分阶段有效管理,大幅提升签约率——某软件公司的销售漏斗管理

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1、分阶段有效管理大幅提升签约率——某软件公司的销售漏斗管理解决之道顾问机构总裁池强营销训练营案例9以销售漏斗为开发客户的核心管理工具，主要用于销售人员直销以成交概率为主要管理线索大致以一个销售周期为总体时间，实行滚动管理销售漏斗管理的是近期内（约一个销售周期内）可能成交的客户销售计划销售分析销售预测机会阶段阶段任务行动日程决策管理竞争管理项目预算项目费用计划管理机会管理销售项目管理成交概率25%50%75%潜在客户客户Ⅲ类客户Ⅰ类客户Ⅱ类客户什么是销售漏斗销售漏斗发现销售过程中的薄弱环节发现销售过程中的异动，及时采取针对性措施动态管理当前销售机会对重点客户针对性地采取措施发现未

2、来销售可能出现的问题进行销售预测更加细致地评估销售人员工作表现更加深入地评估销售团队整体表现管理并突破每个销售人员及销售团队的瓶颈环节控制销售费用，把费用花在关键环节和关键项目推进行动上缩短销售周期，提升签约率……销售漏斗的作用销售漏斗作业划分阶段，并赋予成交概率签订合同商务谈判75%方案提供/评估50%（以客户对方案提出正面评价为标志）探寻需求25%（以首次拜访为标志）机会建立10%（以成功邀约为标志）销售线索销售按阶段升迁销售漏斗的建立销售漏斗建立确定漏斗表格的各项记录指标确定进入、流出漏斗标准确定升、降级标准确定漏斗更新频率确定销售漏斗和客户档案的关系确定漏斗管理规定专

3、人管理每周更新销售漏斗的建立销售漏斗建立机会管线分析机会数量机会建立需求探寻方案提供/评估商务谈判签订合同销售漏斗的使用分析使用两个销售周期后，从机会管线分析中（以月为单位），明显看出，从需求探寻阶段到方案提供/评估阶段，客户流失比率最高显然，问题主要出现在需求探寻这个环节……使用分析发现销售中的问题发现问题需求探寻主要是首次拜访销售顾问由于不知如何了解企业管理问题，不能和企业高管就管理问题对话，首次拜访无话可讲这样，不是主动去发现企业需求，而是上来就让客户看产品，直接介绍产品由于需求不明，介绍产品无针对性，客户流失率大增……解决措施为了突破面对客户很难进行管理对话的瓶颈，设

4、计针对性课程进行强化模拟训练做出规定，首次拜访不携带笔记本电脑主要听客户说结合软件，将企业问题进行归类只需明确企业规模、成立时间、面对的客户类型、业务是什么，就能基本明白企业可能产生的问题将客户需求进行分类，每类需求均有不同的产品介绍方式……解决措施效果强化训练每周进行半天，共进行了7周训练结束后的下个月签单率大幅上升效果制度与优化制度化仅建立销售漏斗是不够的销售漏斗必须有专门的管理使用制度销售漏斗的周期、概率、各种管线数据、各种比率，均来自统计漏斗建立之初，可以进行假设根据使用情况，不断进行漏斗的优化漏斗建立初期，每个销售周期都要优化坚持使用，一定会有较大效果