博思堂策划秘籍]

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BIRTHIDEA博思堂 [策划秘籍] { 策略宝典 } [ 博思堂策略历程 ]1998年 1999年 2001年 2003年 2004年* 推广策略 * 包装策略 * 攻击策略 * 创作 策略 * 地产策略 * 5点1线 * 3段式 * 庖丁5刀 * 10大关系代表项目*万科四季花城 * 蔚蓝海岸 * 武汉金色港湾 * 宝安公园家 * 华润翡翠城[策略基础:18点] [ 第一招:18点穴功 ] ? 彻底分解楼盘,楼盘是由18个点构成的;? 考察楼盘需要从18个点进行判断,有哪些特点,因为 这些特点就是你的核心竞争力和创意的原则点;? 从别的楼盘中学习三个点应用到你的楼盘中,提出你 自己的观点; 1、地块:水榭花都 2、文脉:南国奥林匹克 3、主题:四季花城 4、会所:东海花园 5、商业:星河湾 6、教育:蔚蓝海岸 7、交通:碧桂园 8、物业管理9、总体规划:阳光棕榈滩 10、环境设计:硅谷别墅 11、立面:东海花园 12、平面户型:世纪村 13、社区小品:华桥城 14、大门:四季花城 15、入口广场:星河湾 16、展示中心:龙湖花园 17、样板间:世茂滨江18、示范环境:置信梦工场[推广策略] [ 推广策略 ] 6点心法 1、问题点在哪里?2、解决问题的方法是什么?3、各方案具体执行如何安排? 4、媒介计划一览表5、广告创意计划及表现方案; 6、工作推进时间计划;[ 6点心法核心点 ] [包装策略] 5点1线地产整合推广 ? 现场包装—引导进入+工地的感染力? 卖场包装—售楼处的亲和力? 样板间包装—样板间的熟悉力? 媒介推广—信息和概念的传递? 外卖场—把销售信息在次向外传递,人流最大的地方 一、现场包装-说明? 实现对买家的围杀半径,让买家能够顺利地实现从外 面导引到工地现场? 第一阶段:在没有楼盘形象的状态下建立的是水平围 杀线? 第二阶段:通过楼体作为核心点进行纵向围杀 现场包装-主要内容? 外路牌 ? 欢迎标牌? 导示牌 ? 看楼专车? 立柱挂旗 ? POP彩旗或吊旗设计? 工地路牌 楼体招示布(项目名 称、销售信息、促销? 围板 概念等等)? 售楼处导示牌 ? 楼层进度牌? 售楼处标牌? 停车场标牌 二、卖场包装-说明? 售楼处包装。买家一般到售楼处是一种敌对行为,提 防和抗拒心理非常重,我们的目标就是把这种心理弱 化,让买家与销售人员进行沟通? 分宣传品、展示、VI三个部分 卖场包装-内容? 整体氛围概念提示 ? 付款方式清单? 形象墙设计 ? 手袋设计? 实体展板 ? 销售人员名片? 售楼书 ? 信纸、信封? 折页 ? 销售人员工作牌? 价格单页 ? 销售人员服装及门 卫服装建议 三、样板间包装? 主要功能是对从售楼处到样板间的导引及样板间的功 能标牌 样板间包装-内容? 楼梯氛围布置? 楼梯间欢迎牌? 户型标牌? 展示空间功能标牌( 主人房、儿童房、父母房、 客房、书房、电脑房、健身房、画室等)? 免费赠送标牌(洁具、橱具等)? 特别卖点 四、媒介推广? 报纸? 影视? 杂志? 户外 五、促销卖场包装-内容? 形象展场? 主背景板? 招示布? 展示中心开放日看楼专车卖场两种:商场与广场。