生鲜内训之商品结构管理.ppt

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1、1生鲜内训之商品结构管理目录一、是联营还是自营二、联营招商谈判三、联营管理四、自营管理2建立生鲜双商品结构双品类制定双价格带制定3价格区间占比4各课SKU占比5合理SKU数量及占比6生鲜商品市调表年月日对象名称:昌盛面积6000（1500）日均销售额：8万--9万竞争对手：□便利店□士多店□面包店□熟食店□超市□大卖场□百货公司□市场生鲜SKU单品总数：1101价格带：0-1元SKU55个；1-2元SKU159个2-3元SKU267个；3-5元SKU88个；5-10元SKU175个；10-20元SKU256个；20-50元SKU73个；50元以上SKU28个；品类占比：□熟食

2、SKU31.7％□□蔬果SKU34.79％□鲜鱼SKU7.81％□畜产SKU8.08％□面包：SKU17.62％78一、生鲜超市的定义二、生鲜品类选择要符合目标顾客三、生鲜品类选择和优化四、生鲜商品组织结构的制定五、适合当地商圈生鲜商品组织表六、商品结构的诊断和应用七、竞争店的商品战略应用生鲜品类管理与诊断应用9生鲜商品选择特性（1）新鲜性：如生鲜商品必须新鲜，没有新鲜，即使价格低廉，顾客不会消费的商品。（2）齐全性：生鲜商品必须6品齐全，缺一不可；否则顾客不会每天来；上不齐餐桌商品，无法销量增加。（3）低温性：生鲜需低温保存。冷藏温度0-5°C;冷冻温度-18以下（冷链商品

3、）；鱼肉类需冰温；（4）储存性：一般客单价为50-100元左右，顾客大都每星期购物一次，需储存商品。（生鲜每天）（5）量贩性：必须低价大量销售；如少量销售，价高顾客不会购买。（价高税重竞争力下降）（6）损耗性：生鲜损耗大，损耗控制不好可达30%，它吃掉了所有的毛利。10超市目标顾客消费的特征上午7：30－9：30老龄和家庭主妇40-50岁（配送初级品，价低；量贩）时间充裕，购买频率高，初级生鲜三品为主.对价格敏感。喜欢下厨。鱼、肉、蔬菜等商品，中午12：00－13：30学生、上班族青年男女20-30岁流动族、开车族生活节奏快，即时性消费，速食消费。对价格敏感。快速商品工作餐、

4、快餐、熟食、面包类商品，没时间下厨。下午16：30－18：30上班族、双薪族、单身流动族、开车族（配送深加工品，价高生活节奏快，重消费品质，速食、配菜为主。没时间下厨。净菜、速食、熟食、快餐，晚上20：00－21：00双薪家庭（配送深加工品，价高；）生活节奏快；重消费品质；重品种搭配、生活质量。没时间下厨。早餐类食品、日配、面包，宵夜23：00－00：00夜猫族、开车族生活节奏快；重消费品质；重品种搭配、生活质量。不喜欢下厨。日配、面包、快餐11生鲜品类选择与目标客层关连学生型：学生占60％；主妇40％年青型：35岁以下占60％；女性型：女性占70％；外来型：外来工占60％；

5、主妇40％分散型：社区分散不集中；郊区型开车型：开车购物占60％；高端型：外国人、高所得多；商业型：学生商品多；生鲜少。即食商品多；深加工产品。时尚商品女性商品、生鲜多时尚商品口味、小包装、生鲜少。肯德基、电影院、连锁餐饮店停车位、包装大、推车大进口时尚商品、休闲咖啡精品、面包、葡萄酒、乳酪『客层细分』『相关生鲜品类选择』12单峯型品类商品数量×商品种类×价格宽度价格宽度愈宽愈好；种类多越宽、数量多越深；愈宽愈深愈好；商品种类、数量愈大，商品结构也就愈强。表示:品类结构曲线=（顾客选择所需商品的机会大，商品结构也就愈强。）三、生鲜品类选择和优化13增加中分类，即增加商品广度；

6、增加小分类和单品数，即增加商品深度。商品结构内容中类别：广度是指各中类商品，相关性商品整体。如：肉品类小类别：深度同一商品系列小分类的数目。是具有相同类，替代性，互补性的一组类似的商品。如：猪肉、冷鲜肉、冻肉SKU单品数：深度是指在各个类列中，不同规格产品的项目数。如：精致五花品类结构＝商品组合=商品结构=商品构成=商品广度×商品深度×单品数量14普遍性商品：一般商品；稍高价自有性商品、非敏感性商品：利润贡献价；模糊价突发性商品：利润贡献价；季节性商品、敏感性商品：超低价；自有品牌商品：有自主权变价;超利；探讨大润发商品策略1530％的商品高毛利销售：自己加工、自有品牌；独特

7、品牌；服务性商品40%的商品：利润贡献销售，普遍性商品、季节性商品10％的商品薄利多销：日用品、敏感商品20％的商品微利销售：加2％～3％的卖场费用强调新鲜生鲜品类的选择策略16商品结构分类阶层大分类－中分类－小分类－单品和条码生鲜商品经营范围扩大:（1）生鲜三品：初级产品类蔬果（VEGETABLE&FRUIT）、精肉（MEAT）、鲜鱼（SEAFOOD）。（2）生鲜五品：加入加工产品类蔬果、精肉、鲜鱼、面包（BREAD）和熟食（COOKEDFOOD）。（3）生鲜八品：再加入类似产品类蔬果、鲜鱼、精肉、面