销售开发过程规范

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'销售开发过程规范'
销售开发流程规范目录:一. 开发1. 机会线索2. 商机评审二. 建立1. 行动计划2. 技术交流3. 商务交流4. 邀约考察5. 方案设计三. 评估1. 商务招标2. 商务谈判四. 执行(杨坤)1. 签订合同2. 技术交底3. 执行合同4. 回款1.1开发-机会线索定位目的:科学合理利用公司的资源,深入掌握、熟悉客户现实和发展的需要,有计划、有步骤地开发、培育和维护对企业的生存和发展有重要战略意义的客户,为客户提供优质的产品和工程,建立和维护好与客户的关系,帮助公司建立和确保竞争优势。定位原则:客户首先必须是行业内处于领先地位的企业或机构,拥有先进的技术水平和管理理念,近2-3年有着良好的经营业绩,并且具备良好的社会效益与企业信誉,在朝阳产业内具有良好的发展态势。定位范围: 中央净化空调系统工程机电通风工程油雾净化系统工程烟尘净化系统工程VOC净化系统工程1.2开发-商机评审1.3开发-记录工具拜访客户信息表大连兆和环境科技股份有限公司日期 2016-11-21客户名称客户地点客户性质□ 国企 □ 私企 □ 外资企业 □上市公司 □ 其他客户行业参考企业主页客户简介参考企业主页客户需求1:需求方向:传统方向客户?油雾净化方向客户?RTO方向客户?2:项目体量:3:项目时间:拜访对象拜访人:拜访时间:拜访人职位:联系方式:拜访计划参考客户分析表和竞争对手分析表内容配合人员技术人员(是否需要)上级领导(是否需要)备注:必备物品:笔记本,笔,手机,电源,笔记本电脑,U盘,企业样本,正装,名片选备物品:录音笔,礼品,商务方案,技术方案,计算器,PPT2.1建立-行动计划2.2建立-技术交流兆和(准备) 客户(收集) 竞争对手(收集) 兆和人员 销售人员 技术人员 管理层(是否需要) 相关人员信息 技术人员 采购人员 管理层 方案信息 方案具体内容 优缺点评估 兆和产品 客户需求产品资料 潜在需求产品资料 核心需求信息(壁垒) 价格 品质 效率 交期 客户评价 客户对于竞争对手方案评价 兆和相关业绩信息 针对客户所需行业设备参数信息 客户初步方案设想 和客户所同频道的语言,不用“鸡同鸭讲” 2.3建立-商务交流兆和(准备) 客户(收集) 竞争对手(收集) 兆和人员 销售人员 管理层 人员信息 采购人员 管理层 商业习惯 报价习惯 付款条件 运作模式 兆和价格 客户需求产品资料 潜在需求产品资料 价格信息 价格预估 商务背景 企业资质 人员资质 付款条件 付款方式 付款周期 质保金 付款条件 付款方式 付款周期 质保金 兆和价值 品质 价格 货期 核心需求(壁垒) 价格 付款 品质 货期 2.4建立-商务邀约兆和(准备) 客户(收集) 兆和人员 销售人员 管理层(是否介入) 人员信息 企业信息 职务 职能 资料准备 企业介绍 业绩信息 考察需求 生产能力 品质管控 企业规模 行程安排 工程参观流程 食宿安排 考察时间 来往时间 其他流程安排 2.5建立-方案设计3.1评估-商务招标评估 内容 招标信息 资质要求 招标内容 投标保证金金额(判断项目大小) 商务联系人信息 技术联系人信息 投标信息 投标保证金额 项目执行保证金额 工程期限 付款方式 附件要求 3.2评估-商务谈判项目 内容 谈判区间 起始点,终止点(兆和,客户) 交换变量(所有参考要素) 力量运用 优势要素(价格,交期,品质,付款,技术方案) 替代方案 解决客户最需求的方案 4执行1. 签订合同2. 技术交底3. 执行合同4. 回款
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