應收賬款管理芻議

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1、應收賬款管理芻議應收賬款，是公司因銷售商品、提供勞務等業務應向購買方、接受勞務的單位或個人收取的款項。形成應收賬款的直接原因是赊銷。雖然大多數公司希望現銷而不願赊銷，但是面對競爭，為瞭穩定自己的銷售渠道、擴大商品銷路、開拓並占領市場，降低商品的倉儲費用、管理費用、增加收入，不得不面向客戶采用信用政策，提供信用業務。公司采用赊銷，雖能給公司帶來以上好處，但也要付出一定代價，給公司帶來風險。如客戶拖欠貨款，應收賬款收回難度越來越大，甚至收不回。一、應收賬款管理現狀應收賬款管理存在以下兩難局面：1、對購貨企業應收賬款放得太松，最直接影響的是企業資金運作，最壞的結果是應收賬款不

2、能收回，在企業中形成大量的呆賬、死賬。2、對應收賬款管得太死，一些企業走向極端會出現不給錢不發貨，緊縮供貨現象，這將會影響企業的銷售，造成部分客戶流失二、應收賬款管理建議應收賬款存在是正常現象。應收賬款由企業銷售產成品轉化而來，產成品的減少可以降低庫存，減少企業費用，如倉庫費用及部分損耗費用。應收賬款的管理實質是對應收賬款的金額管理和期限管理。管理的重點是在銷售前和銷售後把握好“度”的問題。在銷售前，要考慮以下因素，確定回款額度和期限（一）企業戰略目標。市場份額在企業的持續發展中起著至關重要的作用。假如企業為瞭在短期內迅速增加產品銷售量，提高産銷率，或為瞭擴大市場，提髙

3、市場占有率，這時就不宜追逐應收款項短期回籠，回款期限可適當放寬（二）產品性質處於生命周期階段。處於生命周期不同階段的產品，市場反應不同。例如，對於新產品，由於其性能和優點還未得到市場認可，客戶對產品沒有把握，若對付款期要求嚴格,肯定不願接受。若對應收賬款期限放寬，一旦客戶試用後高度滿意，他們就很不容易被競爭對手挖走，並且產品進入市場後，還可以起到“星火燎原”的作用産品性質決定企業是否急於把存貨變為應收賬款。如對於易腐爛變質產品，先銷貨再催收賬款，這有利於把貨物變質風險降低至最小（三）客戶預期。企業最不願意把貨物交給瀕臨破產的客戶，而對於前景看好或正在高速成長的客戶，即使

4、其當前資金緊張，但由於壞賬風險小，潛力大，應收賬款期限和額度回旋餘地變大（四）銷售額度大小。根據二八法則，企業80%的收入來源於忠誠的客戶，客戶的忠誠度可為企業創造利潤和銷售業績，按銷售額度采取不同的付款方式和應收款項期限，可以提高客戶的重復購買，而且能產生口碑效應，吸引更多的客戶惠顧（五）利潤空間大小。企業采取種種經營手段和措施，目的不外乎是關心自身效益，關心那些為自身帶來效益的客戶，應收款占用相當於企業借款，銀行收取的財務費用直接減少利潤。對於利潤低的產品，應收賬款時間長，可能會導致產品沒有利潤甚至虧損；對於附加值高的産品，應收賬款期限可以適當延長（六）自有資金充裕

5、度。企業從原材料的購買、生産準備、加工生產、完工入庫到銷售回款，整個生產經營需要大量資金，企業的投資也需要大筆資金。及時收回的應收賬款是其主要資金來源，企業每月應該有一個應收賬款低限和應收賬款占産品銷售收入的最髙比率保證正常經營。在企業資金緊張的情況下，應收賬款回收期限要短些，最好使應收賬款與應付賬款期限一致，以保證有足夠的現金應付支出。企業在資金充足情況下，用較長的付款期限吸引更多的客戶，可以避免企業生産能力閑置、倉儲費用增加，有利於企業合理組織生産，産生規模效益（七）企業所處的行業決定瞭企業在整個國民經濟鏈條中的位置，處於下遊的企業應收賬款回收相對困難。企業根據行業

6、特點決定其管理，以適應市場需求（A）相應措施1、建立公司能接受的信用標準、信用條件、收賬政策等。建立信用評價和分析制度，增強風險意識，對於信用記錄不良的客戶可考慮現銷，而不予赊銷2、將每筆應收賬款落實到具體的每個經辦人。也就是誰的客戶誰負責跟蹤催收，在款項未收回之前，獎金不予兌現，直到款項收回才兌現。為瞭落實這一政策，財務部門要按銷售人員設置銷售收入、銷售成本、銷售毛利及貨款收回情況臺賬，每月按已收回貨款部分對應的毛利結合當月費用開支情況確定和計算獎金3、對於在規定期限內提前償付貨款的客戶，可以按銷售收入的適當比率予以現金折扣4、認真對待應收賬款賬齡。一般而言，客戶逾期

7、拖欠賬款時間越長，賬款催收的難度越大，成為呆賬損失的可能性也就越高。財務部門應做好賬齡分析，把過期債權款項納入工作重點，並及時反饋給銷售部門有關人員，幫助及監督銷售人員催收貨款5、遵循穩健性原則。對壞賬損失的可能性預先進行估計，積極建立彌補壞賬損失的準備制度，以促進企業健康發展總之，隻有適合的才是最好的，對企業的應收賬款管理不能拘泥於一定的范式。企業應根據自身情況，選擇有利於企業獲得競爭優勢、保持企業持續發展的管理方法，確保企業資金較少淀積於應收賬款，把企業的應收賬款控制在適當、合理的范圍和比例中。