[攻击策略] [ 攻击策略 ] 攻击3段式 1、攻击阶段 2、攻击波 3、攻击点 [ 攻击阶段 ] 销售5节点 * 内部认购 * 正式开盘 * 2期开盘 * 准决战(第2年5月现场出现)* 决战(第2年10月或第3年5月配套出现) [ 攻击波 ] 3板斧 * 前:开盘前* 中:开盘活动* 后:开盘热销 [ 攻击点 ] 3条线 第1条工程线:* 单体:奠基、开工、封顶、外立面、入伙 * 社区:展示、组团、小区、社区、 品牌 第2条节日线:* 1月元旦/2月春节/3月植树节/5月狂欢节…… 第3条专业线:* 5月春交会;10月秋交会[创作策略]庖丁5刀 5刀心法 1、卖点 2、名称 3、主题 4、创意构架 5、创意延展 庖丁5刀{ 第2重境界:刀点 } [ 庖丁5刀第2重境界 ] 刀点刀点是进入庖丁5刀第2重境界的标志; 刀点是庖丁5刀第2重最核心的点; 刀点是所有攻击的起点; 刀点一但确立, 就形成了庖丁5刀一气呵成攻杀; [ 刀点心法之1 ] 5刀的刀点在哪里? 刀点:项目的差异性项目的差异性是所有我们出刀的刀点; 是策动整个市场攻击的核心点;项目的差异性是所有攻击策略的起点; [ 刀点心法之2 ] 项目的差异性在哪里? 刀点:发展商怎么考虑?特别注意发展商的规划,因为发展商比我们还要谨慎,其在产品上一定要找出来市场的竞争优势,我们的刀法 是把这种优势提炼, 进一步形象表现化,成为项目与买家沟通的桥; [ 刀点心法之3 ] 发展商考虑的目标是什么? 刀点:市场的地位 每个项目都有卖点,每个项目都有其市场的位置,或规模有代表性、或产品有个性、或规划有特点、或户型有不同, 或位置不同、或概念不同,最后一招可能是价格, [ 刀点心法之4 ] 市场的地位如何确立? 刀点:卖点的再度整合 差异性的出现,形成出招的核心,但招式需要进一步整合, 即以差异性的卖点作为核心主线,针对差异性统一卖点关联、主题关联、名称关联、表现关联……; [ 刀点心法之5 ] 卖点整合如何延续? 刀点:庖丁5刀卖点、名称、主题、创意构架、创意延展; [ 刀点的3种破招式 ] 1、竞稿项目破招式 核心点在市场地位;差异性、主题、名称、创意延展; 2、整合项目破招式核心点在创作概念;差异性、主题、名称、创意构架、创意延展; 3、2期项目破招式 核心点在产品分解;差异性、卖点分解、推广变化;[提案要点] 5点心法 1、明确节点 2、提案时间3、主题、内容及清单 4、小组例会 5、形成策略方案 BIRTHIDEA博思堂 [ 移花接木 ] 第2-3招{ 地产战略定位10大关系论十大关系 } 地产十大关系论战略定位3大关系 规划定位4大关系 销售定位2大关系 整合推广1大关系[ 战略定位3大关系 ] 1、宏观局势的风险性在哪里? * 涉及到市场及市场的未来趋势 2、项目定位的风险性在哪里? * 涉及到市场定位及战略优势 3、战略开发的风险性在哪里? * 涉及到开发节奏及市场的连续性[ 规划定位4大关系 ] 4、规划的风险性在哪里? * 涉及到市场控制及市场稳定 性 5、核心卖点的风险性在哪里? * 涉及到竞争优势及优势的持 续 6、竞争力的风险性在哪里? * 涉及到市场关注及热点 的保持 7、启动点的风险性在哪里? * 涉及到项目的开盘节点 及市场影响力[ 销售定位2大关系 ] 8、销售的风险性在哪里? * 涉及到目标群锁定及户型面积定位 9、价格的风险性在哪里? * 涉及到销售速度及市场连续性[ 推广定位1大定位 ] 10、整合市场攻击风险性在哪里? * 涉及到市场开战的原则及市场的占有率客户 开发商 代理商外立面及景观策略 流程
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