陌拜法之户外展业.ppt

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1、陌生客户拜访缘故法陌拜法转介绍法信函法电话法广告法等等多种。陌拜法—户外展业1.有什么好处2.地点的选择3.摊位的布置4.客户的接触步骤5.询问客户资产技巧6.如何取得联系方式7.潜在客户信息管理8.特别情况的处理9.对没有促成客户如何进行沟通。10.一定要坚持。展业有什么好处可以接触更多的潜在客户，积攒大量的潜在客户数量。快速的锻炼自己的沟通能力，提升自己的专业技能水平。地点的选择一般都选择在人流量大，并且都是固定人群的地方（例：不能选择在火车站，因为那里的人都是匆匆而来匆匆而去的）。就近原则：首先选择距离公司近的，或者选择距离家近的。或者证券公司集中的地方。展业摊位

2、的布置位置的选择是一大关键。以公园为例，要选择在出口或者入口处，要考虑到让最多的人看到。选择不影响别人的地方（例：不能占在路上）。妨碍了别人，大家就会对你有意见。要选择一个明亮的地方。在光源的附近，太暗的地方没人喜欢去。布置的要醒目，让大家一眼就知道你是干什么的。比如在桌子上放上公司的标识牌，还有就是在笔记本背面写上“**证券，免费咨询”（经常有人误以为是卖软件的，测量血压的，保险公司）必要的时候还可以拉一些横幅什么的。展业时候的客户接触步骤先跟客户说一下今天大盘的走势（涨幅情况，涨停跌停家数，成交量等）。在说一下今天有什么新闻或者消息可能促成了当天这种走势。说一下各个

3、板块的情况。适当发表一下自己的看法和意见。详细询问客户有什么股票，在根据大市情况分析一下他手中的个股情况。询问客户资产时候的技巧一般客户不喜欢把自己的资产情况头透了给陌生人。可以通过询问他有什么股票、多少股、多少钱买入的，然后一估算就能知道他有多少资产了。还得询问有没有其它投资，比如基金、债券等。如何取得客户的联系方式完全陌生的人可以用公司的咨询或者他感兴趣的东西吸引他。比如说可以下次公司在推出月刊的时候，我给您送一份去啊。他要是同意，就问那怎么联系您啊。或者在聊的很火热的时候突然问对方“大哥，那你的电话是多少啊，以后有事情的时候或者公司有什么最新消息了我好联系您”。还

4、有就是现场加飞信，是一个不错的办法。最好是要来手机号，如果手机号不行就座机，要是实在不行QQ也不错。争取在第一次见面的时候就把联系方式要到，因为有很多人都是一面缘分。潜在客户的信息管理当和客户沟通之后，一定要把他的个人信息记下来。然后回来登记到自己的客户关系信息系统当中。姓名、电话、日期、地点、持股情况、沟通内容（都说了什么，大约是什么性格的人，在那个证券公司，为什么去那家公司，他操作股票的思路和手法，有没有专门的服务人员，最近操作的怎么样，擅长什么，想要得到什么样的服务，佣金情况（这个一般都是有客户提出来的），周围的亲戚朋友有没有炒股的。）这些信息可以帮助你在以后的沟

5、通当中思路清晰，定期给客户发信息和打电话。及时了解他的手中的股票的变动，能聊一些家常更好。及时做好记录！IBM把信息分为4个级别数据——信息——知识——智慧要统计大量的数据，将数据进行总结和分析就会产生所需要的信息，这样的信息在进行总结分析比较就是一种知识，将得到这种知识的过程简单重复的去做，不断的取得成功，就是一种智慧。其实展业要做的就是收集大量的潜在客户数据，然后通过整理数据提炼一些有用的信息去促成成功客户，然后将成功的案例过程变成一种简单重复去做的事情。特别情况的处理展业的时候会遇到形形色色的人。第一要能看出来谁是真正的股民，谁不是。谁是真心来咨询的，谁是看热闹的

6、。最极端的情况会碰到无理取闹的人（上来骂人的，掀翻桌子的等等，质问并且咄咄逼人的）要对业务熟练，不能被对方问倒了。时刻保持冷静坚决不能和他人发生冲突。对没有促成的客户如何跟踪回访将没有促成的客户也要归类总结起来。注明因为什么没有促成，同一类的都放在一起。比如因为佣金没有谈好了，因为户室没有地方了、因为他帮亲戚或者朋友的忙了不好动了等。还要保持联系，最起码短信不能停，定时的发咨询短信，过节日的时候发一些问候短信。一但情况发生变化问题可以得到解决了，马上在继续促成。一定要坚持世界上没什么东西能取代持之以恒的精神。才华不能，有才华但是不成功的人随处可见。天赋不能，天赋无回报几

7、乎是一句谚语。教育不能，这个世界上挤满了受过教育的被遗弃者。只有毅力和决心是万能的。、水滴石穿不是水的力量，是坚持的力量。