保险业小故事大道理.doc

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1、保险业小故事大道理·单元1拟定计划·单元2朝着目标前进·单元3愚公精神·单元4欲速则不达·单元5提高工作效率·单元6学无止境·单元7口才的训练·单元8麻雀变凤凰·单元9赞美别人·单元10有礼行遍天下·单元11微笑是最好的语言·单元12推销自己·单元13倾注热忱·单元14保持风度·单元15沉默之必要·单元16激发创意，培养幽默·单元17信守诺言·单元18寻找有效客户·单元19不要做失忆老人·单元20知人知面也知心·单元21为什么的问法与妙用·单元22未雨绸缪的观念·单元23化被动为主动·单元24面对大人物·单元25你说的话

2、可不可靠·单元26让我向您介绍·单元27兴趣的建立·单元28已经保很多险·单元29沉默的客户单元1拟定计划小故事　　两个年纪相当，英勇矫健的猎人相约上山打猎。　　历经一上午的奔驰山林，两个人按照约定，到上山前一棵大桧木处会合，分享战果。　　体格同样健硕，配备同样齐全的两个人，碰面时一比，战果却是殊异：一个猎到一头野猪、一只鹰隼，野兔、松鼠和蛇各捕了不少；另外一个只猎到几只野兔、几尾蛇，相形之下寒伧许多.　　收获较少的猎人颇不服气，但仍恭喜同伴说：　　“你真厉害！”　　“没有啦，我只是对这里的地形，还有动物的习性、出没地点

3、，做过研究观察。”大道理　　这是一个原住民的朋友告诉我的故事，故事的主角是不是他们上一代的族人，我没追究。我所感动的是那种奔放林野、豪迈潇洒，又能寓人生哲学于其中的猎人，粗犷中还有温和的细致，懂得计划谋略，使得他长啸山林，立于不败。　　军队作战，训练士兵是计划，了解敌情是计划，评估后防是计划，探测气候、地形……每一个小细节，都是环环相扣成一部实战“大”计划，只要一步错，可能就全军覆没。事前一套完整的计划，极重要的关乎成败。　　推销保险又何尝不是另一种形式的战役呢？林肯说：“如果我们知道自己目前置身何处，并且事先知道将往何

4、处去，我们可以更明确地判断做哪些工作，以及如何立脚点手。”言浅意深，正说明了一艘船在茫茫大海不能失去指引，否则就迷航了；同理，人也需要一座指引的灯塔，然而这座灯塔必须自己创造。　　目前有二套企划（Planning）法则，普遍被各行各业运用，尤其商界。　　先介绍“DOME四部曲”——　　诊断“Diagnosis"：现在状况如何？把脉搏了解一下。　　目标(Objectives)：想要完成什么？　　方法（Method)：如何去完成？　　评估(Evaluation)：工作进度定期查核.　　第二套是“5W—H法则”——　　Why：

5、再问自己一遍“为什么进这行？”肯定自己，加强信心与意念。　　What：和“DOME四部曲”中的目标同。　　Who：因人而异，各有应对的办法。　　When：何时达成目标？何时与人谈契约？　　Where：什么样的场合说什么话，要圆通变巧。　　How：和“DOME四部曲”中的方法同。　　具备一套同延详尽的计划，加上个人脚踏实地地努力，岂不如虎添翼？可惜太多人忽略了，盲目去闯荡，想拼出好成绩来，很难。研拟一套计划根本不会浪费时间，而且还帮你节省时间。比方说，最近你在一个非常固执的老人身上花了许多时间，他坚持，然后你也不认输，就这

6、样一直僵持，每次都不欢而散。假如你作了“DOME四部曲”的计划，这时就会回头先诊断，还可不可以救？值不值得再花时间于此人身上？会不会影响工作进度？……。所有的问题不就浮出来，清清楚楚了吗？那么，就是当下决定再谈与不谈的时候了。　　因此，拟定计划的另一好处，就是帮助自己去反省检讨。也可以说是另一形式的记日记，记下每日拜访客户的点点滴滴，从中找出问题症结，警惕自己下次不再犯。正如有句谚语所讲：“在同一个地方被绊倒两次的人，是最笨难成大事的人。”我想，你不会笨到重蹈覆辙吧，而且相信，你的成就不该只是一个小小的业务员而已！　　不

7、过，晋升高阶之前，业务员这块踏脚石，你不能踩空。单元2朝着目标前进小故事　　继纪政之后，王惠珍是台湾地区最杰出的女田径运动员“风速女王”，她是体坛的奇葩，她的崛起更是耐人寻味的一则传奇。　　——因为她从来没想过会成为金牌运动员。　　在被蔡荣斌教练发掘前，她不过是个寻常平凡、难免爱漂亮的女孩，她的兴趣是国际贸易，跑步只是她一个当作身保健的运动，如此单纯而已.　　一直到蔡教练三顾茅庐的诚意说服，有条件（以当时工商专校的学业为主）的妥协下，一颗闪亮的体育明星终于蓄势待发。　　凭着身高腿长的优异体形，加上超人的意志力，王惠珍迅速

8、崛起，成绩辉煌而令人引颈盼望她每一次的出击。　　一百公尺逼近纪政的台湾地区纪录，三百公尺曾经是亚洲纪录保持人（创于1992年宜兰区运，1995年被祖国大陆选手打破），1991年世界大学生运动会二百公尺金牌，1994年广岛亚运二百公尺金牌……琳琅满目的纪录，说她是世界级的运动员也不为过。更难得的是，王惠珍始终谦虚受教，