消费者消费动机分析

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1、积极的心态积极的心态使自己有获得财富、成功、幸福和健康的力量消极的心态则是剥夺您生活有意义的东西的力量确定的目标有了确定的目标，您就有了行动的方向，有了前进的动力充满爱心现代的销售是双赢，客户得到对他有益的产品，您得到您的佣金，所以，您要以爱为出发点，易地而处，为客户着想。自信永远告诉自己：我是顾客最好地选择，我推销的产品是可以带给顾客利益的。善于归零不管遇到怎样的顾客，不要把坏的情绪带到下一个顾客那里。行动要立于不败，必须行动！消费动机的秘密每一个购买行为的背后，都一定有一个原因，它就是消费者的购买动机或消费动机。心理学家认为，商品本身就是一种刺激，购买是消费者对商品刺

2、激的一种反应。1、男性消费者的购买动机2、女性消费者的购买动机3、青年消费者的购买动机4、老年人的购买动机消费者购买动机的差异性1、男性消费者的购买动机果断迅速，被动性。其购买动机往往是由于外界因素的作用才产生的如家人的嘱咐，朋友或同事的委托，工作需要等。感情色彩比较淡薄，他们比较重视商品的内在特性如性能、质量、使用效果等“实”的东西。2、女性消费者的购买动机（1）主动性和灵活性（2）具有浓重的感情色彩（3）购买动机易受外界因素的影响，波动性较大。3、青年消费者的购买动机（1）购买动机具有时代感。内心感情丰富，感觉敏锐、富于幻想，勇于创新，是流行商品和新商品的消费带头人。

3、（2）动机广泛。青年人购买欲望比较大，购买能力比较强。3、青年消费者的购买动机（3）具有明显的冲动性。不善于权衡商品的各种因素，有时候往往一个因素就能使他们作出购买的决策。3、青年消费者的购买动机（4）购买动机易受社会因素的影响。易于接受外界影响，爱模仿和崇拜。3、青年消费者的购买动机4、老年人的购买动机（1）追求舒适和方便。（2）具有较强的理智和稳定性。（3）购买动机转换成购买行动的机会较大。（1）利用中老年人求稳动机比较强的特点，向其推销养老保险和储蓄型寿险等。4、老年人的购买动机（2）利用好求利求实动机，向中低收入阶层推销一些保费较低的健康险或一些寿险就比较容易得多

4、。4、老年人的购买动机（3）利用一部分先富起来的人显示身份的求名动机，可以向他及其家人推销高额保单。4、老年人的购买动机求实动机求新动机求美动机癖好动机求利（求廉）动机求速（求便）动机求名动机模仿动机消费者具体购买动机1、求实动机追求的主要是商品的使用价值，这是最普遍、最具代表性的购买动机。2、求新动机追求的是商品的时尚和新颖。随着生活水平的提高，这种消费动机正在变得越来越普遍。3、求美动机以追求商品的艺术价值和欣赏价值为主要目的，有这种追求的消费者现在已经不在少数。4、求利（求廉）动机追求商品的价格低廉并以此获得更多的利益。他们往往以商品的高低为主要购买取向。5、求名动

5、机追求名牌、高档商品，借以显示或提高自己的身份、地位。6、模仿动机模仿是一种非常普遍的社会心理，因此，模仿动机也具有普遍性。严格的说，某种商品之所以流行，是因为模仿动机在起作用。7、癖好动机为满足消费者个人特殊爱好，这往往与消费者的生活习惯、业余爱好和从事的工作密切相关。8、求速（求便）动机希望得到快速方便的服务求稳动机、健康动机、安全动机、习惯动机、留念动机、馈赠动机、储备动机、发泄动机、取得心理平衡动机等等消费者内心的12个秘密标新立异是许多消费者的心理渴求。年青、漂亮、英俊、潇洒、开朗、幽默、可爱、不可抗拒、……。如果商品能让他显现其中的一个优点，他就有购买的冲动，

6、以显示自己的与众不同。1.每一个消费者都希望自己与众不同。人无完人。尽管每个人都知道自己并不是十全十美的，但每个人都想使这些缺点成为只有自己知道的秘密，都有掩盖这些缺点的欲望。脸上的雀斑、少白的头发、失眠后通红的眼睛、过重的身材，……。一盒有特点的粉底霜、一瓶效果好的染发油都可使缺点消失，从而使自己变得完美。2.每一个消费者希望自己十全十美。希望自己是被需要的、被爱的、被照顾的。许多消费者购买某一些商品，是因为这些商品让他们好像得到了安全感。例如，女孩子喜欢穿格子裙，是因为小学生的制服大多数是用格子布做的。格子布做的裙子，使消费者好像又回到了童年时期，在父母的保护下，很有

7、安全感。3.在感情上，每一个消费者都需要安全感。许多装饰的大布娃娃都做成干瘪瘪的，或泪汪汪的，这便是利用了消费者内心“爱护别人”的需要。也有许多做成胖乎乎的，憨态可掬，让消费者爱不释手，宠爱万分。4.消费者有主动去爱、去照顾、去宠溺别人或动物的需要。特别是性方面的需要，由于经常受到压抑，需要用较抽象的方式表示出来。商品容器的形状、包装、颜色、气味、牌子名称、牌子写法等，常可以作为表现抽象式性欲望的工具。如人头马的电视广告中，一直在用美女的系列表演，和浓情如火的广告词，便是在突出名酒和美女的并列关系。5.在生理上，消费者有吃、喝