缘故客户如何入手.ppt

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1、保险业务员如何跟熟人谈保险?核心问题:都说做保险要从缘故法做起,但是我从一开始就没有勇气去找熟人,因为我实在张不开口,怕因此而破坏了彼此的友情与亲情,究竟如何跟熟人谈保险?刚做保险的时候,我有一些熟人与同学,当他们听说我从事保险工作的时候大都不赞同,后来我慢慢觉察出他们有些人有意地疏远我,这使我感到很苦恼,我不想失去太多的友情,所以从缘故法开始做感觉艰难困惑。跟熟人谈保险面临的问题? 是什么问题?是心理准备你是否审视过自己:我认同保险了吗?保险对我的朋友和家人是否有用?我在经济允许的范围内购买了多少保险?保险的好处我是否能

2、说得头头是道?当你能给自己一个明确且有说服力的答案的时候,你就知道应不应该去同熟人与亲人去谈保险了。我认为,你之所以有怕跟熟人谈保险的心理障碍,最主要的原因是你对保险还没有完全认同。此外,你能否用生活化的语言向客户介绍保险?保险代理人是一项很专业的工作,但这种专业不仅仅是把保险条款与险种讲的滚瓜烂熟,更多的是你能否将保险的利益转化为客户的利益,让客户不知不觉地接受你的观点。当你有了充足心理准备之后 接下来就是谈单的准备了怎样为客户做一份合适的保险计划呢?一.需求分析需求分析包括五个部分:一是对家庭结构的分析,二十多岁事业初

3、创的两口之家、小孩刚出生不久的三口之家、还是小孩已上学的“三明治”家庭,三种不同的家庭结构有不同的切入点,相信这些知识你在培训课上已经掌握了;二是收入结构分析,即家庭的收入来源在哪里?谁是这个家庭的顶梁柱?要把重点放在家庭收入高但工作不稳定的人身上;二,财务分析要从家庭整个资产结构来寻找,现在家庭理财方式大都比较单一,大部分都存在银行,也有买国债,股票、基金、保险的,那么他购买保险的缺口及投资理财方式不合理的地方就是我们的切入点;三,风险的需求分析对于男士来说,更多的风险来自于意外及大病,对于女士来讲更多的是养老,对小孩来

4、说将来的教育金是重点,这里我只是说重点,每个人都会面临相同的风险,只不过对于不同的个体哪个相对来讲更重要,另外还要分析每个人所处的工作环境与社会环境,如有的单位有社保有的没有,这里也要酌情考虑;四,提交解决方案,作好建议书根据险种不同,进行合理的组合,还要在客户的经济承受范围之内,基本占家庭收入的10%-20%。因为是缘故法,与陌拜不一样,陌拜没有心理压力,谈成谈不成都没有关系,但是缘故法确实有“谈不成做不成朋友”的顾虑。这里就需要把握几种策略和方法。几种策略和方法一,润物无声法:首先你要让客户知道你在做保险,但是你在跟他

5、接触的过程中,先不谈保险险种,可以跟他沟通你的工作感受、给他讲你现在的成就感、最近公司又出现的理赔案例、讲有趣的保险故事,这样客户就没有心理压力,但整个过程中他的观念会有一些变化,有触动内心的感受,但这种方法工作周期会比较长。这个过程中你给客户的印象是很无意很随意的,但自己必须要有一个清晰思路,每次去要达到什么样的目标,这样才能达到“润物”的效果。开门见山法:二,这种方法有一定的风险,但也会有意想不到的效果。你可以跟你的熟人说:“我现在在保险公司,我觉得做保险有很大的收获,你什么时候有时间我们见个面,也跟你介绍介绍,你买不

6、买没有关系,你就权且当一回我的客户,让我练练手,锻炼锻炼”,既然大家是朋友,支持一下你的工作我想不成问题,如果总是遮遮掩掩的,想说又不想说,反而大家都很难受。这里要注意一点切勿过犹不及,不要自己表现出太强的目的性,“如果不买我的保险,今后就不再做朋友”等等,先把客户的包袱放下来,买不买都没关系,只要给你一个锻炼的机会,这样“开门见山”才能有一个好的效果。指桑骂槐”法三,有的客户很有戒备心,对这样的客户就用这个方法。你可以对他说:“我最近在谈一张单子,客户的情况跟你差不多,我给他作了一份保险计划,你帮我参谋参谋,看他还缺少哪

7、些保险,我应该从哪个方面去切入,麻烦您当一回我的客户,看我这样说行不行”,如果他能同意和你见面的话,你没有谈他的保险,他不会有什么压力,但在你讲的过程中他自己就会入戏了。分享法:周围的朋友对你做保险有排斥的时候,你可以这样邀请他:“最近我在保险公司做得不错,很想跟你分享一些观念,但不是找你买保险”,话说到这个份上,他也不可能拒绝你。见面的时候跟他讲你在保险公司的培训经历、保险业的发展等等,即使不跟他谈保险的具体条款与险种,他也能从中体会到一些保险的好处。要想跟熟人谈保险,最重要的是要做好自己的心理建设,只要你是发自内心的认

8、同保险,在策略与方法里没有很功利的东西,你就不会因为做保险把朋友丢掉。如果你的计划很符合你朋友的要求的话,当有一天客户真的发生意外的时候,他会很感激你,但相反,如果你的朋友遇到了困难,而你作为朋友却从没想过让他买一份保险,那时候才真的会感到难堪,才会真正失去朋友,这时不是因为你谈保险而失去朋友,而是因为

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