优质客户成单技巧分享-王明.ppt

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1、写在开篇客户很给力，可就是不跟我合作该做的都做了，客户就是不签单，我也没办法胜券在握的项目已是煮熟的鸭子，怎么突然就飞了虽有长缨在手，怎样才能缚住那笔大单呢单子是签了，可再也不敢露面，不得不和客户玩“躲猫猫”中华英才网优质客户成单技巧分享王明目录一、11月优质客户成单情况二、独孤九剑三、Q&A一、11月优质客户成单情况客户来源：均是新增竞争对手历史成单情况：朗诗09年合作6000元年会员/10年合作RPO服务成单金额13W/10年续买广告服务2.4万（合计：约12万）东风雪铁龙10年合作E-RPO1万/10年合作RP

2、O3万/广告3万/广告+年会员3万（合计：10万）全球订房网09年新增竞争对手页面广告，成单周期1年左右4独孤九剑第一式：客户究竟要什么？需求和目标清晰吗客户为什么购买5独孤九剑第二式：我的位置在哪里？如何判断竞争形势如何感知项目温度6独孤九剑第三式：如何识别关键人？哪些人影响决策局里还有潜伏者吗7独孤九剑第四式：客户如何评价我？决策者的态度如何支持程度如何如何给角色贴标签如何标示优势与风险如何拆析项目局势8独孤九剑第五式：究竟是谁说了算？小角色有多大影响角色参与程度如何衡量影响程度由何决定如何洞察潜在的博弈力量9独

3、孤九剑第六式：客户到底想什么？价值能决定出路吗决策有何隐性理由如何寻找决策动力这次销售能双赢吗10独孤九剑第七式：如何应对关键人？如何接近客户高层如何面对技术选型者如何关注应用选型者如何应对消极角色如何应对自满角色11独孤九剑第八式：如何有效用资源？为什么要动用资源销售都有哪些资源如何有效运用资源12独孤九剑第九式：面对竞争怎么办？关注客户还是对手竞争对手根深蒂固陶醉是危险的开始无效的降价13成功销售的必备素质不甘心学习力强行动力强要懂付出有强烈的沟通意识诚恳大方有最基本的道德观14Q&A