如何让成交客户扩大再销售或实现转介绍.doc

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1、此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除如何让成交客户扩大再销售或实现转介绍对于已经成交的客户，出色的营销员一定会想方设法扩大再销售，做得更进一步的，甚至还会让客户实现转介绍，这就是一门销售的艺术了。其实，扩大再销售或者实现转介绍，是一种借力使力，它甚至可以产生倍增效应，让销售步入一种良性循环状态，甚至出现业绩“井喷”效果，因此，让成交客户扩大再销售或实现转介绍，便成为很多营销人员追求的境界，但如何才能有效做到呢？推销整体产品。产品分为核心产品（核心功能、利益等）、有形产品（包装、外观等）附加产品（比如服务等），因此，要想扩大在销售，或者实

2、现客户转介绍，推销符合客户需要的产品是至关重要的，这是前提和基础工作。如果产品不过硬，扩大再销售或者转介绍就没有根基。推销产品，不仅包括核心及有形产品，无形的附加产品更加重要，比如品牌和服务，它是增加产品价值，让客户达到最大化满意的核心组成部分。此文档仅供学习与交流此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除　　提供超值服务。在提供了符合客户需求、让客户满意的产品之后，要想扩大再销售，让老客户能够做我们的义务宣传员、推销员，实现转介绍，营销人员还要做好超值服务工作。这也许是份外的事情，但却也是客户最感觉有价值、受尊重甚至物超所值之所在。比如，营

3、销人员要做最大化的超值服务，就不仅要做好售前、售中、售后服务，还要提供顾问式服务，这里包含两层含义，一是营销人员要用心服务，而不是用嘴服务。也就是答应给客户的服务项目一定要兑现；二是营销人员会做顾问式销售，不仅把产品卖给客户，还能做客户高参，比如，协助客户完善其企业的规章制度，操作手册、提供员工培训，给客户提供一些有参考价值的信息、针对客户企业现状，提供合理化的经营或者管理建议等，如果是零售客户，向其推介符合其实际需要而又不让其“难为情”的产品等等。　　先交朋友，再做生意。很多营销人员在做销售时，最容易犯的一个毛病，就是过于商业化，言必称产品

4、或者销售，让人感觉心里很不爽。要想做好扩大再销售或实现转介绍，营销人员要从两个方面着手：一是真心关心别人，对待别人。牛根生曾经谈到他的经营之道，说其之所以取得成功，是因为其会三换思考，即换心、换位、换岗，正是因为以心比心，所以，才对对方多了一份理解，多了一份默契，多了一份包容。所以，营销人员在跟老客户打交道过程中，一定要跳出生意圈，先交朋友，再做生意，最后才能形成“客户+朋友”的关系，这样的关系才是长久的。二是用心感动客户。所谓营销，就是为客户提供一揽子问题解决方案的过程，没有问题，还要我们营销人员做什么？因此，营销人员要能够权衡企业与客户利

5、益，能够给客户解决疑难问题，比如利润低、滞销、积压等，通过实际行动感动客户，谁为客户着想，客户就一定会为谁着想。此文档仅供学习与交流此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除　　做一个有影响力的人。要想让客户倾心于你，甘于为你扩大销售或者转介绍客户，你就要设法让自己成为一个有影响力并且备受欢迎的人。如何做呢？有两点大家可以借鉴，一是让自己成为受欢迎的人，如何让自己受欢迎呢，首先要做好人，做事之前先做人，人做好了，朋友就多了；其次，自己要保持良好的心态，要做一个积极、乐观、感恩、执著、勤奋的营销员，给客户带来向上的、快乐的因子。二是让自己成为有

6、影响力的人，如何做，这里有最关键的一点，那就是努力让自己成为专家，让自己成为市场专家、营销专家、管理专家，通过广泛学习，提高自己的专业度，为客户提供外脑服务，客户才会信服于你，才会听你的，才会跟着你走，让销售最大化，让他们为你去做口碑营销员。　　要时时关注销售细节。细节决定成败，作为营销人员，要想扩大再销售，或者实现客户转介绍，就要注意工作中的一些细节，别看这些细节，它有可能决定你再销售的成败。一、不要把每次成交当成结束，而是相反，即当成开始。只有把每一次成交都当成开始，我们才能始终如一地提供产品和服务，才能想客户所想，急客户所急，耐心为客户

7、做好产品介绍、售后服务等诸多细节工作。二、要定期电话沟通，询问客户对于产品及服务的意见或者建议，虚心与客户进行互动而真诚地交流，及时解决客户在使用产品当中的一些实际问题。三、做好客情关系，在客户生日、节假日、结婚、生孩子等诸多时机，别忘了发个祝福信息或者亲往祝贺，这样都会慢慢积累你与客户的情感关系，从而变交易关系为朋友关系。此文档仅供学习与交流此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除　　采用一些方法和工具。这个世界上，没有永恒的朋友，也没有永恒的敌人，只有永恒的利益，关系营销、情感营销是我们促使客户扩大再销售，实现转介绍的好方法，除此之外，

8、对于企业来说，还可以采取的一些方法或者工具有：一、通过制定奖励制度等，把扩大再销售，尤其是转介绍固化下来，用利益激励的手段来进行推进。二、俱乐部会员积分。成立新老客