如何进行客户在开发

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'如何进行客户在开发'
因为我们现在手中所拥有的客户资料非常有限,所以我们要挖掘每一位客户的需求,对他们进行二次开发,从而为公司创收,为自己创富,才能在寿险的道路上越走越远。 “老客户”就是指在我们公司已经有过投保行为的,现在我们还在为其提供保全服务的客户。v即:在保险营销的“10-3-1”定律中最终签单成功留存下来的,并且现在并没有撤单行为可能性的客户。也是我们的优质客户。v老客户的特点首先表现在其比较认可 保险,能够了解保险条款中的内容。v其次老客户及其可能将我们的销售伙 伴介绍给其身边人。v最后老客户往往比较了解自身的保险 需求,续保、加保率较高。v面对老客户我们很多时候我们只要提出 拿出我们的保险演示,很多老客户就会 分析其自身的保险需求。不需要我们过 多的解释。v尤其注意有部分老客户我们不能过分 “热情”,因为有时候老客户很了解自 己想要什么我们要顺着他的思虑走,不 能强求。 “流失”客户指在展业过程中,已经接触并进行销售活动,但是没有进行签单的客户。既包括在客户家、单位、产说会等场合没有签单的客户,也包括签单后在犹豫期退保的客户,甚至包括在购买一到两年、甚至多年后退保的客户。 面对这些“流失”客户,不少人选择了放弃,再也没有进行拜访。同时,也失去了与客户的联系,让“流失”的客户变成了“死亡”的客户,我们应当努力去改变这种状况。圈中人寿险资源网收集整理制作,未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发,违者必究八大障碍之一 如何设计再次拜访的主要问题 再次见面,“聊天聊什么?” 把这个基础问题作为资源,用它 们来计划你未来的工作和再次建 立新的客户关系。 语言的魅力在于可以相互感染, 有意识的选择一个交谈的话题及 说话的语气八大障碍之二 再次见面别忽略他人的经历 每个人最关心的是谁? ——一定是他自己。 在你没有联系客户的日子里 面,他也许发生了很多事情,倾 听,再次寻找购买点……八大障碍之三 明确真正的增值点 一方面,你现在的价值在哪里? 为什么,他要再次听取你的建议? 另一方面,客户在这段时间有什 么地方发生了改变,他的价值是否增 圈中人寿险资源网收集整理制作,未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发,违者必究 加了?八大障碍之四 应对拒绝 再次与客户接触,一定会有拒 绝,与其让其再次发生在最后, 还不如在开始就圈中人寿险资源网收集整理制作,未了经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发,解违者必究 他的拒绝理 由……想一想我们在拜访中常常遇到的拒绝: ——“我没有足够的钱。” ——“我对此没有兴趣。” 如果是你,你如何处理?你是否明白自己的目的……是客户利益,还是“佣金”……八大障碍之五 关注再次拜访的 ——具体行动 因为是再次拜访,一定在全力以 赴,充分准备,做好各项前期和后 期工作……接触前问自己的三个问题——1、为与这个客户关系现在的情况如何?2、在这次见面之后,我希望这个客户关系达到什么样的状况?3、为此我应该怎么样做?接触后问自己的三个问题——1、见面谈了些什么?2、见面后会有什么发展?3、你们什么时间再见面? 成功人士告诉我们:每一次好的见面、电话或交流都 应该使你在结束本圈中人寿险资源次网收集整理制作,未经圈中人寿险资源网交授权请勿转载转发,违者必究 流时得到八大障碍之六 制造“紧迫感” 如果这次已经有了购买信号,不要 犹豫,一定要制造“圈中人寿险资源网收紧集整理制作,未经圈中人寿险资源网授权请迫勿转载转发,违者必究 感”! 推迟行动 = 不采取行动八大障碍之七 当你明知失去, 其实你是赢得 很有可能,客户会再次拒绝你,但是,不要像上次一样再也不联系客户。 同时,你一定要知道什么是妨碍合作的真正原因?八大障碍之八 学会说“下一个” 每天的太阳都是新的,每天都有 新的生命来到这个世界,所以,每 天接触更多新的客户是你日有所成 必要的第圈中人寿险资源网收集整理制作,未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发一,违者必究 步。 