案例二：广州市房地产市场细分

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1、案例二：广州市房地产市场细分一、总体目标针对广州市房地产市场的特定环境，通过细分市场基础的判定、各个细分市场轮廓的建立、有吸引力的细分市场的确认、目标市场的选择、目标市场定位策略的建立等步骤来对该区域进行市场细分，从而使广大开发商和销售商对该区域内的房地产销售现状和消费者需求情况有更为准确和全面的掌握，同时使其能够根据自身实际情况来选定特定的细分市场进行楼盘销售业务的展开，并选择和制定出相应的最优化营销策略，以达到销售利润、目标市场占有率、牌品知名度等多项指标的最大化目标。二、判定细分市场的基础目前广州市房地产市场的主要矛盾还是楼价过高与居民收入水平偏低的矛盾。据19

2、99年的统计，广州市居民家庭平均年收入仅3万多元。而1999年广州市商品住宅的平均售价超过5000元/平方米，以60平方米一套住宅计算，总价需30万元。楼价差不多为家庭平均年收入的10倍，还高于国际公认的楼价应占家庭年收入3~6倍的测算标准。商品住宅售价（元/平方米）3000以下3000~40004000~50005000~60006000~9000被访者比例9.8％56.1％22.2％7.7％4％表1广州市购房者对楼价的选择选房考虑因素人数比例价格3589899.7%交通3348193%环境3240290%物业管理2916081%表2广州市居民购房的考虑因素重要性排

3、序因素比例①价格70.23%②地段65.12%③楼宇素质55.00%④交通47.62%⑤配套设施45.30%⑥小区环境34.20%⑦付款方式26.80%⑧楼层13.00%⑨物业管理费12.66%⑩发展商知名度10.90%表3广州市居民购房因素的重视程度以上调查资料表明：广州市居民购房考虑的主要因素还是价格，而可以承受的楼价是3000~4000元/平方米。这些都是与居民的收入水平密切相关的。（二）职业变量人们的工资收入水平取决于他们所从事的职业，以职业划分作为市场细分的一个变量，对于我们研究和分析消费者的市场分布情况是很有帮助的。抽样调查结果表明：广州市购房者中在三资企

4、业和私营企业工作的居多，占67%，而且大多数是属于白领阶层。（三）年龄变量目前，广州市购房者的年龄呈年轻化的趋向。对购买者的年龄状况进行分析和研究，有助于了解广州市居民购房消费的这一新动向，这对市场的区隔和细分是很有帮助的。抽样调查显示：广州市购房者主要是中青年，年龄20~40岁的占80%。（四）用途变量不同的消费群体对购房的目的、要求和用途是不相同的。改善居住条件和环境是主要因素，但并不是唯一因素。许多消费者购房是为了投资，有些是为了馈赠亲友；投资者中有些是为了保值，有些是为了炒卖，有些是为了出租。抽样调查显示：广州市购房者购房目的是自住和投资保值为主。通过对以上四

5、个变量的界定和分析，并采用综合的方法加以整合，力求使广州房地产市场的细分更加明确和准确，同时对目标市场的界定也更加明确和准确。三、建立各个细分市场的轮廓在广州房地产市场中建立各个细分市场的轮廓，即运用人口、心理、态度行为特征等变量，对各个细分市场进行深入的分析，并运用不同的细分市场方法对目标市场进行描述。（一）多变量市场细分（年龄、收入）收入水平年龄低收入1000元以下/月中等收入1000~3000元/月高收入3000元元以上/月青年(35岁以下)占该年龄层较多比例占一定的比例占总体比例很少中年(35-55岁)占该年龄层较少比例占总体比例最多占该年龄层较少比例老年（5

6、5岁以上）非常普遍占该年龄层较少比例占总体比例最少表8广州住宅细分市场的轮廓从上表这组细分市场来看，9个细分市场中具有供楼和购楼能力的人集中在高中收入的阶层，低收入阶层是不具备供买楼能力的。具体分析如下：1．年轻的中等收入者，一般月收入在1000~3000元，他们往往受过良好的教育，思想新潮，兴趣广泛，喜爱新潮事物，但社会阅历短浅，经济能力不强。2．中年的中等收入者，是一个比较广阔的层面，多属于夹心的工薪阶层，上有老下有少，具有迫切的购房需求，但却往往力不从心。3．老年的中等收入者，随着社会人口的老龄化，这部分阶层的消费者也日益增多，他们已无后顾之忧，也愿意将多年的积

7、蓄用于购房置业，改善住房环境和条件，颐养天年。但由于多年养成的节俭习惯，他们的购买行为趋向于保守。4．年轻的高收入者，这个层面的人数很少，一般是成功的创业者、外资企业的中高级管理人员、律师、医生、文艺人员，他们具有很强的购房能力，但一般却已具有良好的居住环境和条件，购房置业的欲望和兴趣并不强烈。5．中年的高收入者，企业家、职业经理、高级管理人员、老板、金融家、包工头、演员、艺人、作家等等。这些人已成为社会的中坚阶层，他们的收入高、地位高、风险压力也高。但人数少，购房需求有限。6．老年的高收入者，这些人也是极为少数的，中国社会步入高收入的时间很短，层面