家具成交宝典

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1、成交宝典销售的核心一、销售的核心就是与顾客恋爱１、恋爱首先要认识并增加接触空间２、恋爱过程中要善于哄开心３、解除心理防线是关键二、品牌是红娘，商场是恋爱场所，产品是嫁妆，销售达成就是恋爱成功的自然结果。三、销售的过程就是分享生活把握人性是销售的基础一、人性的优点：１、向善，爱２、宽容二、人性的弱点：１、盲点——关注点就是全部２、渴望被关注和认同３、占有欲望４、信奉权威充分利用心理学工具１、一叶障目，“我”的就是好的２、任何人和商品都有缺陷，接受更大的优点是以接受相对较小的缺点为代价的３、引进”心理圈子“建立沟通平台一、良好的第一印象，你才能开始第二步。二、设定背景：１、时间：今天２、地点：

2、“我们商场”３、人物：“我”和“您”（购买最终决策者或者主要影响力）４、事件：购买家具５、中心思想：体验健康美好的生活藏己露人的哲学1、“明了”是基础2、用心倾听：盲点与亮点的相互转化３、语言的魅力４、沟通的核心：有效发问就是控制点，不断取得承诺的能力心理的变化就是销售节奏取悦顾客：１、称呼他，包含姓并加上生活性／事业性的味道２、赞美顾客三步曲：（A）发现并真诚的告诉他你所看到的优秀品质（B）说清楚为什么优秀（C）反问套路减少盲目１、顾客的品牌／产品烙印，如何解套？发现顾客的盲点——解２、顾客判断内容.xls３、准确的记录减少沟通成本，降低成交风险４、善于给顾客上套：竞争２重唱——买“我”

3、的，不卖关键对手的掌握主动权是灵魂1、跟着顾客转2、没有建立信赖感盲目介绍产品3、问一句答一句、被动介绍4、只说自己想说的5、只售产品功能利益、不售产品的感性价值6、受顾客情绪的影响7、销售解说没有套路，凭感觉8、只说不问、不使用顾客见证9、被拒绝一次就不敢要求顾客成交厚积薄发1、反思的能力２、水往低处流，谦虚是学习的基石３、专业提供资讯，变“卖”为“要买”４、善于专题攻关：关键产品、关键顾客５、文字沉淀，好记性不如烂笔头附１：接待时的问话１、你好！欢迎光临全友需要帮忙吗？２、逛商场挺累休息一下好吗？３、这是我的名片、请问你怎么称呼？４、你好象是上周来过是吗？（赞美）５、你们是住在某某小区

4、吗？（引出住房平面图）６、请问你的小孩在哪里读书？（了解其收入）７、请问你们家都喜欢哪些娱乐呢？８、请问你们平时都喜欢看生活栏目吗？（暗示痛苦）９、你想知道你给我的第一印象吗？建立信赖感10、家具太多选家具也挺难的对吗？11、请问你的朋友对全友哪些比较满意？附２：介绍产品时问话１、我有几种色系（几种款形）你是都看看呢？还是只看浅色？２、请问这个颜色是你个人喜欢呢？还是想与家里搭配３、我可以借两分钟时间把色彩的搭配原则向你报告一下吗？４、介绍衣柜（高箱床）时联想到产品对家人带来的好处时，请问你一定也希望给家人带来方便对吗？５、你看这样是不是更人性化呢？（引出封边设备）６、好奇的请教你一下，你

5、的装修用的什么油漆呢？（设备）７、当顾客说到自己的装修或自己的事时，一定用还有呢？８、这套沙发请你坐一下，感觉是好还是不好？附３：竞争对手分析时的问话１、请问你都看了哪些品牌？２、你很注重品牌对吗？３、请问你喜欢某品牌的哪一方面？可以告诉我吗？４、他们哪些方面提高后你会对他们更满意？５、由国家权威部门监督的品牌用起来更放心对吗？（引出证书）６、请问你能告诉我对全友（行业销量第一）的看法吗？７、你想不想知道品牌产品为啥都选实木压缩板做原材料吗?附４：解除反对意见的问话１、请问你有买保险吗？这也是对家人的关怀你说是还是不是？２、请问你对环保是怎么理解的呢？３、我们每天辛苦工作不也是为了让生活品

6、质更好是吗？４、请问你有过投资很少购买到物超所值的商品吗？５、请问价格与价值哪一个最最重要？６、桑塔纳的价格能买到奔驰的品质吗？７、当顾客说到太贵时用：我了解——同时８、你对全友总体很满意对吗？９、好品质的家具不但有益于家人身心健康而且会让朋友羡慕你对吗？附５：解除反对意见的对话1、都说自己的产品环保，到底相信谁呢？答：相信科学、相信标准、相信权威你说对吗？2、我不管质量不质量，我只要价格便宜！答：问对方装修用了些什么？表扬对方让他有必要买质量好的，举自己生活中的案例。3、当你介绍完产品时对方笑笑说：“都说自己好我都不知道该选谁的”答：我理解你的心情，可能是我没有给你报告清楚让你误解对吗？

7、关键是适合你的才是最好的对不对？我们一般只看到表象（通过你自身的魅力、再从产品的内外在质量着手找差异性）附６：谈价时问话１、当介绍产品顾客问价时：谈到“钱‘是我们都关心的事，最关键的是适不适合你对吗？２、人的一生买几次家具对吗？３、当最后谈价时，用优惠政策（一万打多少折，八千打多少折）请问你是选择哪一个优惠政策呢？４、买一套家具用几十年对吗？５、我给你开总价不开单价好吗？6、我这里因为场地有限还有精品你想了解一下吗？附７