再次与客户接触,最重要的是找到支持你的理由和人,你的证书、奖励、展业夹里的报刊、书籍资料都是你的有利武器。 只有把握住对“目标”正确的认识,清除“对自己”以及“对客户”的障碍,你便有了一个良好的开端,那么不论面对“老客户”还是“流失”客户财富女神都会向你张开她的双臂,迎接你的到来。圈中人寿险资源网收集整理制作,未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发,违者必究 因为我们现在手中所拥有的客户资料非常有限,所以我们要挖掘每一位客户的需求,对他们进行二次开发,从而为公司创收,为自己创富,才能在寿险的道路上越走越远。 “老客户”就是指在我们公司已经有过投保行为的,现在我们还在为其提供保全服务的客户。v即:在保险营销的“10-3-1”定律中最终签单成功留存下来的,并且现在并没有撤单行为可能性的客户。也是我们的优质客户。v老客户的特点首先表现在其比较认可 保险,能够了解保险条款中的内容。v其次老客户及其可能将我们的销售伙 伴介绍给其身边人。v最后老客户往往比较了解自身的保险 需求,续保、加保率较高。v面对老客户我们很多时候我们只要提出 拿出我们的保险演示,很多老客户就会 分析其自身的保险需求。不需要我们过 多的解释。v尤其注意有部分老客户我们不能过分 “热情”,因为有时候老客户很了解自 己想要什么我们要顺着他的思虑走,不 能强求。 “流失”客户指在展业过程中,已经接触并进行销售活动,但是没有进行签单的客户。既包括在客户家、单位、产说会等场合没有签单的客户,也包括签单后在犹豫期退保的客户,甚至包括在购买一到两年、甚至多年后退保的客户。 面对这些“流失”客户,不少人选择了放弃,再也没有进行拜访。同时,也失去了与客户的联系,让“流失”的客户变成了“死亡”的客户,我们应当努力去改变这种状况。圈中人寿险资源网收集整理制作,未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发,违者必究八大障碍之一 如何设计再次拜访的主要问题 再次见面,“聊天聊什么?” 把这个基础问题作为资源,用它 们来计划你未来的工作和再次建 立新的客户关系。 语言的魅力在于可以相互感染, 有意识的选择一个交谈的话题及 说话的语气八大障碍之二 再次见面别忽略他人的经历 每个人最关心的是谁? ——一定是他自己。 在你没有联系客户的日子里 面,他也许发生了很多事情,倾 听,再次寻找购买点……八大障碍之三 明确真正的增值点 一方面,你现在的价值在哪里? 为什么,他要再次听取你的建议? 另一方面,客户在这段时间有什 么地方发生了改变,他的价值是否增 圈中人寿险资源网收集整理制作,未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发,违者必究 加了?八大障碍之四 应对拒绝 再次与客户接触,一定会有拒 绝,与其让其再次发生在最后, 还不如在开始就圈中人寿险资源网收集整理制作,未了经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发,解违者必究 他的拒绝理 由……想一想我们在拜访中常常遇到的拒绝: ——“我没有足够的钱。” ——“我对此没有兴趣。” 如果是你,你如何处理?你是否明白自己的目的……是客户利益,还是“佣金”……八大障碍之五 关注再次拜访的 ——具体行动 因为是再次拜访,一定在全力以 赴,充分准备,做好各项前期和后 期工作……接触前问自己的三个问题——1、为与这个客户关系现在的情况如何?2、在这次见面之后,我希望这个客户关系达到什么样的状况?3、为此我应该怎么样做?接触后问自己的三个问题——1、见面谈了些什么?2、见面后会有什么发展?3、你们什么时间再见面? 成功人士告诉我们:每一次好的见面、电话或交流都 应该使你在结束本圈中人寿险资源次网收集整理制作,未经圈中人寿险资源网交授权请勿转载转发,违者必究 流时得到八大障碍之六 制造“紧迫感” 如果这次已经有了购买信号,不要 犹豫,一定要制造“圈中人寿险资源网收紧集整理制作,未经圈中人寿险资源网授权请迫勿转载转发,
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