分阶段有效管理,大幅提升签约率——某软件公司的销售漏斗管理

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'分阶段有效管理,大幅提升签约率——某软件公司的销售漏斗管理'
营销训练营案例9 分阶段有效管理 大幅提升签约率 ——某软件公司的销售漏斗管理 解决之道顾问机构总裁 池强 销售漏斗什么是销售漏斗p 以销售漏斗为开发客户的核心管理工具,主要用于销售人员直销p 以成交概率为主要管理线索p 大致以一个销售周期为总体时间,实行滚动管理p 销售漏斗管理的是近期内(约一个销售周期内)可能成交的客户 潜在客户 计划 销售 销售 销售 成交概率 管理 预测 分析 计划 25% Ⅲ类客户 机会 机会 阶段 行动 阶段 任务 日程 Ⅱ类客户 管理 50% 决策 竞争 销售 管理 管理 Ⅰ类客户 项目 75% 管理 项目 项目 预算 费用 客户 销售漏斗作业 销售漏斗的作用p 发现销售过程中的薄弱环节p 发现销售过程中的异动,及时采取针对性措施p 动态管理当前销售机会p 对重点客户针对性地采取措施p 发现未来销售可能出现的问题p 进行销售预测p 更加细致地评估销售人员工作表现p 更加深入地评估销售团队整体表现p 管理并突破每个销售人员及销售团队的瓶颈环节p 控制销售费用,把费用花在关键环节和关键项目推进行动上p 缩短销售周期,提升签约率p …… 销售漏斗建立销售漏斗的建立 p 划分阶段,并赋予成交概率 销售线索 机会建立10% 销 (以成功邀约为标志) 售 按 探寻需求25% 阶 (以首次拜访为标志) 段 升 方案提供/评估50% 迁 (以客户对方案提出正面评 价为标志) 商务谈判75% 签订合同 销售漏斗建立销售漏斗的建立p 确定漏斗表格的各项记录指标p 确定进入、流出漏斗标准p 确定升、降级标准p 确定漏斗更新频率p 确定销售漏斗和客户档案的关系p 确定漏斗管理规定 p 专人管理 p 每周更新 使用分析销售漏斗的使用分析p 使用两个销售周期后,从机会管线分析中(以月为单位),明显 看出,从需求探寻阶段到方案提供/评估阶段,客户流失比率最高p 显然,问题主要出现在需求探寻这个环节p …… 机会管线分析 机会数量 机会建立 需求探寻 方案提供/评估 商务谈判 签订合同 发现问题 发现销售中的问题p 需求探寻主要是首次拜访p 销售顾问由于不知如何了解企业管理问题,不能和企业高管就管 理问题对话,首次拜访无话可讲p 这样,不是主动去发现企业需求,而是上来就让客户看产品,直 接介绍产品p 由于需求不明,介绍产品无针对性,客户流失率大增p …… 解决措施解决措施p 为了突破面对客户很难进行管理对话的瓶颈,设计针对性课程进 行强化模拟训练p 做出规定,首次拜访不携带笔记本电脑p 主要听客户说p 结合软件,将企业问题进行归类p 只需明确企业规模、成立时间、面对的客户类型、业务是什么, 就能基本明白企业可能产生的问题p 将客户需求进行分类,每类需求均有不同的产品介绍方式p …… 效果效果p 强化训练每周进行半天,共进行了7周p 训练结束后的下个月p 签单率大幅上升 制度化 制度与优化p 仅建立销售漏斗是不够的p 销售漏斗必须有专门的管理使用制度p 销售漏斗的周期、概率、各种管线数据、各种比率,均来自统计p 漏斗建立之初,可以进行假设p 根据使用情况,不断进行漏斗的优化 n 漏斗建立初期,每个销售周期都要优化Ø 坚持使用,一定会有较大效果营销训练营案例9 分阶段有效管理 大幅提升签约率 ——某软件公司的销售漏斗管理 解决之道顾问机构总裁 池强 销售漏斗什么是销售漏斗p 以销售漏斗为开发客户的核心管理工具,主要用于销售人员直销p 以成交概率为主要管理线索p 大致以一个销售周期为总体时间,实行滚动管理p 销售漏斗管理的是近期内(约一个销售周期内)可能成交的客户 潜在客户 计划 销售 销售 销售 成交概率 管理 预测 分析 计划 25% Ⅲ类客户 机会 机会 阶段 行动 阶段 任务 日程 Ⅱ类客户 管理 50% 决策 竞争 销售 管理 管理 Ⅰ类客户 项目 75% 管理 项目 项目 预算 费用 客户 销售漏斗作业 销售漏斗的作用p 发现销售过程中的薄弱环节p 发现销售过程中的异动,及时采取针对性措施p 动态管理当前销售机会p 对重点客户针对性地采取措施p 发现未来销售可能出现的问题p 进行销售预测p 更加细致地评估销售人员工作表现p 更加深入地评估销售团队整体表现p 管理并突破每个销售人员及销售团队的瓶颈环节p 控制销售费用,把费用花在关键环节和关键项目推进行动上p 缩短销售周期,提升签约率p …… 销售漏斗建立销售漏斗的建立 p 划分阶段,并赋予成交概率 销售线索 机会建立10% 销 (以成功邀约为标志) 售 按 探寻需求25% 阶 (以首次拜访为标志) 段 升 方案提供/评估50% 迁 (以客户对方案提出正面评 价为标志) 商务谈判75% 签订合同 销售漏斗建立销售漏斗的建立p 确定漏斗表格的各项记录指标p 确定进入、流出漏斗标准p 确定升、降级标准p 确定漏斗更新频率p 确定销售漏斗和客户档案的关系p 确定漏斗管理规定 p 专人管理 p 每周更新 使用分析销售漏斗的使用分析p 使用两个销售周期后,从机会管线分析中(以月为单位),明显 看出,从需求探寻阶段到方案提供/评估阶段,客户流失比率最高p 显然,问题主要出现在需求探寻这个环节p …… 机会管线分析
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