商务谈判生活实例

商务谈判生活实例

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时间:2019-11-10

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1、商务谈判实例分析一.谈判主题:与手机经销商谈判二.谈判背景以及准备:由于同学在坐公交车的时候不小心手机被偷走了,所以决定要买一款新手机,由于我对于手机市场比较了解,同学就让我陪同去市里购买手机。我建议同学先在京东商城或者中关村查看相关手机配置信息,找寻自己的意愿手机,最终相中诺基亚的一款手机并相当满意,网上京东报价1200元,天猫电器城报价1300元,相关经销商报价1100元,最终我们确定我们的意愿价格为1100元。但是考虑到网购有质量以及信用风险,我们决定去蚌埠市里购买。走访了蚌埠苏宁,国美以及“手

2、机一条街”之后我们挑选了蚌埠市较大且信誉度较高的某手机卖场。据了解,不同品牌,不同价格手机可以砍掉的价格大不相同,此款手机在此卖场标价1380元,我方决定最高出价1100元。三.谈判人员:甲方:我乙方:某手机卖场业务员四.谈判1.了解阶段:我们在该手机卖场闲逛,对卖场所有机型都进行了查看,吸引业务员的注意,我们表现出购买手机的欲望并说出想要手机的基本概况,经业务员介绍我们才走向诺基亚专柜并锁定自己的意愿手机。并要求业务员拿出实机亲自感受了一下,感觉手机确实不错。确定要购买这款手机。2.对话部分:甲方:

3、很感谢你今天花了很多时间给我们介绍这几款手机,现在我看中了这款手机,你看能以多大的幅度给我们优惠?乙方:嗯!不错,这款手机今年在卖场是买的最好,你们也是看中他的高性价比,你们既然选好了这款机子,我这边也不跟你砍价,报个实价给你,给你们1300元。甲方:很感谢你,你不仅服务态度好,一直为我们挑选手机忙前忙后,确实很用心。同时也感谢你给我们优惠了80元。不过我觉得还是很贵。据我了解到的情况,有其他商家比你们价格要低的多。你看看,你这边是否还能再优惠?乙方:谢谢你的夸奖!但是我们这款手机的性价比的确很高是吧

4、,你也很喜欢,那你说吧,你想多少钱买下来?出个价。甲方:我们也不知道出什么价比较合适但离心理价位还是有点距离,而且别的商家也都有很大的优惠活动这样吧,我们想知道你还能给我们一个什么样的优惠价?乙方:这个价格已经是很低了,那家给你们那么便宜的话,你们为什么不到他们那家商家去看看?甲方:我们看中了你们的服务和公司的规模,要是价格能跟他们差不多的话,我们就不用跑他们那边去了,毕竟浪费时间和精力。而且我们以前买手机都是在你们这买的。乙方:那你说说吧,他们给你们是多少价格?甲方:是跟你们有一定的差距,他们给我们

5、的价格是1000元。乙方:不可能的,我们这里没卖过这个价格的。我们这边是出不了这个价的,这个价我们都拿不到机的。甲方:这样吧,我们看你今天为我们服务的这么好,也挺辛苦的,我知道这么低的价格对你来说,是很难作出决定的,但你们给的价格我们确实接受不了的。你看这样,你请示一下你们经理看看?(店员将经理请来)甲方:这款手机很好,你们的服务态度也很好,能为我们忙前忙后的,所以我们决定今天一定要把手机买回去,不然感觉不好意思呀!不过,现在就剩下价格没谈妥了。乙方:你好帅哥!你们想要什么价?甲方:刚才我跟你们业务人

6、员已经说过了,我们是了解到有一家商家可以卖到950元的,机子型号、性能都是一模一样的。乙方:我刚才核实了一下进货成本,这样吧,给你们1150元。或者你们可以看看其他相当价格的产品,也很不错的。甲方:经理先生,我们就是看好了这款手机,你看我们都是学生,她手机丢了也挺着急的,这钱还得从生活费中扣除,也挺不容易的。您看看能不能再适当给我们便宜一点。甲方:另外你们这服务态度好,信誉高,我们同学很多,以后有同学需要买手机我们会推荐其他同学也到这里来买手机的,您看看是否能在给我们优惠一点。乙方:既然这样,就给你们

7、再优惠50元吧,再让就实在没有办法了,我们价格也是有规定的。甲方:这样吧,经理,你看,我们把零头去掉,1000元整,可以的话,我们马上付钱。乙方:不行,我给的价已经到位了,不然,真的没办法。甲方:那经理先生您看,今天是周末,店里有没有什么活动?能不能给我们什么赠品呢?乙方:好吧,看你们是学生,就给你们一分赠品吧,额外给你们一节电池。下次可要多带的同学过来我们这边。甲方:好。看在你们的业务人员这么专业,态度这么认真,那我们决定就1100元买了。谢谢你了经理先生还有业务小姐。案例分析:1、在开局阶段,可采

8、用协商式开局的策略,使用礼节性语言,选择中性话题,本着尊重对方的态度,不卑不亢。用感谢之语来博得对方好感。始终重复“很感谢你今天花了很多时间给我们介绍手机”“很感谢你,你不仅服务态度好,一直为我们挑选手机忙前忙后。同时也感谢你给我们优惠了100元。”等语,这不仅是对对方的尊重,更加会增加对方的好感,为谈判的进行铺垫了良好的气氛。2、借题发挥策略:认真听取对方的陈述,抓住对方的问题点,进行攻击、突破。3、价格起点策略,刚开始报价时以高出本方实际价格的价格报

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