物流服务分销渠道策略教材.ppt

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1、第七章　物流服务分销渠道策略第二节　物流企业分销渠道的设计与管理第四节　网络营销第一节　物流服务分销渠道概述第三节　物流服务的特许经营了解物流服务分销渠道类型的知识；掌握物流企业分销渠道的设计与管理；掌握物流服务的特许经营及物流服务的网络营销。能够对物流企业分销渠道进行设计与管理；能够制定与实施物流服务的分销渠道策略；能够在不同情况下正确选择分销渠道的策略；能够为不同物流服务产品设计恰当的分销方式。一瓶洗发水从超市的货架上随手取下一瓶洗发水，你能想到这瓶洗发水从走下流水线那一刻起，到你拿到手中为止，中间究竟被多少辆卡车运转到多少个物流配送中心？历经多少道批发商以及多少人的

2、手才被送上货柜？它要经过多少道工序才变成你看到的样子？更重要的是，需要怎样做才能够更经济地将这瓶洗发水送到零售店里去？陈列于零售店内的啤酒，在消费者取到手之前是经过怎样的途径到达商店的呢？啤酒制造商生产啤酒，首先要采购大麦、啤酒花等原材料，并进行酿造。酿造出来的啤酒为了保持鲜度，需快速地通过各种流通渠道运送到零售商店。小规模的酒类专卖店通过批发商进货，大型连锁零售商则不通过批发商，直接从制造商进货。这样，一般而言，某一商品从生产厂地到达消费者手中，有如下的厂商及相关人员依次参与：①供货商（进货处）；②制造商；③批发商（专业物流）；④零售商；⑤消费者。这样，我们将这些与供货

3、密切相关的各相关企业和人员（利害相关者）的衔接（连锁）称为"供应链"。地处北京东郊定福庄的“家人乐”小店是再典型不过的夫妻店了。店内只有可口可乐和雪碧，而没有百事和七喜。对于这一点，老店主觉得很正常，“都是一样的东西，可口可乐和雪碧拿货容易。”虽然这只是可口可乐战胜老对手的很小的一个例子，却折射出中国可口可乐公司国内市场操作成功的精髓——利用强大的物流销售网络直接触及市场终端。为了全面控制市场，可口可乐公司放弃了由大批发商进行分销的销售模式，其物流全部由自身灌装厂完成。可口可乐公司对销售终端把控极紧，采用了严格的渠道销售管理，并在全国推行GKP管理方式开发合作伙伴，把中间

4、商一层一层地剥离掉，推行直销，对所有的超市全部直接送货，使其市场感应能力得到了大幅提高。他们秉承一个理念——决不放弃任何一个小的零售商，哪怕是最小型的夫妻店。为此，可口可乐公司推行了GKP（金钥匙伙伴）计划，即在一定区域内找一家较大的零售商，将货直接运送给GKP，再由GKP完成对超小型零销商的配送工作，GKP的送货费用由可口可乐公司及其合作伙伴支付。第一节　物流服务分销渠道概述一、物流服务分销渠道的涵义二、物流服务分销渠道的类型三、物流服务分销渠道系统四、物流服务分销渠道成员配置中间商不属于由制造商所铸成的锁链中被雇用的一个环节，而是一个独立的市场，并成了为一大群顾客购买

5、的焦点。菲利普•麦克威营销界流传着一句名言：“如果可口可乐公司在天灾中损失了所有的产品有关的资产，公司将毫不费力地筹集到足够的资金来重建工厂。相反，如果所有消费者突然丧失记忆，忘记与可口可乐有关的一切东西，那么公司就要停业”物流服务分销渠道的涵义。分销是产品由生产地点向销售地点运动，即上游厂商向下游客户交付产品的过程。分销渠道Distributionchannels是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。物流服务分销渠道是指物流服务从供应商向客户转移所经过的通道。分销渠道的起点是生产该产品的企业，终点是该

6、产品的消费者或用户。渠道的主要职能组织产品从生产者转移到消费者必须完成的工作，消除与使用者之间的分离。研究——收集制定计划和进行交换必需的信息。促销——进行关于所供应的物品的说服性沟通。接洽——寻找可能的购买者并与之进行沟通。配合——即使所供应的物品符合购买者需要，包括分类、分等、装配、包装等活动。谈判——即为了转移所供物品的所有权，而就其价格及有关条件达成最后协议。物流——即从事产品的运输、储存。融资——为补偿渠道工作的成本费用而对资金的取得与支出。风险承担——承担与渠道工作有关的全部风险。为什么要使用营销中介?使用营销中介的原因在于他们能高效地将产品送达目标市场。使用

7、营销中介可以使公司获得以下自己无法独立做到的:联系、经验、专业化、营运规模.目的：匹配生产商的供给和消费者的需求。分析：借助于分销商，整个系统的交易次数由9次减少到6次，可见利用中间商是实现经济效益的一个重要源泉。分销商的经济效果MCDMMMMMCCCCC(a)联系次数M*C=3*3=9(b)联系次数M+C=3+3=6M=制造商C=顾客D=分销商121435678923456物流服务分销渠道特点⑴层次少。物流服务作为物流业的产品，由于其与其他产业的产品不同，突出的特点是产品的生产与消费同时发生，所以在分销渠道的层次上，物流服务