联想并购IBM案例分析.ppt

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联想并购IBM案例分析有5%的希望就要付出100%努力-柳传志组长：李银花组员：彭彩艳张广桥王超群秦恺恺 并购背景及交易简介（一）并购背景联想：中国最大的IT企业，年产量约500万台，员工总数一万余人，1994年在香港上市，总市值202亿港元IBM全球最大企业之一，2004年总营收为965亿美元，全职雇员31万人，1911年成立，全球PC市场上，IBM以5.2%的市场占有率排在戴尔和惠普之后，位居第三 （二）交易简介2004年12月8日，联想斥资12.5亿美元购入IBM的全部PC业务，收购完成后，联想占全球PC市场份额从第九位跃升至第三位 并购动因联想:(1)国内市场激烈竞争让联想意识到必须走出国门寻找新的增长点(2)国内市场已经不能满足企业的发展，故而转向国际IBM:弥补坏账，可以投资其他技术的开发 并购后联想采取的战略一、4P战略二、STP战略 4P战略产品价格渠道促销 产品联想并购IBMPC后，可以充分发挥双方在台式机及笔记本方面的优势，为客户提供更多种类的产品：从第一款产品：天逸100A到现在的ideapad、thinkpad等，款式多达上千种，客户选择性广泛 价格策略（1）高端商务机定价树立品牌形象，引导产品和技术创新发展，获取较高的利润，充分满足消费需求eg:thinkpadx系列（2）中低端消费机定价个人及家庭消费的中端市场中小企业的中端市场大型行业市场的中端用户 （3）严格控制终端零售商售价选择有实力的渠道分销商，由分销商管理经销商 规范渠道开发（1）大客户渠道过渡到关系营销采用客户代表的关系营销模式（2）消费的渠道建设重点转移到地县级城市（以品牌专卖店为主）（3）以战略指导渠道建设公司与渠道的关系是平等的合作而非上下级的管理关系，以实现双赢作为最终目标 促销策略（1）制定有针对性的广告策略明星代言：国内外明星，NBA赛事顶级赞助商与F1威廉姆斯车队顶级赞助商奥运营销：接过了奥运TOP赞助商的接力棒举办四年一次具有联想文化特色的春节联欢晚会（2）政府公关借助奥运会的赞助，邀请北京市市委书记、国家奥组委员官等出席发布会，受到了媒体及社会的广泛关注，也加强和巩固政府的关系 STP战略市场细分（marketSegementation)目标市场（marketTargeting)市场定价（marketpositioning) （一）市场细分（S)联想笔记本现有产品零散客户市场大客户市场个人/家庭中小企业政府/教育大型企业其他低端市场IdeaPadY、UThinkPadSL/E扬天V、B昭阳K、E、MR/X系列昭阳中端市场IdeaPadS、ZThinkPadR/XThinkPadR/X昭阳K、E、MR/X系列昭阳高端市场LenovoG系列T/X系列T、X、W、L系列T/X系列T/X系列 （二）目标市场（T）选择完全市场覆盖，力图用各种产品满足各种顾客群体的需求，即以所有的细分市场作为目标市场 （三）市场定位基本各个阶层通吃。在国外主打中低端联想现阶段想占据中级市场，THINKPAD是中端高端市场都有，特别T系列是高端市场产品 THANKYOU!