企业战略管理第七章 经营单位竞争战略选择 沃尔玛的成本领先战略 .ppt

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1、成本领先在沃尔马实现全球市场营销目标的过程中贯彻得“淋漓尽致”，在采购、物流、信息管理等涉及连锁零售商核心竞争力的价值链的几乎所有环节中都有体现。沃尔玛公司的成本领先战略有着显著的全球化特征。沃尔玛深圳店开业时由于成本的优势所带来的商品低价位使周围其他商场的营业额下降了5%-10%，令深圳商界产生了恐慌和压力，有的国营商场甚至认为沃尔玛的低价位是不公平竞争，呼吁当地政府干预。沃尔玛的成本领先战略沃尔玛的全球成本领先战略主要通过以下管理方式实现：(一)集中采购，加强与供应商的合作。沃尔玛实行进销分离的体制，即总部采购部的2

2、0余人负责所有分店商品的采购，而各分店是一个纯粹的“卖场”；而且在销售体制上也进行很大的改革，其中一个极其重要的变革是沃尔玛已经舍弃了系列化经营原则。以牙膏为例，它们销售的牙膏大约有1000多个品牌，每个品牌又有若干个品种规格，而沃尔玛每个分店的面积在1万～2万平米之间，不可能进行系列化经营。所以它们完全摆脱按照商品系列来分割营业面积的传统作法，而是根据顾客对不同类别商品的购买频率来分配营业面积。因为沃尔玛发现，一个商店80%的销售额通常是由20%的商品创造的；根据“80/20定律的商品管理原则”，公司总部采购员的最重要的任

3、务之一就是经常分析这20%中的商品是什么，然后迅速地把它们采购进来。新品购进以后，采购员从第一个星期开始就要对所采购商品的销售及公司运营做跟踪调研和监控销售情况，然后根据不同商品的市场表现，增加顾客购买频率高的品种，同时剔除表现不好的商品。这样一来，极大地减少了供应商和公司的风险。除采购员跟踪调查外，沃尔玛还运用电脑支持系统对已购商品进行销售评估。电脑系统能够跟踪每一个品牌、每种款式、规格的商品的销售情况。采购员根据电脑提供的数据，能够详细了解每一周的销售情况。如果销量达到预期，继续做下去；若小于预期，则进行调整，调整后销量

4、仍然上不去，就从货架上取下来。可看出，整个采购系统都实实在在以顾客需求为中心的。沃尔玛高效实现采购的低成本，关键在于提高商品的适销率，而非单纯依靠大批量进货以压低供应商的进货价格。相反，沃尔玛非常重视处理好与供货商的关系。在某种程度上把供货商作为第二顾客，认为处理好与供货商的关系的重要性并不亚于与直接顾客关系的重要性，强调与供应商共同发展，强调与供应商信息共享。供应商每一天每一分钟都可以在沃尔玛的电脑系统里查到自己的商品的销售、库存情况(对其他供应商保密)。该资料细化到每一种规格、款式及不同颜色的商品的销售状况。显然，这些信

5、息对供货商做到按需生产是极有价值的信息。通过以上管理方式，使沃尔玛的营运资金得到了快速流转，充分发挥了资金的使用效率，降低了资金成本。降低采购成本与供应商关系的协调？(二)高效的信息管理系统沃尔玛在全球拥有4000多家商店、41个配销中心，它们分布在美国、阿根廷、巴西、加拿大、中国、法国、墨西哥、波多黎哥等8个国家。公司总部将如何管理这样一个巨大的零售体系?又如何在数千家连店的经营中将公司总部的战略意图和管理方式渗透到沃尔玛数千个“卖场”?公司总部与全球各家分店和各个供应商通过共同的电脑系统进行联系。它们有相同的补货系统、相

6、同的EDI条形码系统、相同的库存管理系统、相同的会员管理系统、相同的收银系统。这样的系统能从一家商店了解全世界的沃尔玛商店的资料。电脑系统保存两年的销售历史资料，还记录了所有商品——具体到每一个规格、不同颜色的单品的销售数据；包括最近各周的销量，存货多少。使采购员知道什么品种该增加、什么品种该淘汰；畅销的品种每次进多少才能满足需求，又不致积压等。电脑系统给商店营业员提供了单品现有的库存、已订货的数量、正在由配销中心送货过程中的数量、最近各周的销售数量，从而为其建议订货的数量提供了依据。在沃尔玛的信息管理中，Telxon终端发

7、挥着极其重要的作用。Telxon终端是一个无线扫描枪，在国外已开始用于装备超市、百货商店等零售服务企业。商场使用它扫描商品的条形码时，能够显示商品的价格、货架的存量、仓存的数量、在运输途中的数量及最近各周销售数量等。扫描枪的应用，使商场管理和营业人员丢掉了厚厚的补货手册，为实施更加科学的单品管理提供了可靠的数据。电脑系统给供应商的资料与提供给采购员的数据相同。这样详实的数据使生产商能细致地了解哪些规格、哪些颜色的产品好销，然后按需组织生产。总之，沃尔玛通过高效的信息管理系统，大大提高了管理效率，使公司各管理环节的决策的准确性

8、大大增强，信息化管理在降低公司成本方面发挥了巨大的作用。(三)先进的物流管理系统沃尔玛先进的物流管理系统也为其降低成本做出了重要贡献。现代化的物流系统使沃尔玛通过跨越码头的运输链，使货物在适当的时间源源不断地运送到沃尔玛的货仓，进行挑选、重新包装，然后分送到各零售店。从根本上说，沃尔玛的