如何作成功的拜访

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'如何作成功的拜访'
如何进行成功的拜访 成伟仕 2006-5-27 拜访? 定义:? 种类与方式 成功拜访的定义? 代表: –达到拜访目的 –成交? 药店(卫生站、医务人员) –您的到来很开心 –认为您是一个优秀的代表 –欢迎您下次再来 如何进行一个成功的拜访? 好的PLAn、目的? 好的仪容仪表? 好的产品知识? 好的销售技巧? 好的时间管理 好的PLAN? 客户的地点、行程、级别? 计算每客户拜访的频率? 每客户拜访的时间? 翻阅报告(上次拜访,是否对客户有所 承诺。人员姓名是否记得)? 计划拜访的目的(实现承诺、展架、单 页、PDM、产品拜访、其它) 药店级别和拜访频率CLASS YEAR SALES SALES QUANTITY RETAIL SALESAA 1000 500 400 4A 500--- 250--- 200--- 3-B 250--- 100--- 100--- 2-C 100--- 50--- 50--- 2D 50--- 25--- 25--- 1 拜访前的准备? 拜访包的准备? 拜访前的心理准备 拜访包的准备? 名片? 资料? BATS? PDM? 单页、海报、展架? 客户的档案? 笔记本 拜访的心理准备? 自尊心产生危机? 在推测,感觉上产生障碍 –人类可以正确评估时间、地点、以及与时间 地点有关的事件、人物的机能等。但我们的 障碍就是无法正确地预先对某事进行评估及 估计。 拜访的目的? 提高推荐率? 创造需求? 答疑? 讲解产品? 邮差? 第一印象:仪容仪表? 干净、端正、整齐(清爽、精神) –头发要清爽 –检查有无眼垢 –鼻毛是否太长 –耳朵要保持清洁 –早晚务必刷牙 –每天刮胡子 –每天换衬衣 仪容仪表? 不要把杂物放入外套口袋? 指甲是否清洁? 裤子必须笔直? 鞋子保持干亮? 上衣纽扣要扣好 Micromarketing Selling Skills Objective Setting Call Planning & Analysis Create / Rapport &Collection/ Warm UpFeedbackInformation Objective Opening Product Knowledge Probing & Listening Closing Product Detailing (Features & Benefit) Handling Objection Reinforcing 99-1-26 repiss 2好的开场白:成功的开始 一分钟广告 开场白的技巧? 先主动向对方问候、发言? 声音要有精神,给人以精力充沛的印象? 称呼对方名字,让对方感到亲切? 面带笑容,消除对方的紧张情绪? 切合环境,切入适当话题? 礼多人不嫌开场白:如何选择适当的话题? 谈对方感兴趣的事? 努力培养23种不同的兴趣爱好? 对方的工作、时事、孩子、家庭等? 对方始终是主角 探询聆听:寻找机会? 什么是探询 – 了解顾客隐性的需要? 聆听的目的 –说三分、听七分 –了解对方心意,把握对方的想法和需要 探询? 开放式的探询 –鼓励客户表现得自然? 开放式探询的问语 –在那里、请您说清楚给我听、 –什么时候、怎么样 为什么 探询? 封闭式的探询 –规限顾客所说的答案(是、否) –选择您所提供的答案(或者、对不对、是不 是) 探询前所需的资料? 所找的人或部门是否合适? 现时用的产品或服务? 谁是决策者 利益销售 使您的客户记住您的产品使您获得要求客户使用您的产品权利 利益销售 特征 产品(服务)物质,物理的特性或事实 功效产品(服务)的特征会做什么或有是么作 用 利益找出消费者或客户能够从产品及其服务中 或得的价值或好出 如何进行利益销售? 用顾客的眼光,从顾客的角度去解释? 产品的特性、卖点? 客户销售的利益? 特性-功效-利益的转化异议处理 异议的表现? 反对? 推搪? 怀疑? 冷淡? ****** 处理异议的四个步骤? 缓冲 消除反对的优势,缓解矛盾? 探询 放松客户的心情 发现原因 ? 聆听 让客户讲出来? 答复 利益销售 ? ****** 如何处理异议? 提出证明,证明产品(服务)所带来的 态度是千真万确的 –单页,患者手册 –相片 –公司的合同 –认可机构所做的资料数据 –杂志、通讯证明 当证明失败时,我会? 小心评价你作出证明的政策? 顾客所持的态度? 您必须明确了解客户拒绝您的证明的来 源? 您可以提出第二类或多些给客户认同的 证明? 继续探询? 引伸出一般客户的需要 处理异议的小技巧? 首先认同顾客的需要 –您赞同 –我们都赞同做 –我赞同您对这一方面的说法 –您真是一位专业人士? 作出支持的回复 处理异议小技巧? 如何处理产品(服务)缺点所带来的不 便 –降低产品缺点所带来的不便 –申述顾客认同产品的理由 –探询顾客的需要,再次提醒顾客对你产品利 益认同项目的重要性 –只须选出一些能够帮助到你的产品利益出来 –顾客认同的重要性会消除产品缺点带来的不 便 使用探询时的句子? 当回顾您的要求时您觉得缺点真的那么 重要吗?? 当您考虑了各种因素时,您难道不觉得 我们的价格合理吗? 当您综合了各种需要,会不会觉得较缺 点更为重要 被拒绝时,怎么办? 不能粗暴对待? 不能情绪激动? 找出被拒绝的理由? 不能说谎,要诚实? 继续探询 完成交易? 留意交易(购买)信号,及时跟进? 提出交易(少讲废话)? 完成交易 收集、反馈信息? 成效如何,是否达成目标? 情况如何,是否顺利? 那些做得好或差? 有没有学到新知识? 拜访中有没有创新? 需要改善的地方 Micromarketing Selling Skills Objective Setting Call Planning & Analysis Create / Rapport &Collection/ Warm UpFeedbackInformation Objective Opening Product Knowledge Probing & Listening Closing Product Detailing (Features & Benefit) Handling Objection Reinforcing 99-1-26 repiss 2成功的拜访需要多想、多实践 用短暂的眼光看失败 用长久的眼光看成功!恭祝各位“狗”年开开心心、身体健康!达克宁栓 - 3 天 疗程 2001年4月18日隆重上市逐渐消失 9 8 1 8 . 9 . 5 % %Clinical therap
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