户联系人信息属于客户信息的一种，而且是客户信息中非常重要的一种。目前，****地产对联系人的管理没

3、有明确的定义，每个客户的联系人基本上是业务人员自己管理，且信息不够完善，并且对客户的联系人，没有级别的界限。这样会导致客户信息传递的衰减，给企业的运作带来一定的障碍。销售项目管理a）通常只有销售人员或区域主管自己比较清楚线索状况（包含隐性信息），没有一个定义良好而且畅通的渠道向销售总部反映情况，容易造成信息的传递不及时和隐性关键信息的遗漏，因此很可能导致销售项目的可能性失败。因此希望能够通过系统将销售过程透明化。b）在销售跟单过程中，目前比较依赖销售人员的个人能力，其他部门和人员由于不能及时了解项目进展状况，无法通过团队的力量来保证销售项目的成功率。c）目前，企业的销售线索跟进过程

4、中发生的信息没有基于客户生命周期的发生、发展的角度进行记录，这导致，无论这个客户的销售成功与失败，都无法很好的从销售线索、销售跟踪过程记录来分析成功的经验或者失败的教训。同时，当需要支持的时候，后参与的人员无法完整的了解之前发生的事件，影响了快速解决问题的效率。在签订销售合同后，由于没有记录来描述整个销售各阶段与客户的交流情况，所以如果出现客户负责人员变动、员工离职等情况，那么在信息传递方面就会存在一定的信息衰减。工作流管理a）简单、清晰的工作流程有利于帮助销售人员从繁琐的协调工作中解脱出来，投入更多的精力做好客户关系，提高销售成功率；同时，流程的规范性也可以帮助外围部门规范工作，

5、为销售提供更好的支持。****地产的营销系统已经形成了自己的工作流程，但缺乏一定的规范性和合理性，需要借助专业的管理工具进行提升。b）工作日程/进程管理：良好的工作计划可以让团队工作更容易协调和执行有效，而对工作进程的管理可以让管理层及时了解每个销售人员的工作困难并调动销售不能调动的资源进行支持，****地产的销售管理目前以周例会的方式进行汇报，无法实时控制工作的进展和有效资源的支持。竞争对手管理目前****地产也掌握了大量的竞争对手的信息，希望通过一套强大管理工具来进行提升。知识管理华夏地产经过长时间的经验积累，已经形成了较为规范的知识文档管理制度，希望通过一套专业的信息共享系统

6、为员工提供一个很好的学习的平台，以便提升管理。查询、报表、分析查询：目前****房地产开发有限公司对单据的保存一般采取Excel电子文档或者文件文档的方式进行，查询工作非常不方便，效率受到一定影响。报表：目前****房地产开发有限公司的大部分报表都采用手工方式录入与核对，耗时、耗力且准确性有待提升，希望通过专业的系统来进行支撑。分析：对于影响决策的数据分析，如基础业绩分析、项目进程分析、客户分析等希望能有强有力的工具支持。费用管理对于销售日常费用的管理，不能明确到客户，无法全面的评估在与客户接触的过程中其耗费的费用成本。主体需求：某医疗器械销售公司营销模式单一：报纸广告产品使用复杂

7、：老客户满意度较低服务人员效率低：客户不满意案例分析一：案例一：营销（新—营销模式、老—满意度提升、二次销售方法开拓）商机信息混乱服务信息混乱数据统计混乱某医疗器械销售公司人员流动较为频繁，客户认销售不认企业销售过程销售管理信息管理案例分析二：案例二：销售（销售过程、销售管理、信息管理）超级Sales老人带新人销售能力传输弱减销售问题老生常谈销售过程无法掌控工作效果无法量化某医疗器械销售公司人员流动较为频繁，客户认销售不认企业销售过程销售管理信息管理案例分析三：案例三