清水湾2010总结及2011计划

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'清水湾2010总结及2011计划'
雅居乐海南清水湾2010山西销售总结及2011年营销计划 太原合创兴业海南清水湾项目组 2010-12-16目录 一、年度销售总结 二、年度营销推广总结 三、2011年营销计划一、销售部分一、销售完成情况:? 2010年山西区域销售任务为5亿;? 截止11月底实际完成任务金额75206175元 ,销售总面积3767.77㎡;二.销售分析:1-11月共计成交41套,彩信3套、短信2套、LED 2套、户外1套、海南行活动1套、横店影视城活动2套、路过2套、吕梁展厅2套、朋友介绍24套、晚报1套。 今年由于新政的影响,前半年未有货 类型 套数 共计面 共计金额源推出,许多客户从1月国际旅游岛政策 积中冷静下来,从急切购买变为观望再变为不考虑。客户流失非常大。 洋房 34 431.08 13364758 9月山西展厅终于开放,这对销售业绩有了极大帮助,在11月推货中7套中就有4套成交客户没有去过项目现场就直接 别墅 3 450.34 17156900交钱。 销售部对这些客户进行了分析:客户不去现场考察就能直接下定,很大的原因 公寓 3 2886.35 44684517在与销售环境及雅居乐海南清水湾在山西市场上的口碑效应,成交客户中有58%是朋友介绍,这些客户都来至于活动推广及我司高端资源的宣传所得。建议推广中加 共计 41 3767.77 75206175大活动档次及频率。成交客户分析:? 截止11月今年累计成交41套房,31组客户认购; 时间 成交套数 成交原因 1月 30 客户主要购房目的为投资度,国际旅游岛政策的刺激使部 分客户连夜到海南排队购房。 8月 1 海南行活动客户,在海南多次置业,非常了解海南情况, 自己在海南也在拿地自己盖房。 9月 1 老客户再购,在1月份中购买洋房,觉得海南投资非常好, 9月山西展厅开业,中得3万元购房卷,促使了客户再够。 10月 3 1组为展厅开业路过客户(政府人员不愿透露买房信息), 1组为10月离石推荐会,我司高端资源参加活动直接下定, 主要目的是居住。 11月 7 有了展示中心加大了客户对清水湾的形象,促使邀约客户 来访及成交率,客户主要购房目的是居住度假,因为洋房 平米小总价不高。三、任务销售难点及困难: 1. 1月后上半年项目无货推出,展厅未装修好使得销售条件的不具备,需要在相 对较长的时间内稳定客户,防止客户流失。 2. 为实现项目年度销售目标,需要大量客户积累,上半年无货及无活动推广情 况下无法大量积累客户为营销工作提出挑战。今年山西市场不算丰收的一年, 不管是政策的影响,还是山西煤矿的整合,许多矿主在收入上的收紧都对他 们大手笔的购房变得谨慎。 3. 展厅与海南部分对接工作不顺畅及不明确,导致展厅不能快速的与海南现场 信息同步。(例1:山西区域登入明源系统慢甚至打不开,需要海南现场提供 价格表及房源,例2:F10,F11开售山西区域全然不知,及海南销售同事告知 才知,寻要价格表及房源也无)。为了有效并及时的与海南项目现场信息同步, 希望在接下来的工作中,海南对接人员能及时的传达现场信息与我司对接人 员。需要甲方的支持: 1. 礼品:需要一些礼品来吸引客户,山西客户都比较喜欢贪小便宜,现展厅 只有草帽送客户。我司也与其它高端影城、西餐厅等谈合作,凡他们的VIP 客户,持卡就能到展厅领取礼品,这样能吸引大量客户来展厅参观了解为 展厅积累客户,同时也能产生口碑效应。但希望有些比较好点的礼品来做 支持。 2. 优惠:希望甲方能给予山西区域一些优惠政策,解决山西客户去海南现场 难的问题,在地县活动中也可以用其诱惑客户前往(例:只要前往海南现 场并成交报销来回机票等)。