116销售管理1：计划

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1、销售管理之1SalesManagement——计划◆周文虎主要内容建立战略关系；销售组织；需求预测与销售预算；销售区域的设计与规模；销售目标与定额。2通过战略规划建立关系3组织的战略规划与经营计划的关系4市场营销管理过程1分析营销机会2开发营销战略3计划营销方案4管理营销努力1、管理营销信息衡量市场需求2、扫描营销环境3、分析购买行为和竞争者4、确定细分市场和选择目标市场1、定位战略2、新品开发战略3、生命周期战略4、营销竞争战略1、产品方案2、定价方案3、营销渠道方案4、促销方案广告销售促进公共关系人员推销5、新营销工具1、营销组织2、营销执行3、营销控制5在公司市场营

2、销战略基础上制定公司的销售战略（三个步骤）1、目前的形势：可能的优势：销售人员的经验；产品领导地位；财务状况良好可能的劣势：销售人员老化，无法吸引新人；价格高于对手；竞争激烈，销售份额萎缩2、长期（跨年度）战略计划：销售现状；技术发展趋势；3-5年最重要的目标；战略计划（培训预算和人员编制；制定薪酬计划；招聘软件开发人员和采用合同外包等）3、财务计划是销售战略的一部分：对销售收入和销售费用两个要素在未来若干年的变化加以预测，而不仅仅是制定未来一年的预算。6制定下一年度销售计划1、关键性目标的制定（典型的目标另附）2、现状与未来的对比3、管理人员参与销售4、制定预算5、制定进

3、程检查监督计划6、计划的整理与归纳7、把计划转化为个人的目标。7附：典型的目标每月的销售额每月销售额中的毛利润比例每一种产品每月的产出额每一名销售员每月的销售额每月的平均订货数量每月广告支出占销售额的比例每月退货的数量每月新增加的客户数量每季度的的市场占有率每月的投诉数量每季度的培训天数每年的培训天数每月减少的客户数量每一名销售员每月进行的平均访问次数。8以市场为导向的销售组织9影响销售组织设计的因素10销售工作的不同内容1、订单接受者2、向顾客提供产品3、接受订单的同时进行一定程度的推销4、与现有顾客或潜在顾客建立良好关系，增加顾客的购买欲望5、技术顾问6、推销有形产品7、

4、推销无形产品。11区域销售员的7种管理职能1、解决顾客提出的问题2、向顾客提供服务3、针对老顾客和新顾客进行销售4、帮助自己的顾客进行销售5、帮助顾客正确地使用产品6、与顾客建立良好关系7、为公司提供市场信息。12销售组织的结构：线性结构13销售组织的结构：职能结构14销售组织的结构：地域分工15销售组织的结构：产品分工销售组织的结构：顾客分工16各种设计要素17针对主要客户建立的组织设立单独的部门专门负责主要客户工作在现有销售机构中选派特定销售人员负责主要客户的工作设置主要客户销售经理。公司常常给主要客户以特殊名称：家庭客户、公司客户、总部客户、关键客户或全国客户。18新的

5、组织形式战略联盟：基于团队的组织（跨职能团队）19自测题：你的交际能力如何？（对每个题，完全同意为4分，完全不同意为1分，介于二者之间为2分或3分。）1、我认为人们经常意识不到自己的真正动机；2、心理因素对工作业绩产生的影响通常比对工作技能产生的影响更大；3、我常常有意识地去了解他人的基本需要；4、我很理解他人的心情，心情是我不同意他们的观点也一样；5、我有意识地尝试按照围绕他人的需求组织自己的想法；6、人们常常通过行为的细节方面暴露出真实的自我；7、我很了解人们的长处和短处；8、大多数人是无法看透的；9、当某个人新剪了发，戴一副眼镜或穿一件新衣服时，我马上会注意到；10、会

6、议过后，我常常能完整地重述其它人对讨论的反应；11、人们以某种具体方式表现出来的自我很可能与实际的情况并不相符；12、我总是尽量不以我个人的观点来解释他人的行为；13、我常常考虑人们在过去给我留下的印象对现在工作的影响；14、在和别人打交道时，我总是尝试着去考虑我们之间的差异；15、在没有足够信息形成一个合理判断之前，我不会去评判一个人；16、我常常思考有助于改善个人和事业的方法；17、我根据潜力判断一个人——不是看他对我有多大作用，而是看他们如何实现他们自己的人生目标；18、你不能改变他人；19、当做出与他人有关的决定时，我会认真考虑很多因素；20、我有意识地帮助人们发挥自

7、己的长处，指出人人的缺点。20看看你的得分与结果75~80：你很擅长解决人际关系问题；61~74：你在解决人际关系问题方面有潜在的长处；40~60：你在解决人际关系问题方面有潜在的弱点；20~39：你在解决人际关系问题方面有弱点。现在为你自己最终目标以及中间目标，然后尝试着去改变自己吧！21需求预测与销售预算22市场需求的预测市场决策支持系统（MDSS）是一个以未来市场状况为基础，为了对信息进行收集、处理、存储以及及进行检索，从而协助组织进行市场决策而设计的结构。它是一个把人、知识、软件和硬件组成的问