奶粉销售重点工作及如何执行.ppt

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1、奶粉销售重点工作及如何执行1区运营中心重点工作网点有效部建（母婴渠道）单人单店贡献人员管理和培训经(分)销商管理陈列（位置、标准化、费用梳理）路演活动促销活动执行医务拓展（消费者教育活动）2市场销售额B、覆盖更多的渠道/门店A、拓展更多的市场C、提升单店销售额A11一线A1市场横向拓展A2市场纵向拓展A12二线A13三线A14四线A21市内A22县城A23乡镇B1渠道扩张B2门店覆盖KA渠道商超渠道便利店孕婴渠道奶粉店食杂店团购渠道药店渠道A类门店B类门店C类门店C1分销更多的单品C2提高单品销量进新品出新品牌出新产品增加消费者数量维护老客争取新客转竞品客户提高购买客单价让

2、消费者一次多卖提升产品单价覆盖分销---亩数店内表现---亩产市场销售额从哪里来——全国市场3∑（渠道/门店数量×门店单店销售额）∑（单品数量×单品销售额）∑（消费者数量×客单价）市场销售额从哪里来——区域市场市场销售额=4我们应该怎么去做5区运营中心重点工作网点有效部建（母婴渠道）单人单店贡献人员管理和培训经(分)销商管理陈列（位置、标准化、费用梳理）路演活动促销活动执行医务拓展（消费者教育活动）6挖潜力挑竞品选战术算费用做计划看行动必检核工作流程7工作流程—挖潜力直接得到POS数据营养代表＋竞品营养代表自己看－80％判断准确竞品品牌数量竞品促销员数量竞品货架、端架和堆头

3、的数量竞品投入促销品的数量竞品库存数量和库存日期专业的调研方法怎样测量门店容量8市场容量销量﹤小﹥大大小重点市场潜力市场优势市场一般市场工作流程—挖潜力9门店分类容量等级标准高－排名前50%门店低－排名后50%门店销量等级标准高－排名前50%门店低－排名后50%门店高潜力低潜力高销量重点门店优势门店低销量潜力门店一般门店工作流程—挖潜力10四种类型门店的区别对待一般门店维持做好基本维持工作优势门店垄断垄断店内资源针对性的促销活动打压主要竞品潜力门店开发抢占店内资源双促销员短期、大力度的促销活动重点门店精耕抢占店内资源提升促销员技能开展单品拉升活动打压主要竞品低高低高总店容飞

4、鹤销售额工作流程—挖潜力11如何确定作战门店原则：具体门店具体分析，准确计算增长潜力和投入资源厂商充分沟通，了解实施的可能性和把握程度考虑:选定的作战门店的净增长要期望的增长要求投入费用在预算范围之内如果费用不足，则按照以下标准综合考虑净增长额排名靠前战术容易操作的门店战术实施有把握的门店工作流程—挖潜力12工作流程—挑竞品市场容量：容量及我司销售额竞争品牌：锁定市场份额高于我们的一个品牌和低于我们的一个品牌（贝因美、伊利、圣元、雅士利、摇篮）竞争品牌品项：选择锁定品牌的相应品项飞帆——冠军宝贝、金领冠、优博飞悦——贝因美金装、伊利金装飞慧——伊利普装、金美正装成人粉——伊

5、利、蒙牛；雅士利贝迪奇——贝因美13对竞争的认识和理解目前的各竞品都是大品牌，不会轻易地被打死，但是可以被打压和蚕食竞争是持久的、艰苦的、拉锯的过程，要有长期作战的心理准备当你是第一品牌时，一定要强势和霸气，主动打压主要竞品，主动给竞品设置壁垒当你不是第一品牌时，要出其不意、攻其不备，逐店取得领先地位，积小胜为大胜门店类型飞鹤是第一品牌飞鹤不是第一品牌作战门店防守第2位品牌进攻前1位、防守后1位品牌非作战门店维持现状工作流程—挑竞品14工作流程—选战术店主客情促销员薪酬政策技能提升消费者教育活动医务开拓质量路演活动有吸引力的促销活动店内助销飞鹤形象店安全库存调换180产品统

6、一合理价格扩大正常陈列特殊陈列好的陈列位置分销更多有价值的单品单人/店销售额15战术选择要针对竞品的特点：避实击虚战略上藐视敌人，战术上重视敌人花钱还要知己知彼！要考虑到竞品的干扰费用投入要有“点”上的优势集中原则人员集中空间集中时间集中产品集中预期效果竞争的不同情形实际效果100%同期内没有竞品投入100%同期内有1个竞品投入相同力度100%同期内有2个竞品投入相同力度100%同期内有3个竞品投入相同力度工作流程—选战术100%50%33%25%16促销活动的战术差异化促销形式根据门店和竞争对手的情况，同一时期可以采用不同的促销形式竞品做A形式，我们可以做B形式竞品持续做

7、某个产品，我们可以变化产品竞品持续性促销，我们选择促销的时机和组合促销的声势一定要大，争取门店更多支持工作流程—选战术17管理好促销员促销员的积极态度、工作激情、争夺意识、硬朗作风、推销技能是最关键的！积极态度－想卖工作激情－想卖争夺意识－敢卖硬朗作风－敢卖推销技能－会卖促销员应有20％的储备量工作流程—选战术18工作流程—算费用19工作流程—算费用奶粉行业的平均毛利有多少？短期和长期利润那个重要？20工作流程—算费用21工作流程—算费用所有地区固定费用统案KA专案基金多余利润重点地区固定费用统案KA专案特案基金多