运用SW0T分析法进行营销战.ppt

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1、如何赢得汽车营销战运用SW0T分析法进行营销战SW0T分析的主要目的在于对企业的综合情况进行客观公正的评价,以识别各种优势、劣势、机会和威胁因素,有利于开拓思路,正确地制定企业战略。一、汽车营销战的常用工具:SWOT分析SWOT分析是把企业内外环境所形成的机会、风险(威胁)、优势、劣势四个方面的情况,结合起来进行分析,以寻找制定适合本企业实际情况的经营战略和策略的方法。机会(Opportunities)风险(Threats)优势(Strengths)劣势(Weaknesses)潜在外部威胁(T)市场增长较慢竞争压

2、力增大不利的政府政策新的竞争者进入行业替代产品销售额正在逐步上升用户讨价还价能力增强用户需要与爱好逐步转变通货膨胀递增及其他潜在外部机会(0)纵向一体化市场增长迅速可以增加互补产品能争取到新的用户群有进入新市场或市场面的可能有能力进入更好的企业集团在同行业中竞争业绩优良扩展产品线满足用户需要及其他潜在内部优势(S)产权技术成本优势竞争优势特殊能力产品创新具有规模经济良好的财务资源高素质的管理人员公认的行业领先者买主的良好印象适应力强的经营战略其他潜在内部劣势(W)竞争劣势设备老化战略方向不同竞争地位恶化产品线范围

3、太窄技术开发滞后营销水平低于同行业其他企业管理不善战略实施的历史记录不佳不明原因导致的利润率下降资金拮据相对于竞争对手的高成本及其他SWOT分析可以作为选择和制订战略的一种方法,因为它提供了4种战略:SO战略WO战略ST战略WT战略SO战略SO战略就是依靠内部优势去抓住外部机会的战略。如一个资源雄厚(内在优势)的企业发现某一国际市场未曾饱和(外在机会),那么它就应该采取SO战略去开拓这一国际市场。WO战略WO战略是利用外部机会来改进内部弱点的战略。如一个面对计算机服务需求增长的企业(外在机会),却十分缺乏技术专家

4、(内在劣势),那么就应该采用WO战略培养招聘技术专家,或购入一个高技术的计算机公司。ST战略ST战略就是利用企业的优势,去避免或减轻外部威胁的打击。如一个企业的销售渠道很多(内在优势),但是由于各种限制又不允许它经营其他商品(外在威胁),那么就应该采取ST战略,走集中型、多样化的道路。WT战略WT战略就是克服内部弱点和避免外部威胁的战略。如一个商品质量差(内在劣势),供应渠道不可靠(外在威胁)的企业应该采取WT战略,强化企业管理,提高产品质量,稳定供应渠道,或走联合、合并之路以谋生存和发展。SWOT方法的基本点S

5、WOT方法的基本点,就是企业战略的制定必须使其内部能力(强势和弱点)与外部环境(机遇和威胁)相适应,以获取经营的成功。以下介绍IBM公司运用SWOT分析法的具体实践。机会(Opponunity)(1)PC普遍进入家庭。(2)国际网络逐渐勃兴并主导市场需求。(3)客户更需整体解决方案。威胁(Threat)(1)各种网络相关产品区域公司兴起。(2)微软占有PC系统S/W市场。(3)硬件价格下降。优势(1)经深度培训过的专业人才。(2)广大的客户群。(3)优势的研发能力。劣势(1)组织庞大,不易指挥。(2)对低阶或PC

6、相关产品的营销策略比较不内行。(3)思想上,仍有人难脱中大型硬软件才是最重要营收来源的观点。优势机会策略(S.0.)(1)成立全球服务事业部门。着手提供整体解决方案;系统整合。(2)创新并持续推出符合网络需求的新产品。优势威胁策略(S.T.)(1)增加策略,联盟与并购有潜力的公司以增加网络与整合的能力。(2)投入研发数据库系统与NT的中件(middleware)以及配合Linux的研发投入。劣势机会策略(W.0.)(1)将人员往有潜力的市场区域调整并配备所需人力。(2)将人员按整合模型、混合编组、与区域编组来开拓

7、市场。(3)逐渐导向以网络为基础的整体解决方案的公司。劣势威胁策略(W.T.)(1)裁员数万不适任员工,并将组织改为矩阵式。(2)强调W.E.T.的思想教育与绩效管理。(3)积极与低价产品的大型渠道建立关系。分析后之整体结论定位为在电子商务时代,借着提供整体解决方案与系统整合而成为电子商务时代的市场领导者。IBM在全球总部、区域总部或各国的业务支持单位,都设有庞大的市场规划与情报系统单位。总部提供全球市场的趋势分析,在各大区域(例如海外的亚太区、欧洲、美洲等大区)的市场情报单位提供各式各样的产品市场分析给业务人员

8、使用,并以此作为完成短、中、长期各类规划的依据。二、如何分析企业竞争地位一个企业必须从更广泛的角度来评价自己的竞争地位和竞争强势。这时必须要考察的问题有:(1)如果现行的战略继续执行下去的话(允许做一些细微的调整),那么,企业的市场位置将会改善还是将会恶化。(2)在每一个行业成功关键因素以及竞争强势和资源能力的每一个测度指标上,企业相对其关键竞争对手的排名如何。(3)企业

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