国际商务谈判上机实验指导书

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1、国际商务谈判上机实验指导书课程名称：国际商务谈判总学时：40实验学时：8指导老师：柳哲一、实验目的：（1）熟悉进出口贸易谈判的基本环节（2）熟练掌握国际商务谈判的策略（3）掌握国际商务谈判的礼仪（4）掌握进出口业务谈判的语言使用技巧二、实验内容：1、成立虚拟外贸公司，熟悉经营产品，寻找客户信息，向客户介绍公司情况和经营的产品。2、进行角色分配，模拟进出口商进行合同条款的磋商3、发生争议后，进行关于索赔的谈判4、关于谈判中提出问题，回答问题，提出要求，拒绝要求的语言表达练习。实验一：1、与客户建立业务关系的谈判（2学时）1、实验目的：通过谈判与客户建

2、立业务关系2、实验内容：成立虚拟外贸公司，熟悉经营产品，寻找客户信息，与客户建立业务联系，介绍公司情况和产品情况。3、实验步骤1）模拟在广交会上向客户介绍公司情况和经营的产品情况。2）进行角色分配，模拟到飞机场接来访的客户3）与客户协商客户的访问日程4）模仿下列英语对话：DialogueAttheTradeShow◆AnAmericanimportertalkswithaChinesesalesmanatatradeshow.◆Salesman:Goodmorning.MayIhelpyou？◆Importer:Iwonderifyoucangiv

3、ememoreinformationaboutthiscomputermodelyou'reshowing?◆Salesman:I'dbegladtohelp.Wouldyoulikeapacketofourpromotionalliterature?◆Importer:Thankyou.IseeyourcomputerisfullyIBMcompatible.◆Salesman:Yes,thismodelcanrunanysoftwareorDOSprogramandIBMpersonalcomputercanrun.◆Importer:Thes

4、emodelsseemtobequitesmall.◆Salesman:Yes,oneoftheproblemsourcompanywastryingtosolvewhenweworkedonthismodelwastodoawaywiththebulkofIBMdesk-topsandtheirclones.Ourcomputerisonly11pounds.◆Importer:Remarkable!There'snothingquitelikeseeingaproblemandsolvingittocreateagoodproduct.Area

5、llthecomponentsmadehereinTaiwan?◆Salesman:Yes,wedosomesubcontracting,butonlyinTaiwan.Thesecomputersaremadehere.MayIaskwhatcompanyyouworkfor?◆Importer:IrepresentReeseComputerandSupplyCompany.We'reahigh-volume,discountmail-orderhouse.◆Salesman:Wouldyouliketotourourfactoryandperh

6、aps.evenoneortwoofoursubcontractors?◆Importer:Yes,ifitwouldn'ttaketoolongtoarrange.I'mduetoflybacktotheStatesonFriday.◆Salesman:I'msurewecanarrangeitbeforethen.Howaboutmeetingthefounderofourcompany?Wouldyoubeinterestedintalkingwithhimaboutourideasforupcomingmodels?◆Importer:Ye

7、s,Ithinkthatwouldbeuseful.Thankyouforyourhelp.实验二：合同条款的谈判1、实验目的：掌握进出业务中交易数量、品质条款、价格、运输、支付方式等条款的谈判内容：2、实验内容：（1）出口商品的交易数量（2）出口商品价格谈判（3）合同中运输、保险、支付方式的磋商3、实验步骤：（1）角色分配，模拟进出口商（2）双方洽商合同的数量条款（3）双方洽商合同的品质条款（4）双方洽商合同的价格条款（1）双方洽商合同的运输和保险条款（2）双方洽商合同的支付条款实验三：争议和索赔谈判1、实验目的：掌握业务中发生争议后解决争议的方

8、法和索赔谈判的技巧。2、实验内容：（1）对所发生争议事件的陈述（2）分析发生争议的原因（3）协商解决争议的方法（4）提出要