广州汇报材料.ppt

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1、工商协力、共育国产雪茄2013年9月广东烟草广州市有限公司一、广州雪茄烟市场的基本情况目录二、广州市雪茄烟推广主要做法三、存在问题及下一步工作设想一、广州雪茄烟市场的基本情况一、广州雪茄烟市场的基本情况◇经营雪茄烟12个品牌53个规格◇国产雪茄烟4个品牌22个规格◇其中安徽中烟的王冠雪茄，占56%的市场份额，川渝中烟的长城雪茄烟占41%的市场份额湖北中烟的茂大和顺百利雪茄烟占2%的市场份额。1、销售情况一、广州雪茄烟市场的基本情况2、销售情况（2013年1至8月）国产雪茄销售2157560支同比增加11%销售额3002503.71元，同比增加27.84%毛利752996.27

2、元，同比增加22.51%6一、广州雪茄烟市场的基本情况3、市场情况◇中国雪茄烟市场和国产雪茄烟发展正处于起步阶段，雪茄文化和消费环境仍不成熟，广州市场表现如下：接受程度不高消费人群偏少购进欲望不足经销点过少文化与认知缺乏对雪茄烟的品牌7一、广州雪茄烟市场的基本情况◇雪茄烟消费人群偏少，消费者对雪茄烟接受程度不高，大部分雪茄烟消费市场被国外品牌占据，国产雪茄烟只能通过中低端迷你雪茄占据一部分市场接受程度不高消费人群偏少8一、广州雪茄烟市场的基本情况◇客户购进欲望不足，经销点过少。经营雪茄烟零售终端主要集中在雪茄屋、大型商场、部分大型烟酒店及广州金叶连锁店购进欲望不足经销点过少9

3、一、广州雪茄烟市场的基本情况◇零售客户与消费者对雪茄烟的品牌文化与认知缺乏，雪茄烟文化认知大多从电视电影中获取，不少消费者在购买雪茄烟时存在猎奇或崇洋的心理文化与认知缺乏对雪茄烟的品牌二、广州市雪茄烟推广主要做法二、广州市雪茄烟推广主要做法1、制定工作方案◇制定了《广州市烟草专卖局（公司）国产雪茄烟培育工作方案》二、广州市雪茄烟推广主要做法◇国产雪茄烟培育思路：中档起步、高档突破、低档稳量高档单支销售价20元以上中档单支销售价3-20元低档单支销售价3元以下◇推广点：雪茄吧、机场、广州金叶连锁店、大型商场、超市和部分雪茄烟销售较好的烟酒店二、广州市雪茄烟推广主要做法2、成立雪

4、茄烟推广部◇成立专题工作小组，并在营销中心设立雪茄烟推广部领导小组国产雪茄培育推广组国产雪茄市场维护组雪茄烟推广部二、广州市雪茄烟推广主要做法3、引入新品牌，统一销售单位◇国产雪茄烟引进与普通卷烟进行区分，按市场实际需求引进，不设门槛、不设限制，以中、高档规格的国产雪茄为主。◇拟定今年引进国产重点品牌的中高端雪茄烟规格18个，其中川渝中烟10个、安徽中烟2个，湖北中烟6个规格品牌，年底国产雪茄烟经营规格达30个以上二、广州市雪茄烟推广主要做法◇统一国产雪茄烟规格的销售单位（价格单位）为了更好进行推广销售，实施配送分拣积极配合省局完成国产雪茄烟销售管理工作，对部分在销国产雪茄烟

5、规格的销售单位（价格单位）进行调整，便于零售客户的订购和物流的配送二、广州市雪茄烟推广主要做法4、开展品牌宣传、推广及维护◇针对雪茄烟销售的特殊性，我们利用培训会、专家讲座、客户经理宣传、雪茄专柜展示、网页宣传、事件营销等组合方式，重点让零售客户、专卖店店员了解雪茄烟吸食文化、消费特点、营销策略、保管措施、销售配件等知识，提高其营销能力，并以此辐射并带动消费。二、广州市雪茄烟推广主要做法◇举办雪茄烟培训会二、广州市雪茄烟推广主要做法◇利用雪茄吧资源辐射高端消费市场利用雪茄吧市场辐射能力带动周边消费辐射夜场、酒吧、会所、高档消费区及住宅区二、广州市雪茄烟推广主要做法5、建立形象

6、店和体验区，加强推广力度◇我们协同工业企业建立形象店三个维度挑选客户消费区域：机场、酒店、高档住宅区等高端消费区域零售业态：超市、商场、烟酒店客户等级：销售规模在一级以上◇建立分类清晰、层次分明的雪茄烟展示专柜二、广州市雪茄烟推广主要做法◇国产雪茄烟形象推广店店面展示二、广州市雪茄烟推广主要做法◇推广店国产雪茄陈列柜二、广州市雪茄烟推广主要做法◇推广店国产雪茄陈列柜二、广州市雪茄烟推广主要做法◇配置专业服务人员，介绍雪茄烟相关知识，让目标消费者现场品鉴，亲身感受雪茄烟文化二、广州市雪茄烟推广主要做法◇建立雪茄烟销售体验区二、广州市雪茄烟推广主要做法6、设立网上专区，实行电话营

7、销◇在网上订货系统中开设了雪茄专区，向零售客户展示雪茄文化、品牌知识、储存养护、消费配件等知识二、广州市雪茄烟推广主要做法◇实行电话营销通过电话营销手段，每月抽取2个品牌向零售客户作针对性宣传、推广二、广州市雪茄烟推广主要做法◇派发国产雪茄烟经营指导手册向全市3万多零售客户派发了《国产雪茄烟经营指导手册》，手册图文并茂介绍我们所经营的雪茄烟规格及清晰指导零售客户如何准确录入雪茄烟销售单位，提高零售客户传播雪茄文化，推广国产雪茄烟的主动性二、广州市雪茄烟推广主要做法7、建立信息数据库，强化品牌维护◇建立国