关于工程机械行业的营销策略(精编).doc

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1、关于工程机械行业的营销策略浏览次数：2062次悬赏分：200解决时间：2009-9-608:34

2、提问者：专门来问的情况是这样的我父亲是做装载机配件及周边行业的，他20多岁的时候白手起家现在有超过100万的库存但是说实话，库存多，但是钱全压着，流动资金很有限父亲现在50多岁了，大拼了这么多年，落了一身的病于是我要把这100多万的货接过来做了我父亲现在就是靠着30年人拼来的老关系在维持着牛意感觉已经到了穷途末路…可能有点严重了我接过来到底该怎么做才能把这摊牛意做大，做好呢？起码不至于赔钱吧…我现在真的很迷茫我没学过经营销

3、售啊，工程机械啊这类的东西，大学的时候学的是计算机网络技术但是好象和这个不怎么沾边，我不知道我利用网络口J以做些什么这个题悬可100分，述会冇追加，大家给我出出注意想想办法吧问题补充:我是经销商啊错误！不能通过编辑域代码创建对象。错误！不能通过编辑域代码创建对象。错误！不能通过编辑域代码创建对象。错误！不能通过编辑域代码创建对象。错误！不能通过编辑域代码创建对象。错误！不能通过编辑域代码创建对象。错误！不能通过编辑域代码创建对象。最佳答案屮国的工程机械行业脱胎于国有企业，经历了计划经济、有计划的商品经济、市场经济初期3

4、个主要经济体制阶段，产品的销售模式也相应演变，形成了每个时期独特的销售模式。随着社会经济的发展和市场的逐渐成熟，金业对销售模式的选择也开始出现新的变化，越來越重视销售模式的效率、成本与风险的控制。工程机械营销模式的演变1•营销模式由单一化向多元化转变20世纪80年代以前，在计划经济体制下，市场属于卖方市场，制造商规模相对弱小，营销工作任务基木上以产品交付和售后三包服务为主，形成了单一的直销模式。在直销模式下，制造商在齐地设立分公司或办事处，派驻自己的销售和服务人员，直接面对终端用户开展销售和服务工作。这个阶段市场竞争尚

5、不充分，特别是渠道发育刚刚开始，制造商在销售模式上基本没有更多的选择。20世纪80年代至90年代小期，随着改革开放和市场的扩大，工程机械产品的社会需求量明显上升，制造商不断增加，企业规模扩大，竞争加剧，消费群体也由过去的以施工单位集体购买为主向单位、小团体、私人多层次发展。传统的直销模式已经不能满足发展的要求，制造商开始寻找一种新的营销模式——代理模式，来迎接市场的挑战。代理模式是制造商通过规模、实力较强的代理商，在一定的区域内代理销售口己的产品，并为用户提供三包服务的销售模式。但这时的代理规模比较小，代理的产品范围主

6、要限于常规的规模产品，直销模式仍占主导地位。20世纪90年代中期后，中国工程机械行业进入高速发展阶段。国有、民营、合资等多种成分的企业共同参与市场竞争，市场规模和产能空前扩张，直接促进了渠道发育，直销模式的主导地位逐渐被代理模式取代，特别是装载机、挖掘机这两个销量最大的工程机械产品，几乎全部采用代理模式。代理模式的盛行使成本和风险问题开始显现。同时，伴随国内金融市场的发展，小额信贷条件放宽，简单融资租赁的销售模式也开始进入企业。于是为了降低成本和风险，以直销、代理、融资租赁等混合的营销模式成为这一时期的选择。1•营销模

7、式的未来发展趋势在供大于求、产品严重同质化的市场条件下，代理制是最具生命力的-•种营销模式。究其原因，一是中国市场太大，且各地发展不平衡，制造商很难独立面对不同市场的用户，选择代理模式等于选择本地化；二是代理商对区域市场营销资源的合理利用和强大的分销能力；三是采购、生产、销售一体化的企业运营模式不符合经济全球化的趋势。随着分工的深入和代理商实力的增强，代理制将是一种趋势，发展的空间也会越來越大。另外，工程机械产品的特性非常适合采用融资租赁的方式，但由于我国市场的发育时间较短，国民的信用水平较低，加上用户的独立意识较强和

8、独特的购买心理，使得融资租赁发展缓慢。伴随着市场的成熟，融资租赁必将逐渐成为后市场时代营销模式的重要组成部分。同时，随着工程机械产品社会保有量的增加，用户对施工质量、效率的要求不断提升和社会分工的进一步专业化，制造商组建自己的施工公司也不失为一种较为冇效的销售模式，特别是对于推介新产品具有明显的优势。在这方而，徳国宝峨公司有很多经验值得借鉴。互联网技术的广泛发展，为企业利用网络销售提供了条件，未来网络销售会随着后市场时代的发展而逐渐壮大，份额将逐渐提高。营销模式的选择决定营销模式的因素在现代市场条件卜・，对于绝大多数企

9、业而言，决定其营销模式的关键因素有3个：一是渠道效率，二是渠道成本，三是渠道风险。渠道效率是指通过渠道将产品分销给目标客户的效率；渠道成本是指企业运用与管理渠道所付出的代价，包括建立渠道的直接成本和管理渠道的间接成本；渠道风险是指渠道变化或失效可能对企业产生的重大影响或给企业带來的损失。2•各种营销模式的适用范围从营销理论來看，直