用报销机票来给客户指定时间前往,解决客 户一直拖延不去等问题。同时增加成交率。销售小结及建议: 1. 今年整体销售情况受国家政策的影响较大,没有能延续1月份的销售热潮。 2. 不管困难的多大12月将是海南清水湾山西区域最后冲刺的时候,北方已进入 冬季,许多人都在蠢蠢欲动准备海南出行,销售部正加大聚拢客户并邀约前 往项目现场,在今年最后推货阶段冲刺2500万。 3. 矿主们虽然收入收紧,但投资赚钱的欲望变的很强,需要多在地级市多做推 广活动,结合我司高端资源把雅居乐海南清水湾项目口碑宣传做大,让更多 人了解海南清水湾,宣传海南清水湾。 二、年度营销推广部 分现场展示 推广渠道 营销活动 2010各渠道总来电、来访情况 户 其 网 D 电 老客 朋友 报 电梯 电开 太原 吕梁 岛外 横店   短信 路过 总计 外 它 络 M 台 户 介绍 纸 广告 约访 房展 展厅 展厅 展位来 638 781 40 7 36 109 2 65 55 11         1 2 1747电来 43 44 8 3 2   69 16 6 5 50 168 2 2 1 3 422访2010各渠道总来电情况Ø 截止2010年11月30号,清水湾山西展厅来电量共计1747组。Ø 各渠道中,短信来电占45%,居首位;其次是户外和电台,分别占37%和6%; 2010各渠道总来访情况Ø 截止2010年11月30号,清水湾山西展厅来访量共计422组,其中展厅开放前1-8月共计来访仅117组(平均每天不足1组),展厅开放后仅3个月共计来访305组(平均每天3.3组)。展厅开放对增加客户来访起到了较大的作用。Ø 各渠道中,仅展厅开业三个月路过客户有168组,占全年来访40%,居首位;老客户、电开约访分别为16%和12%,户外和短信来访各占10%;现场展示 9月12日,山西展示中心正式开业Ø山西展厅位于太原市发展最为迅速的长风商圈,周边高档消费场所均是高端客户出入较为频繁的地方,因此展厅开放后自然来访也随之增多,截止11月30日共因路过展厅而到访了解项目的客户共计168组,平均每天约2组到访。但此来访量仍不足以支撑销售目标的实现。现场展示 Ø展厅内超大沙盘、投影播放清水湾宣传片,让客户更加直观的了解清水湾。现场展示存在的一些问题1、展厅外立面不够醒目,无法吸引更多高端客户进入展厅咨询。建议:1)外立面重新设计包装;   2)外立面增加项目宣传或租用楼顶广告2、现场小礼品不足,缺少客户邀约诱因。山西展厅一直缺少小礼品,在电开邀约客户或挖掘周边高端资源时(如邀请周边高端消费客户到现场)缺少诱因。新礼品--草帽运到时山西已进入冬季,对客户无法构成一定吸引力。建议:海南根据相应季节及时提供足量的小礼品,方便现场邀约客户及举办现场小活动,增强现场人气。 09区SC13、展厅模型不准确沙盘制作粗糙和现场实景差距太大,给客户第一感觉不好,楼体缺少不利于介绍项目,标识不准等,希望尽快解决。 05区K1 K2 沙滩线上推广渠道——短信&彩信 2010年短信投放明细短信&彩信目标客户针对性很强、覆盖面广、 月份 投放量 来电 来访到达率高等优势,一直是清水湾项目山西区域 1月 短信100万 126 12的重要推广渠道,与其它媒体相比较,短信效 彩信40万果最好,来电、来访也一直比较稳定,来电量 2月 25 4一直在总来电的50%以上,来访量占40%。 3月 12010年1-11月,短信&彩信渠道共计成交5 4月-7月未投放短信套,成交金额5694427元。 8月 彩信40万 188月以来加大了短信投放的力度,短信来电量 9月 短信62.6万 159 6及短信来电所占总来电的比例一直稳步上升, 彩信16万 10月 短信138万 161 5 彩信37
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