资深销售人员输赢读书笔记.ppt

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1、《输赢》读书笔记几个思考题1,你觉得周锐在公司的内部斗争中，最终的结果是：A赢B输C不输不赢2，你觉得方威、赵颖和刘国峰的三角恋的最终结局是：A方威赢得赵颖B国峰赢得赵颖C两人都没有赢D各得一半3，方威是否赢得经信的订单？A赢B输C与惠康切分D客户停止或者延迟采购4，谁是最初给周锐发短信，请他不要来北京的人A陈明楷B魏岩C李朝东D肖龙E杨露F林佳玲G崔芸H方威I骆佳J以上都不是5，谁是泡泡龙？A刘丰B赵颖C刘国峰D崔国瑞E常仪F骆佳G涂峰H陈刚I以上都不是6周锐与骆佳以前的关系（可多选）A同事B竞争对手C恋人D前妻E以上都不是项目信息收集-研讨会前提：客户比较多，比较分散，跑不

2、过来的情况下找出本行业客户当前所关注的议题，邀请所有的客户参加以各种方式邀请客户（普通的客户打电话邀请，对于重要的客户要亲自上门去拜访，将请柬交到他们手上）召开研讨会的地方档次要高，档次高才能吸引领导到会会前亲自用车去接最重要的客户（条件许可）会上让客户填写反馈表，了解采购意向会后带着客户安排活动，可以更多地接触用户，了解用户项目信息通过反馈表找到销售机会，集中精力和时间花在这些有订单的客户身上成功销售的六个关键步骤-摧龙六式情报客户关系客户需求产品价值价格客户使用后的体验情报收集第一步发展内线内线的定义：就是客户内部认可我们价值、愿意帮助我们的人收集到相关产品的使用情况，客户

3、的组织结构，关键客户的个人资料，竞争对手在这个客户内部的活动情况等等。（陈刚）个人资料是最重要的部分，包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程，所有的一切都要一清二楚，甚至客户家里有几只老鼠都要数一数。（追赵颖时，何玲）第二步消化和分析情报第三步对客户的组织结构进行分析。从客户的级别、职能以及在采购中的角色，将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索第四步销售机会分析这是关键的步骤，它决定了销售是否能进入下一个阶段。如果没有销售机会就不要进入下一步，免得将时间和资源花在不会产生订单的客户身上情报分析-客户客户单位全方位的背景资料，包括发展历史、规模、业务范围、收

4、入和盈利情况等等。客户单位的运营现状，尤其是网络是如何进行管理的，现在的管理模式有哪些问题，到底对什么部门造成了什么影响；组织结构，哪个部门和采购相关，这些部门是怎么设置的，它们之间的分工和关系是什么客户的个人资料，仔细地列出可能参与这个项目的名单，全面完整地收集名单上每个人的资料，生日、兴趣、爱好、家庭、住址、经历、休闲方式、未来的行程安排，甚至连客户们有没有宠物也要留意，宠物的名字、饮食习惯和口味分析客户的性格，对每个客户采取不同的方法情报分析-竞争对手其产品使用情况客户对其产品的满意度竞争对手的销售代表的名字，销售特点该销售代表与客户的关系等例：CCTV-1套《陈庚大将》

5、，他先后打败了黄埔一期的同学胡宗南（中原大战）、李铁军、黄唯（淮海战役)客户关系三板斧第一板斧:吃饭第二板斧:卡拉OK+第三板斧:洗脚按摩注：此方法不适合于做决策层领导的工作真正的客户关系如果发现销售机会之后，就应该立即推进客户的关系。但是怎样用尽量低的代价迅速地推进客户关系呢？关系发展的三个阶段：认识约会信赖第三个阶段叫做信赖，例如和客户的家庭活动，去打高尔夫，当然也包含三板斧中的卡拉OK，关键要看客户的兴趣。而且在这个过程中，花的时间和费用越少越好。需求分析需求分为表面的需求和深层次的需求需求是一个五层次的树状结构：目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战客户有了问题和挑战就要寻

6、找解决方案解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求，这几个要素合在一起就是需求客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求。如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急。任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求，决策层的客户更关心现在需求，通过引导客户的采购指标并说服客户采购。产品价值-呈现价值（1）方法一、邀请客户参加行业展览会对公司而言：灌输理念，进行价值传递的机会，引导客户的思路。同时可继续深入地与其他并不熟悉的客户推进关系。对领导而言：不可能花太多的时间去了

7、解业界的最新资讯和动态，他逛这样的展览，各种先进的技术和发展趋势可以一网打尽公司参展（面积、位置、是否醒目）解决方案（客户关心议题要作为重点）了解客户到访行程（到达航班、入住酒店名、房间号、单人间、双人间、看展时间、返程航班）讲解人员的要求级别相差不能悬殊不仅要懂产品，而且要懂得该行业以及他们营销的特点，领导关心的不是产品，而是怎么解决他们遇到的问题。产品价值-呈现价值（2）方法二、参观考察方法三、招标现场赢取承诺-价格价格总是通过谈判来达成的谈判就是双方妥协和交换并达成一致的过程。谈判过程