4---新零售四季营销战略规划与盈利模式创新

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1、新零售•四季营销战略规划与盈利模式创新不谋万世者，不足谋一时；不谋全局者，不足谋一隅一、课程背景回顾中国银行业转型15年的快速发展进程，银行战略定位已从政策导向走向了市场执行，经营智慧从粗放式管理走向了精细化运营，产品从简单到丰富，客户从熟人到需求，服务从差异到心智……然而，由于各银行时点经营压力的客观存在，银行很多经营者习惯开展一些短时的运动战，完全缺乏整体而系统的战略规划与布局，例如：到了年末月初时银行就一窝蜂的拉开了“开门红”的运动战，好生热闹，一阵风过后就只留下了一身的疲惫，同时也导致很多管理

2、经营者急于求成的心态患上了“精神分裂症”，就继续采取了运动式的业务营销导向逻辑，指令式的管理执行逻辑，费率比拼式的竞争逻辑，产品同质化的复制逻辑等方法，这样长期下去是很难适应当下这个日新月异的市场发展,那就必须推进战略式转型布局智慧，经营管理必须从战术探寻转向战略布局；绩效必须从拓展宽度转向精耕需求深度；营销必须从客户转向社群；服务必须从差异化转向心智定位；产品必须从功能阐述转向价值定向……，这样才能在这个时刻充满危机的大浪中继续前行，寻找新的光明。二、课程目标■识.商机——以分析市场前沿动态为商机，

3、透视趋势、掌握商机;■定.战略——以网点区域模块划分为路径，战略布局、全盘规划;■细.指标——以业务精细管理运营为目标，排兵布阵、细化指标;■聚.人气——以解决客户刚性需求为使命，客群锁定、模式聚焦;■探.需求——以实现金融产品价值为途径，差异运营、需求探寻;■梳.方案——以精准策略价值服务为口碑，四季营销、皆是高招;三、课程时间：精华版2天，共计12小时；四、授课对象：银行中高层管理者、部门经理、支行长、网点负责人等;五、授课特点:■有料——知识结构博学多闻；有聊——实战实用情景互动；有趣——案例分

4、析雅俗共赏;■有度——深入浅出松紧严谨；有魂——主线清晰紧扣主题；有果——落地执行效果俱佳。六、课程大纲四季营销战略规划与盈利模式创新总纲：战略规划的基本点分析引言：所谓四季营销战略，主要是指银行在对自身存在的外部环境以及银行自身的实际情况进行分析和诊断的基础上，以银行发展为目标，客户价值提升为基础，市场需求为导向，合理安排整年度的全面规划，进一步提高市场竞争力的详细谋划实施步骤，而不是想起什么做事什么，什么重要做什么，所以，营销战略模式占据着非常重要的地位，它是实现银行商战制胜的法宝。在中国的银行业

5、的发展过程中，80%的中小型银行缺乏严格上意义上的四季营销规划，70%的成长型银行四季营销规划是不完整的，60%的大型银行四季营销规划存在着大量的水分，所有银行业到年底80%的营销规划都会变得面目全非。1、营销外部环境分析①政治环境分析——财稅政策、经济政策、产业政策、环保政策等②产业结构分析——第一产业结构、第二产业结构、第三产业结构③行业竞争分析——区域支柱产业、区域优势产业、区域潜力产业④社会消费分析——教育动态、投资资讯、创业就业、医疗消费等⑤金融生态分析——同业竞争现状、金融替代品威胁、议价

6、能力等2、营销内部环境分析经营指标分析——资产规模、绝对优势分析——人员优势、凸显劣势分析——人员劣势、①②③④⑤主营业务指标、账户与客户指标等网点优势、产品优势、网点劣势、产品劣势、社会机会分析——发展机遇、改革机遇、宏观调控、面对威胁分析——同业恶性、行业重组、政策调控、渠道优势等渠道劣势等创业就业等风险管理等总结：完美的结果来源于清晰的市场分析，而不是简单的业绩呈现!第一季：盈春•约惠——开门迎客之道策略是战略规划而非是运动战术，战略格局的问题!策略是产业布局而非是任务指标，方向选择的问题!策略

7、是口碑重塑而非是熟人营销，客户选择的问题!策略是整合资源而非是扫街扫楼，执行落地的问题!策略是场景运用而非是礼品馈赠，策略制定的问题!1、银行“开门红”为何红而不透的五种原因剖析①银行“开门红”②银行“开门红”③银行“开门红”④银行“开门红”⑤银行“开门红”2、“盈春.约惠”的六个抓手①定目标、抓行业②锁阵地、抓时机③圈社群、抓资源④梳流程、抓效率⑤明奖惩、抓人才⑥拉赞助、抓人心3、“盈春.约惠”的规划与执行◊第一战场：网点营销规划与执行①网点主题氛围营造的三要素②网点游戏互动体验的设计流程③六大节日

8、主题营销活动日策划④网点产品主题营销活动周策划丄案例：《杭州.中国银行的旗袍秀》、《幸会.撞到财神爷》、《盟誓.为你而来》◊第二战场：社区营销规划与执行①携手居委物业共建和谐社区②牵手社区群体的灵魂性人物③锁定社区居民开展主题活动④金融致富知识技能进社区4-案例《平安社区百场金融知识公益行》、《广场舞大妈的生意经》◊第三战场：商区营销规划与执行①分行业、定主线——核心商家搞产链②扩规模、备货足卜微信贷解困局③通渠道、归结算——每日流水换算看占案例《硬币收