经销商激励培训.ppt

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1、第六章激励经销商一、教学目的：通过本章教学，使学生认识到激励经销商的主要方法，学会正确运用不同的方法解决销手中的问题。二、教学方法：理论联系实际，案例教学三、教学重点：价格杠杆的运用四、教学难点：销售奖励的运用五、教学安排：4课时六、复习思考：1、促销经销商的利弊？2、价格折扣的主要内容？3、什么是无条件补贴和有条件补贴？零售补贴的优缺点？4、经销商销售奖励的主要内容？5、激励经销商的其它方式？第一节激励经销商的方式之一:促销经销商一、促销经销商的目的1、实现销售量‘2、提高合作度3、保证货款回收4、做好客户服务第六章激励经销商5、做好产品保

2、管6、其他，包括打假、策划、开发新客户。二、促销经销商的优缺点1、优点（1）促进产品推广。（2）完成销售目标。（3）配合对消费者的促销活动。2、缺点（1）通路成本不断增加。（2）促销成为销售的条件（3）利用促销进行不正当竞争。第二节激励经销商的方式之二：价格杠杆一、价格折扣1、价格折扣的类型（1）数量折扣。累计性和一次性两类。（2）销售折扣补贴。（3）协作力度折扣。（4）进货品种折扣。（5）季节折扣。（6）现金折让。（7）功能折让。2、折扣的支付方法（1）现金支付（2）销售工具的提供。（3）用产品代替现金。（4）用礼券、赠品券支付。3、折扣政策

3、的问题及对策问题（1）折扣高额化。（2）折扣固定化。对策（1）限定折扣目的，防止折扣滥用。（2）缩小折扣比率，为定价的2%-3%。（3）限定折扣适用时间，防止其经常化，固定化。二、零售补贴1、无条件补贴。即不对经销商做任何的硬性规定，纯粹只是提供折扣，以创造销售业绩。（1）购买补贴。指进货达到一定数量即享有折扣优待。（2）凭发票扣除补贴。根据进货时间从货款中扣除。（3）赠货折让。经销上进豁达一定数量，以产品相送。（4）延期付款。零售商先进货，再分期付款。2、有条件补贴。厂家要求零售商接受某种条件，才能享受的补贴或折让。（1）现金折让。（2）广告

4、补贴。（3）示范表演和现场咨询补贴。（4）点存货补贴。（5）恢复库存补贴。（6）用赠品券、折让券、抽奖券对经销商补贴。3、零售补贴的优缺点优点（1）使商品尽快由厂家库房摆上货架。（2）零售补贴弹性大。（3）提升零售店的进货量。缺点（1）零售补贴可能滥用。（2）零售店可能未将零售补贴的利益回馈给消费者。（3）过多补贴导致零售商贪利过度进货。第三节激励经销商的方式之三：销售奖励一、销售奖励经销商销售奖励就是厂家在确保经销商正常销售利润之外，零设计一套销售奖励办法，以加强促销本企业产品。包括物质奖励和精神奖励。二、经销商销售奖励的内容1、目标奖：经销

5、商完成企业设定的销售目标后得到的物质奖励。2、成长奖：经销商的销售与上年同期相比增长一定幅度后给予一定的奖励。3、专售奖：经销商部销售同类竞争产品而得到的奖励。4、抵押奖：经销商按企业规定交付一定抵押金后而给与的价格优惠。5、热心奖：经销商积极参加各种销售培训和联谊活动后，厂家给与的奖励。6、合作奖：依据经销商的普或情况而给与的一种奖励。7、付款奖：企业依据经销商的汇款及时情况给与一定的奖励。三、激励的策略激励是手段，真正的目的在于过程管理和销量调节。1、过程管理。过程管理就市场假药重视经销商市场运作的规范性，通过设立各种激励措施，确保现在市场

6、的健康发展，以期实现将来的利润目标。（1）铺货率、生动化、开户率是最基础的销售工作。（2）守区销售、规范价格、守约付款，可以防止市场癌症。（3）安全库存、全品项进货、积极配送、促销配合力度，可以使公司的各项销售政策得以实施。2、销售量奖励（1）销售竞赛（2）坎级进货奖励（3）定额返利第四节激励经销商的其它方式一、进货附赠。指经销商在特定期间内，购进若干数量商品，即可获得厂家赠品。1、进货附赠2、展览附赠3、销货附赠4、陈列附赠二、商品陈列奖励1、商品陈列状况检讨2、产品陈列奖励办法：产品上架费，陈列奖励金三、对经销商的广告宣传1、展示补助。2、

7、广告补助。3、特别促销补助。4、合作广告补助。5、对经销商的宣传。6、汽车宣传广告补助四、销售竞赛1、销量竞赛，2、陈列竞赛。3、促销竞赛。4、销售技术竞赛。5、创意竞赛。6、服务竞赛。五、强化经销商销售能力的教育培训：公司推介和提高经销商素质