汽车标准销售流程讲义.ppt

《汽车标准销售流程讲义.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在PPT专区-天天文库。

1、Methode（1）初次接触：电话接触预约主动预约被动预约展厅接触（2）弄清客户需求（3）新车展示（4）试车（5）从报价到成交（6）交车（7）回访（售后跟踪）（8）保持与潜在客户的联系1初次接触电话接触顾客打来电话（被动预约）电话营销（主动预约）登门拜访、招揽顾客（主动出击、市场营销）在展厅内与顾客接触（展厅接触）2弄清顾客的需求8保持与潜在顾客的联系3新车展示4试车5从报价到成交6新车交付在经销商处在顾客处7后续工作和保持与用户的联系(回访)—阶段一：初次接触（电话接触）Qualify阶段目标：销售约会行动内容：1、电话礼仪要点：2、如果接听效果不好怎么办？3、电话响时，你正与

2、另一位顾客在办公桌前交谈，这时应怎样处理？4、拿起电话时，我们必须提及哪些内容？5、你会询问对方的姓名吗？6、当你试图了解对方的需求，你应提及下列哪些问题？1）就您所关心的那一款车，您对具体装备有何要求？2）您以前有过那些开高档车的经历？3）您计划购车的时间？4）您开车多长时间了？5）您计划什么时候拿车？6）您何时方便来展厅？7、我们应否在电话中谈起价格？8、我们平时应做哪些准备来应接顾客的电话？9、我们是否要邀请对方来展厅进行试车？如果客户很忙，不能来，我们是否要到他（她）的住处或办公室进行试车？10、我们在电话中应尽量从顾客那里得到哪些信息？11、谈话的最后，你应该说些什么？

3、12、通话后还应该做什么工作？13、这一阶段你的目标是什么？练习题流程一：初次接触之电话接触—阶段一：初次接触（展厅接触）Qualify阶段目标：形成良好的第一印象行动内容：Methode—实践：阶段一大前提：（1）身体语言（2）声调、语言（3）仪表（4）态度说明：正确的站姿是抬头、目视前方、挺胸直腰、肩平、双臂自然下垂、收腹、双腿并拢直立、脚尖分呈V字型、身体重心放到两脚中间；也可两脚分开，比肩略窄，将双手合起，放在腹前或腹后。除保持正确的站姿外，男职员两脚分开，比肩略窄，将双手合起放在背后；女职员双腿并拢，脚尖分呈V字型，双手合起放于腹前。整齐的头发零乱的头发笔直的领带松散的

4、领带整齐的西装褶皱的衬衫卷起的袖口需要熨烫的裤子不适当的皮鞋不标准着装标准着装擦亮的皮鞋经过熨烫并带有库线的西库同侧站立身体倾斜两脚分开Stufe2—实践：阶段一实践方法：（1）30秒内示意，以示关注（2）当顾客想交谈，三分钟内趋前介绍自己，并询问来意（3）让顾客了解展厅内提供的便利（4）挑起顾客感兴趣的话题（5）接待员呈递销售顾问的名片，或引荐销售顾问（6）在顾客离店前，留下姓名、地址和电话练习题流程一：初次接触之展厅接触1、哪一个更重要：打电话咨询的顾客还是亲自到展厅的顾客？2、问候顾客时，我们是否要同他（她）握手？3、顾客进入展厅时，我们是直接迎上前，表示问候还是观察等待一

5、段时间？4、如果顾客表示希望自己参观，不愿意别人打扰，我们应该怎样做？5、在这一阶段，你会主动递上名片吗？6、您会询问顾客的姓名吗？7、为了进一步缓和气氛，我们设法找到一些随意的话题同顾客交流。从以下举例中找出你认为合适的话题：天气、宗教信仰、政治问题、家事、疾病、家乡、奥迪展厅。8、如果当天你的心情不好，你应怎样对顾客的来访？9、如果有人因为不愉快的经历而对奥迪的质量产生怀疑，你应该如何解决这个问题。10、你对奥迪的质保措施了解多少？11、这一阶段你的目标是什么？Fact—阶段二：弄清客户的需求阶段目标：确定车型行动内容：询问（预先设定好问题）聆听？？ROLE—阶段二：弄清客户

6、的需求搜罗事实购买角色购买重点顾客类型？Benefit—阶段二：弄清客户的需求购买角色购买者决定者使用者影响者TYP—阶段二：弄清客户的需求经济性安全性舒适性豪华性动力性可靠性售后服务外观设计环保购买重点价格、耗油量安全气囊、电眼电动座椅、空调、变速箱天窗、音响、内饰、CD、手机准备系统发动机、最高时速国产化率三位一体奥迪A6的私人用户发展迅速，私人用户的比例已经超过了50%。商务用车公务用车私人2002与2001年奥迪A6用户结构对比分析奥迪A6加强针对私人消费的特点开展营销活动。注：数据来源2002年1-12月份客户档案分析奥迪A6私人用户分析奥迪A6的私人用户主要特征*：以

7、年龄在25-45岁之间的男性为主，身份多为公司业主、企业的中高级管理人员、专业技术人员、个体户。教育程度在大专以上的用户超过了50%车的主要用途为私人用途*分析数据基于2002年01-06月的数据分析性别分析用户年龄分析教育程度分析职业分析车的主要用途分析—顾客类型TYP2自控CONTROLLED自发SPONTANEOUS—各类型顾客的特征ACTIONACTION陈景润AUSSTELLUNG—阶段二：弄清客户的需求问题举例公用、私用？一年用量特殊的业余活动长途、短途？特殊装备要求