提升员工连带率.ppt

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1、如何提升店铺连带率？EC营销中心2016-3-8一个无关服装却值得思考的故事一个少年从乡村到城市寻生计，由于他曾经在乡村挨家逐户的去推销过产品，所以很快便在一家百货公司找到了一个销售员的职位。老板也很喜欢他，只是怕他不习惯在百货公司做推销，因此告诉他第一天营业时间结束后要向他汇报销售情况，以便做出检讨和修正。第一天上班，好不容易才等到营业时间结束，他便走到老板面前汇报一天的销售情况。年轻人，今天完成了多少单买卖？一单你真的是不习惯在百货公司当销售员吗？我们这的员工每人每天至少都可完成十到而是单买卖的，你那单交易的金额有多少？三十万三十万？一单卖三十万

2、？你是如何让做到的？我先向一位顾客售卖了小号的鱼钩，然后是中号的鱼钩，再后来是大号的鱼钩，继而是小号的鱼丝，中号的鱼丝及大号的鱼丝，然后，我问该顾客要到哪里去钓鱼，他说到海边，我建议他买一只船，蛋挞告诉我她的车不够马力拖这条船，我便带她选购了一部够马力的汽车….什么？顾客只是来买一个鱼钩，你竟然可以让他买下这么多东西？不，他本来只是替他太太买纸巾而已，我和他攀谈时告诉他，若你只是逛完百货公司便回家，你的周末算是白过了，为何不考虑去钓鱼呢？故事带来的启发＊达成高业绩指标不在于你服务了多少顾客，而在于你从顾客身上挖掘出多少潜在销售＊连带销售的重要性在于它

3、可以让我们在店铺位置不变，面积不变，甚至同样的店铺成本下，创造出更好的销售佳绩★角色定位★了解连带销售a.连带销售的概念b.连带销售的好处★如何提高连带销售技巧a.连带销售的基础b.连带销售的原则c.连带销售的时机d.连带销售的方法e.连带销售的话术f.连带销售的注意要点★连带销售演练★分享与总结课程要点角色定位我是谁？导购？营业员？导购=营业员？角色定位导购≠营业员导购．主动了解和挖掘客户需求，从而引导客户去满足需求，引导顾客促成购买的过程．主动专业体现个人销售能力营业员．传统的售货员，按照顾客的要求提供所需的商品，开单．被动靠货品销售不需要太多销

4、售技巧在销售中你想过这些问题吗？·顾客的需要你是否都满足了？·是否还存在销售机会呢？·你想创造更高的销售业绩，那为什么不抓住连带销售的各种方法，把你的生意做的更大一点呢？什么叫连带销售？如何提升连带销售？连带销售的概念导购销售金额销售数量成交单数小红26001010小丽39001510＊连带率=销售数量/成交单数＊销售不在于你服务了多少顾客。而在于你从顾客身上挖掘出多少潜在消费＊连带销售：不要盲目的进行销售×深度挖掘顾客的潜在需求有目的性的推荐适合顾客的商品提升销售人员的综合素质及销售业绩能为顾客进行更满意的搭配连带销售的好处顾客公司个人更方便：可短

5、时间内选购适合的货品，省去日后搭配的烦恼更优惠：促销活动增加：销售赢得：产品多元化的口碑提升：业绩与提成体现：个人能力赢取：顾客信任增加：工作的满足感和成就感得到：上司的赞许连带销售的基础★了解自己的商品：要知道自己商品的特点、搭配方式产品系列、基本库存等★了解时尚资讯：能给和顾客正面及支持性建议，学做顾客的穿衣顾问，为顾客提供更多的选择、搭配建议★对顾客进行分析：对顾客的消费能力做出预估，分析出顾客的大多数需求★真诚、专业：推销时要充分尊重顾客的感受和实际需求，进行最专业的推销，保持一个良好的心态连带销售的基础★FAB·F:商品的特征（featur

6、e)它是什么？·因为它是。。。。·A：特征引发的优点（advantage)它能做什么？·所以它可以。。。。·B:优点带给顾客的好处（benefit)它能为客户带来什么利益？·它可以帮您。。。。·特征提取：·1.风格、2.面料、3.颜色、4.搭配·5.工艺、6.价位、7.功能、8.洗涤保养FAB提取·PK每组选择一款服装，5分钟之内提取FAB，导师在现场抽取每组成员一名上台分享。由各区组长进行打分，得分最少的团组，组长将接受惩罚连带销售的基本原则★有主动关怀顾客的服务心态★没有人规定顾客买单之后不能再买单★在不成熟的时机不要勉强，宁可让顾客留下一个倍受

7、尊重的心理体验，下次还有机会★切记强迫推销顾客没有兴趣的产品，因为那只最糟糕的结尾★如果顾客正常购买金额是1000元，那么以正常的消费潜力30%至50%来计算，也就是大概还有300-500是我们基本可以去开拓的空间客情是附加销售的基础，因此平常与顾客之间用心积累的信任和情感会在关键时刻起到关键作用连带销售的对象推荐给什么人？·1、顾客本人·2、同伴·3、亲戚·4、朋友·5、家人·6、一切能够想到的人连带销售的时机★迎宾时★介绍商品时★试穿时★确定成交时★收银时★送客时迎宾时主要目的：品牌信息宣导切入点：新品/促销活动的介绍（新品上市、买赠、买省、折扣

8、）切入时机：顾客进门时常用语言：您好，EC欢迎您+活动注意点：热情、真诚介绍商品时主要目的：推销首选商品切入