营销人员的销售技巧.ppt

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1、营销人员的销售技巧2013-05-31钟国华一、营销人员销售技巧二、营销人员电话回访技巧三、营销人员客户关系管理内容提要一、营销人员营销技巧（一）如何成为一名优秀的客户经理（二）客户经理日常工作流程（三）优秀客户经理的五要素（一）如何成为一名优秀的营销人员？1、现场营销的重要环节A、专业形象—提高自己的印象分B、专业营销环境—吸引客户的注意力C、专业知识丰富—满足不同客户的需求D、专业沟通技巧—了解客户的所思所想E、专业平台维护—营造良好的营销平台F、专业客户回访—制作客户资源档案2、时间管理的技能合理分配及运用时间

2、别浪费时间做好时间计划先做最重要的事情3、分析的技能遇到问题后分解问题的能力恰到好处地解决问题用大脑（智力）分析客户需求4、沟通的技能生动地表达用心地倾听诚心地赞美运用肢体语言看人说话设定的目标，把信息，思想和情感在个人或群体间传递:5、品质的培养自我激励—用磨难作磨练坚韧不拔的毅力—直面挫折学习的能力和欲望—不断成长从他人角度考虑问题—营造和谐氛围用习惯开启成功—养成良好的习惯（二）客户经理日常工作流程贷款尽职调查企业（个人）贷款业务受理贷款审批签订借款合同办理保证手续新客户贷款业务流程（一）1、对于决定受理的贷款

3、，由公司领导、风险部、业务部及2名客户经理对借款客户及其担保企业（个人）开展现场尽职调查；并收集、完善客户相关资料。2、尽职调查完成后，由现场调查人员给出初步意见，可行的贷款项目进入贷款手续审批流程；3、有效时限：1—2个工作日内（当日起）。1、客户提交贷款申请，我司为其提供贷款服务；按我司要求提供贷款材料；2、由公司业务部初步判断确认接受与否；3、有效时限：一个工作日内响应（当天）。1、公司业务部经办人员将贷款审核意见表（含新客户书面调查报告）提交业务部、风险部审查后，提交总经理及贷审会主任审批；超权限贷款由总经理

4、召集公司贷审会对项目进行评审；2、若贷款评审通过，由客户经理通知客户、并携带有关证件、合同文本等前去借款企业及担保单位（个人）办理签约；3、有效时限：1个工作日内。1、我司与客户签订《借款合同》；2、与保证人签订担保（保证、抵押、质押）合同；3、到各相关部门办理保证（抵押、质押）签证、公（见）证手续（备用）；至下页新客户贷款业务流程（二）办理放款手续贷款资料归档公司放款后，客户经理及时整理、汇总内部文件资料、企业基本资料、其他资料，整理成册，移交风险部审核后，制作该贷款业务档案，并归档；接上页1、各项担保（抵押、质押

5、）手续办妥后，填具《借款借据》，交由财务部审核、放款；老客户（收回再贷客户）贷款业务流程（一）企业（个人）贷款业务受理1、客户提交续贷申请，申请由我司为其提供贷款服务；2、有效时限：一个工作日内响应（当天）。贷款审批签订借款合同办理保证手续办理放款手续至下页1、公司业务部经办人员将贷款审核意见表提交业务部、风险部审查后，提交总经理及贷审会主任审批；超权限贷款由总经理召集公司贷审会对项目进行评审；2、若贷款评审通过，由客户经理通知客户、并携带有关证件、合同文本等前去借款企业及担保单位（个人）办理签约；3、有效时限：1个

6、工作日内。1、我司与客户签订《借款合同》；2、与保证人签订各项担保（保证、抵押、质押）合同；3、到各相关部门办理保证（抵押、质押）签证、公（见）证手续（备用）；1、各项担保（抵押、质押）手续办妥后，填具《借款借据》，交由财务部审核、放款；老客户（收回再贷客户）贷款业务流程（二）贷款资料归档公司放款后，客户经理及时整理、汇总内部文件资料、企业基本资料、其他资料，整理成册，移交风险部审核后，制作该贷款业务档案，并归档；接上页(三)优秀营销人员五要素业绩产生销售业绩的要因理解自信恒定取悦影响二、营销人员的电话回访技巧（一）

7、为什么要做电话营销及回访？在信息和通信技术飞速发展的今天，电话营销符合现代人追求快捷、方便的营销模式，成为我们与客户营销和交流必不可少的纽带。加上成本低、效益高的特性，理所当然的成为各行业新宠的营销渠道，相信未来我们的产品营销将不低于50%是通过电话营销来实现。所以我们要充分地利用电话营销使销售、回访和服务双丰收。（二）电话回访前准备1、客户的情况知道多少？包括：客户年龄、生活喜好、家庭状况及以往接触的印象、客户的贷款真实需求及用途及其企业基本情况等2、自身的准备：（1）本次电话回访的目的明晰（2）合适的电话回访时间

8、（3）保持良好状态（微笑、快乐的心情、磁性的声音）（三）电话回访过程中—新客户的电访技巧1、开场白：先入为主,开场时不要太客套，可能别人会觉得你的这个电话不重要，本次要回访、交流的预期目标2、拒绝的恰当应对（没空）3、促成（临门一脚）（四）电话回访完毕的建档1.电话回访营销是个系统工程。（要把每一个环节有效链接）2.电话回访工程中遇到的客户问题