医药行业成功的营销案例.doc

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1、此文档收集于网络,如有侵权,请联系网站删除大家一起来汇总医药行业成功的营销案例吧!类似于像这样的:2011中国医药十大营销案例十大营销案例九:  学术决定加速度  2010年,步长创造了丹红注射液年销售额过27亿的奇迹。其高明之处在于:一如既往地借助已经得到国内医学同行认可的强大的理论体系,汲取其固有模式的优势,并通过多种方式来维护品牌的美誉度,最终加速提升销售额。  入选企业:步长制药  入选案例:品牌营销  品种:丹红注射液  背景:  据有关数据显示,我国心脑血管类中成药自2007年起复合

2、增长率为21.94%,高于心脑血管总体用药市场及整个医院用药市场的年均复合增长率。巨大的市场空间让步长加速了对其相关领域产品的布局。  创意:  自2004年问世以来,丹红注射液一直保持着较高的年销售增长额,为了进一步提升其市场占有率,步长以学术理论为指导,坚持企业家品牌、企业品牌和产品品牌“三品合一”的营销思想,成功实现了丹红注射液每年的销量突破。  执行:  基于“脑心同治”和“供血不足乃万病之源”此文档仅供学习与交流此文档收集于网络,如有侵权,请联系网站删除的理念已经得到了业界的广泛肯定,

3、步长将这两个理论作为丹红注射液的理论基础,为其学术推广奠定了先天优势。  开展学术活动是步长提升丹红注射液品牌价值的重要方式。步长每年都会联合中华医学会、中华中医药学会及下属各分会召开学术推广会,并根据专业素质和活动能力严格选择推广人员。  此外,步长还会邀请医生到公司进行参观、研讨等活动,让医生充分了解丹红注射液及其临床研究成果,通过医生对患者的宣传提升产品的知名度。  与此同时,步长还专门培育了一支终端药学队伍进行患者教育,直接面对消费者来扩大品牌影响力。  为维护丹红注射液逐渐形成的品牌,

4、步长成立了“品牌战略委员会”。坚持“三品合一”的营销思路,并通过法律手段保护自己的品牌不被假冒伪劣产品所侵害。  严格控制质量是步长维护丹参注射液口碑的基础。步长做到自产品上市以来,无一例不良反应记录,使丹红注射液的品牌得到长久维护。  效果:  2010年丹红注射液获得中国中药首个专利金奖。丹红注射液2010年销售额27亿元,年增长率22.7%。十大营销案例七:  精耕通路细作人心  任何一种模式发展到一定阶段都会凸显出种种问题和矛盾,誉衡的代理制也不例外。为此,誉衡在原有模式的基础上提出“一

5、地一策、一品一策”的销售策略,并引入团队营销模式与代理制模式进行有效结合,优势互补,实现终端放量。  入选企业:誉衡药业  入选案例:代理制营销  背景:  之前,誉衡一直是一家精于代理制销售的公司。其采取的是众多中小企业乐于使用的招商代理制,这种模式经营投入少、渠道布局迅速,但不利于企业对代理商的管理,在代理商运作不佳时难以轻易撤换,由此会阻碍销售推进,影响终端放量。  创意:  2006年,誉衡创立了“第三方营销模式”,有9点实行要领:修炼内功、吸收经验、学习对手、资源共享、终端挖掘、招标制

6、胜、精耕细作、标前分标、医保突围。并以“明确岗位职责、清晰工作流程、具备工作能力”为指导方针。开创了“名单工作法”、构建了“专注销售团队”,成立了“招标工作委员会”此文档仅供学习与交流此文档收集于网络,如有侵权,请联系网站删除,同时加大了产品的宣传力度。  执行:  以“名单工作法”锁定代理商:明确已开发医院及计划开发医院名单,确定标杆医院里最有能力的、做得最好的客户名单,熟知竞品代理商名单,充分掌握各方面信息,整合资源优势。各级销售人员以“名单工作法”为工具,优选代理商,快速开发医院,有效促进

7、医院上量。  誉衡的市场营销理念是“为客户创造价值”,“精耕细作”是实现这个价值的重要方式,即根据产品和市场的特点,“一地一策、一品一策”,有针对性地进行产品和市场细分。营销人员针对某个品种亦或某个区域快速找到适合改变的销售模式,在保持现有水平的基础上寻求增量。  与此同时,誉衡借鉴团队制及电话营销的优点,创造了“电话营销+地面销售队伍+学术推广”三位一体协同配合的销售体系。在药品招商工作中,通过电话招商团队精确筛选分销客户提供给各地代理商;驻地招商团队帮助代理商寻找分销客户、协助开发终端、提供

8、培训支持等服务工作;公司市场部帮助代理商在终端的医院科室进行学术推广、组织各种学术会议、培训代理商的专营队伍等。  此外,誉衡还建立了“专注销售团队”。从确定专注团队名单到完整传递誉衡的产品信息、销售政策等,再到提供专业管家式培训服务,誉衡严格要求做到两个“凡是”:销售誉衡产品的代理商必须接受誉衡的培训,凡是销售誉衡产品的代理商必须确定终端专注销售代表。  为了更好地应对招标政策,誉衡成立了招标工作委员会,强化各省招标政府事务,加强招标管理部团队建设,与代理商联动,确保各省招标任务的完成。  在

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