保险营销课件 学习情境八.ppt

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1、保险营销学学习情境八管理保险营销渠道Contents学习单元1保险营销渠道概述学习单元2保险营销渠道种类学习单元3选择保险营销渠道概念一、保险营销渠道的概念营销渠道又称为销售渠道和分销体系，是指为了完成市场交换活动而进行一系列营销活动的组织和个人所形成的系统。保险营销渠道就是指保险产品在从保险公司转移到客户的过程中所经历的途径，它也是由一系列的组织和个人所形成的一个完善的系学习单元1保险营销渠道概述概念一、保险营销渠道的概念统。也可以这样讲，保险营销渠道实际上是保险公司向保险客户提供销售服务的主体、时间、地点等方面进行的决策，是就保险公司与保险客户之间的沟通方式

2、所进行的决策。所以保险营销渠道具有信息流的特色。学习单元1保险营销渠道概述功能二、保险营销渠道的功能1）沟通信息。这是指搜集与传递有关营销环境中各种力量和因素变动的信息，并加以分析、研究和整理，以供参考并达成保险交易。学习单元1保险营销渠道概述功能二、保险营销渠道的功能2）促销。这是指利用各种可能的渠道，通过生动、活泼的宣传，发布与传播保险产品的各种信息。3）接触。这是指主动寻找潜在的保险消费者，并与之保持经常性的联系和沟通。学习单元1保险营销渠道概述功能二、保险营销渠道的功能4）配合。这是指营销渠道使所提供的保险服务能够最大限度地满足客户需求，包括在数量上与险

3、种上的组合等。学习单元1保险营销渠道概述功能二、保险营销渠道的功能5）双向选择。保险营销既是保险公司对保险客户的选择过程，同时也是保险客户选择最满意保险公司和最佳保险服务的过程，保险营销渠道的所有成员必须善于并尽最大努力促成这种双向选择的达成。学习单元1保险营销渠道概述功能二、保险营销渠道的功能6）实际达成，即购买和销售功能。实际达成功能主要完成保险产品所有权的转移。7）资金融通。不论是佣金，还是手续费，资金的取得或周转，都满足了销售工作的各项成本支出。学习单元1保险营销渠道概述直接营销渠道一、直接营销渠道直接营销渠道也称直销制，是保险公司利用本公司的专属员工，

4、向顾客提供各种公司的保险险种和服务的保险营销渠道。通俗地讲，即保险公司在编外勤人员直接向顾客推销、销售保险单的方式。采用直接分销渠道时保险公司直接与投保人建立关系。学习单元2保险营销渠道种类（一）保险直销的形式一、直接营销渠道1．外勤人员销售。即由采取直销制的保险公司配备的专门从事保险自由公司支付薪金的外勤人员销售产品。这些外勤人员是保险公司的员工，代表保险公司与保险客户接洽，并与客户洽谈投保与承保事宜，负责向客户招揽业务、推销产品、核保、收取保费及提供其他服务等。学习单元2保险营销渠道种类（一）保险直销的形式一、直接营销渠道外勤人员的行为必须受其其与保险公司签

5、订的推销合同的约束。2．保险门市部销售。这是由保险公司在公司本部或特定场所设立的直接招揽保险业务的部门向顾客直接销售保险产品。学习单元2保险营销渠道种类（一）保险直销的形式一、直接营销渠道3．分支机构销售。保险公司设立分支机构的目的是为了提高市场份额。由于分支机构更接近保险客户，直接招揽与承保业务便成为保险公司分支机构的重要任务。不过，保险公司分支机构除继续延伸保险办事处承保业务外，仍然主要依靠外勤人员和保险门市部直接销售保险产品。学习单元2保险营销渠道种类（二）保险直销渠道的主要工具一、直接营销渠道通过直接营销渠道能迅速带来销售增长，尤其是邮政及电信系统的日益

6、发展，使直接分销渠道的成本日益降低。1．直接邮件直接邮件是一种一般以印刷品形式通过邮政服务来营销保险产品或提供相关广告信息的广告媒介。学习单元2保险营销渠道种类（二）保险直销渠道的主要工具一、直接营销渠道直接邮件是一种套装邮件，它包括准保户需要用来作出投保决策及投保申请的所有信息及表格。2．印刷媒体印刷媒体是各种形式的印刷出版物，如报刊杂志。直接营销人员根据杂志或报纸读者群的人口统计、地理位置或心理特征等因素来选择使用特定的印刷媒体。学习单元2保险营销渠道种类（二）保险直销渠道的主要工具一、直接营销渠道印刷媒体中直销广告包括在报纸或杂志上提前印刷的插页和广告、在

7、报纸或杂志的版面上刊登的广告以及在特别有趣的出版物上登载广告或在报纸的特殊部分刊登的广告。保险公司能够瞄准特定的读者群。学习单元2保险营销渠道种类（二）保险直销渠道的主要工具一、直接营销渠道3．广播媒体广播媒体由广播和电视组成，它们被用来在广泛的领域向广大的、通常无分别的视听众传播广告信息。通过广播媒体进行的直销广告的细分，主要通过发布广告完成，这些广告与特殊类型的节目结合在一起，或者在一天的一些时间里播出，在这一时间学习单元2保险营销渠道种类（二）保险直销渠道的主要工具一、直接营销渠道，理想细分市场的成员更可能在收听广播或观看电视。一些保险公司使用有线电视广告

8、来瞄准特定的居民区或邮政