对营销方式的一点思考.doc

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1、对营销方式的一点思考一个企业营销工作的成功与失败70%石油企业的战略目标和营销策略决定的，30%是由奇特的营销祝贺决定的。营销战略定位是企业整个营销过程的核心。因此如何策划和确立企业的营销模式营销手段营销渠道等营销方式，使企业开拓市场完成其营销目标的关键。目前市场环境中，针对不同的产品特点和不同的消费环境，不同的行业都有各自不同的营销方式和营销整合。这些成熟的经验很多方面值得我们去学习借鉴,但因进入市场的时间、自身在行业中的地位、产品的差异性、营销建设的基础等方面的不同，这些经验和方法又不能一一照搬。尤其是我们刚刚进入压力容器市场，一切营销活动还在创建过程中

2、，营销方式的摸索、创建、完善、提高、创新是我们必须走完的一个过程。在开展营销工作的初期，市场对我们是陌生的，我们对市场也是陌生的。走出去让市场了解我们，同时让我们去认识市场，这是我们的第一步。开展体验式营销，通过诱导客户视觉与口头识别、加强产品呈现、建立品牌、营造空间环境、使用电子媒体与网站、参加展会、发布会和人员上门洽谈等体验手段与客户建立初步的联系。在产品的服务、质量、特色、功能上做出特点，主动引导客户与我们在感官、情感、思考、行动、关联等五个方面产生相互的体验，由此开始进入市场。进入市场需采用统一的标准化营销策略，但针对各个地方市场的不同需求要度身定制

3、相应的营销策略，要以顾客份额为中心，通过与顾客互动对话，分析行业环境，寻找区隔概念。以与客户深度沟通认同为目标，从关心客户的显性需求深入到客户的隐性需求，要通过大量的人性化沟通工作，与客户建立起合作伙伴关系。并将客户分为需去争取的、需去培养的、需进行维系的三类，通过各种手段和机会发现发掘目标客户、确定核心客户，建立并发展良好的客户与公众关系，充分认识满足客户的需耍是生存的第一条件。并时刻关注对手的变化，不断的拜访、拓展、延伸各种关系，积极开展关系营销。营销过程中要不断对消费者进行过细的分析研究，寻找客户对于产品的期望益处的核心要求，定位有效策略建立差异化的品

4、牌形确定客户的兴奋点，不断整合营销策略和手段。必须透彻研究顾客需求，通过细分市场和提供异质化产品来切入市场，满足客户利益最大化需求，积极通过网上直销、电子商务、电话营销、公司对公司、个人对公司等经销、分销、代理等营销手段和方式覆盖所有的渠道。在开展各型各式的营销工作的同时，要大力建立和建设数据库营销。耍将数据库营销与1对1营销、客户关系管理融为一体，使之代表营销工作的量化、个性化、数码化。核心要素是对客户相关数据的收集、整理、分析，找出目标沟通、消费与服务对象。有的放矢地进行营销与客户关怀活动，从而扩大市场占有率与客户占有率，争加客户满意度与忠诚度，取得双赢

5、局面。数据库营销基本战略包括：（1）开发出企业与客户接触沟通的主要方式。（2）建立一个完整的客户服务体系。（3）识别哪些是优质客户，花精力去建立其忠诚度。（4）计算客户终身价值以决定营销活动的经济学。（5）分析找出客户特征群貌，并用之来复制优质客户。（6）不断测试检验，让每一次营销战役成为企业增强对客户了解的机会。（7）改变企业的认知，人员角色与绩效系统，使之适用企业与客户关系的新架构。（8）组建能有效管理数据库的专业团体不断充实、升级营销数据库。实施此营销，企业需耍在总体战略与服务理念、人员组织配置与素质和信息技术系统及各方面协同配合，使之成为指导各项营销

6、工作的基础和构建调整营销战略、营销方式的重要手段。成国20090806